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第15章 诱导对方不得不说“是”

第三章第3节 诱导对方不得不说“是” 

日本有个聪明绝顶的小和尚,他的名字可谓家喻户晓:一休。有一次,大将军足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺,没想到被一休不小心打碎了。就在这时,足利义满派人来取龙目茶碗。

大家顿时大惊失色,不知所措,茶碗已被一休打碎,拿什么去还呢?

一休道:“不必担心,我去见大将军,让我来应付他吧!”

一休对将军说:“有生命的东西到最后一定会死,对不对?”

足利义满回答:“是。”

一休又说道:“世界上一切有形的东西,最后都会破碎消失,是不是?”

足利义满回答:“是。”

一休接着说:“这种破碎消失,谁也无法阻止是不是?”

足利义满还是回答:“是。”

一休和尚听了足利义满的回答,露出一副很无辜的神情接着说:“义满大人,您最心爱的龙目茶碗破碎了,我们无法阻止,请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”,所以他也知道此事不宜再严加追究了,一休和尚和外鉴法师便这样安然地渡过了这一难关。

在说服中,可以先巧设陷阱,在对方没有防备的情况下,诱其说“是”。让对方多说“是”的好处就是使对方在不知不觉中一步步坠入圈套,这时候你便牵住了他的“牛鼻子”,对方于是不得不就范。

促使对方说“是”的方法很多,最简单的方法就是以双方都同意的事开始谈话,这样就可以让对方多说“是”,少说或不说“不”。

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并善于运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说“是”,渐渐地,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说“是”,一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说“是”。

詹姆斯?艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采取了诱导对方不得不说“是”的办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头,”艾伯森先生说道,“我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。”

“在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么,所以我决定一开始就先诱使他回答‘是,是的’。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?

“‘是的,当然愿意。’他回答。

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填写了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是,是的’,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

很多人先在内心制造出否定的情况,却又要求对方说“好”、表现出肯定的态度,这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”,最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛,然后慢慢诱导他,让他相信你的话,他就会像是被催眠般地说出“好”。

换句话说,你不要制造出他可以表示否定态度的机会,一定要创造出他会说“好”的肯定气氛。

迫使对方点头称“是”的妙方:

1以双方都同意的事情开始谈话,这样就可让对方多说“是”。

2制造出一种可以说“是”的氛围,然后慢慢诱导他。

3在你向对方发问,而对方还没有回答前,你要先点头称“是”。 

篇末提醒

在问句中诱导对方说“是”有三种妙方:

1连续不断追问。

2在问题中暗示你要的答案。

3当你发问之前先向他点头。

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