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第13章 服人心者莫先乎情

第三章 说服如何做到恰如其分

第三章第1节 服人心者莫先乎情 

说服对方首先要做的不是“说”,而是攻心,以情感之,说服才能真正成功。尤其是面对权势时,说服的攻势更不能直接展开,而是应该采用情理交融的方式。

赵惠文王崩逝,由孝成王继位。孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后摄政。

秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。

齐国提出了苛刻的条件——“一定要以长安君为人质,否则就不出兵。”

长安君是孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。

赵太后坚决拒绝了齐国的要求,无论重臣们如何竭力劝谏,她都不答应,还说:“如果再有人要我把长安君送去当人质,我就将口水吐到他的脸上。”然而,左师触龙却以迂回诱导的办法,寓理于情,攻心为上,说服了赵太后。

左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去,首先抱歉地说:“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来进见……”

“我平日都是以车代步的。”

“那饮食方面呢?”

“都是吃粥。”

“我最近也是食欲不振,所以我每天要固定地散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”

“我可不能像你那样。”

至此,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

触龙又说:“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成材,真叫我感到困扰。我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差事,这是我一生的愿望啊!”

“可以,他今年几岁了?”

“15岁,或许太年轻了,但我希望能在生前将他的事情安排好……” 

“看来你也是疼爱小儿子的。”

“是啊,而且超过了做母亲的。”

“不,母亲才是特别疼爱小儿子的。”

触龙以为小儿子舒祺谋事做借口,终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题:“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不,我最疼爱的是长安君。”

触龙说:“如果疼爱孩子,一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时,你因不忍离别而哭泣,之后又常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时,你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’,而且希望她的子孙都能显贵,继承王位。”

“是啊,是这样的。”

“那么请您仔细想想看,至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的?”

“没有。”

“不止是赵国,其他的诸侯怎么样呢?”

“也没有听说过。”

“为什么呢?所谓祸害近可及身,远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者,但是他们没有功绩而居高位,没有功劳而得到众多的俸禄,其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地,却不给他建立功绩的机会,万一您将来出了什么意外,长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来,您所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的情理打动了:“好吧,一切照你的意思去做!”

老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步便是以情动人。感人心者莫先乎情,进见赵太后时,触龙首先谈的是生活起居,把关怀之情送进赵太后的心中,造成了同病相怜的心理共鸣氛围,这种做法与其年龄、身份相称,因而使赵太后倍感亲切。随后提到爱子心切,更是挑起了赵太后的同情与共鸣。第二步才就事论理,说明无功受禄的危害,在更高意义上揭示了真正的母爱的含义。在这样情理交融、先情于理的诱导下,赵太后能不怦然心动、翻然醒悟吗?

可见,说服人关键在于说服其心,以情感人,才能晓之以理。

以情感说服人,可以从以下两个方面入手:

1先用自己的实际行动“说服”别人。

2用充满感情的言语说服别人。 

小花絮

文学家李密曾在蜀汉时担任尚书郎,蜀汉灭亡后,居家不出。晋武帝知道他有才干,便诏他进朝为太子洗马,但李密拒绝了。为此,晋武帝大怒。在这种情况下,李密写了一封信给晋武帝。

“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的,凡是老年之人,都得到朝廷的怜恤和照顾,何况我祖孙孤零困苦情况特别严重。”

“我年轻的时候在蜀汉朝做官,任职郎中,希望仕途显达,并不矜持名声节操。现在我是败亡之国的低贱俘虏,身份卑微低陋,受到过分的提拔、宠幸的委命,已经非常优厚,哪里还敢迟疑徘徊,有更高的渴求呢?” 

“只是因为我祖母刘氏如西山落日,已经是气息短促,生命不长。我如没有祖母的抚育,就难以有今日;祖母如失去了我的奉养,也就无法多度余日。祖孙二人,相依为命,因此我实在不能抛开祖母离家远行。”

“微臣李密今年四十四岁,祖母刘氏今年九十六岁。这样,我为陛下尽忠效力的日子还长,而报答祖母养育之恩的日子短呀!故此我以这种乌鸦反哺的私衷,乞求陛下准允我为祖母养老送终。”

“恳请陛下怜恤我的一片愚诚,慨允我微小的志愿,使祖母刘氏可以侥幸保其晚年,我活着也将以生命奉献陛下,死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐,特地作此书,奏闻圣上。”

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