登陆注册
226400000035

第35章

第五章6 明明是借500元,为何先提出借2000元的要求

——“反进门槛效应”的留面子技术 事例一:

曾经有一家广告公司,故意在一幅油画上画了一个多余的红圈。

这幅画是给一个有怪癖脾气的管理人来鉴定的。他一见如此画便咆哮起来:“干吗画上个红圈!赶紧将它取消!”

于是,这位广告商一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了,这位鉴定者也无话可说了,情愿出一个较高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”便使广告商赢得了这位十分难打交道的管理人。

事例二:

美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物所常常向他咨询或让他做决策的人,他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。

当时,尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。

“不行,”阿丝狄夫人说,“此事恕我不能遵命,你们之所以需要我,只是让我为你们旅馆做做广告而已。”

而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人,的确如此。”尼一韦接着说,“然而,你也不会一无所获的,你也可以借此接近广大群众。因为,这个典礼将由广播电视向全国转播。”

后来他又向她声明,他们并不希望她发表什么演说,只是要她到场露一下面就行了,并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来,答应出席他们的奠基典礼。

从这我们可以看出,尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因,还是在于他开始的时候,使夫人感到出其不意的让步。

阿丝狄夫人说:“他们需要我做广告,这是我不愿意的。然而,他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说,结果他终于取胜了。

在生活中,我们经常可以见到这样一种现象:一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求,这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“进门槛”恰好相反,因而人们称其为“反进门槛效应”,也叫留面子技术。上面两个例子就是很好地运用留面子技术。

这一效应在美国心理学家西阿弟尼等人1975年做的实验中得到了印证。他们要求第一组被试做一件没有工资的工作,即当少年犯的顾问,每星期两个小时,至少做两年。毫无疑问,没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时,实验者马上问他们,是否同意做别的事情,只需要很少的时间,即带着少年犯到动物园游玩两个小时;对第二组被试只提出了较小的要求,要求他们带那些少年犯到动物园游玩;对第三组被试提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为50%、167%、25%。

由此可见,运用这种留面子技术的效果是十分明显的。事实上,这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价,然后再讨价还价,这时人们便以为他为此让步了,价格比较合理了,因此便接受了他们的要求。日常生活中,这类例子也比比皆是。例如,你想说服别人借给你500元,你可以先向他提出借2000元的要求,遭到拒绝后,待他向你解释原因时,你就可以说:“既然2000元很难拿出手,那借500元总可以吧。”这样,他就有可能答应你这一较小的要求。

在人际交往中,我们也可以利用这种留面子技术,达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人,并不意味着只是一味进逼,适当地退让和承认对方意见的合理性,倒显得通情达理,使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟,丈夫可能无动于衷,妻子进而要求戒烟,不许屋里有烟味,丈夫很可能赶紧让步,答应每天只抽五支烟,妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。

“反进门槛效应”的产生与心理反差的错觉作用密不可分。大要求与小要求会引起心理反差。一般来说,要求之间的差距越大,其心理反差也越大,给人的错觉也大。这正如鲁迅所说,你要求在墙上开个窗户,大家都反对;如果你提出要扒开屋顶,大家就同意开窗户了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得很远,大家以为自己得了便宜,免除了扒屋顶的后遗症,便答应了开窗户的要求。

实践证明,在社交中运用留面子技术是很有效的。在人际交往的过程中,我们要适当地运用留面子技术,以便达到我们使他人顺从、改变他人的目的。但是在运用留面子技术时,要注意以下几个方面:

首先,我们要学会不露痕迹地使用留面子技术。在使用时一定要让对方处在无意识状态下。

其次,我们要学会合理的让步法。一般来说,让步越大,其效应越大。但是,一旦被人认为这种让步是虚假时,其信任程度就发生了变化,他对你的让步就不信任了,从而你不管提什么要求,他都会认为是高的。

同类推荐
  • 最受你喜爱的200篇散文(智慧背囊)

    最受你喜爱的200篇散文(智慧背囊)

    《智慧背囊》系列丛书包含有亲情故事、友情故事、情感故事、心灵鸡汤、哲理故事、成长故事等,囊括青少年成长阶段所必然经历的各个历程,从生活到学习,从内心到情感。这本《最让你情绪放松的心灵鸡汤(5A畅销版)》是该系列中的一册,作者是李继勇。《最让你情绪放松的心灵鸡汤(5A畅销版)》收录了《轮椅上的小提琴家》、《坐以待毙的地主》等故事。
  • 告别单调的生活

    告别单调的生活

    女人的“形象”是一个女人外表与内在结合而留下的印象,无声而准确的讲述着你的故事——你的年龄、文化、修养、社会地位……本书是一本让女人找到幸福之路的散文集。想做一个幸福的女人的女人进来看看吧,一定会给你意外的惊喜。读过此书,作为单身女人你将获得意外的收获哦。
  • 公司因你而不同

    公司因你而不同

    “公司因你而不同”,是微软和IBM等公司成功的秘诀,也是我们在工作中十分值得提倡的一种职业理念。《公司因你而不同》通过这个理念,帮你激发工作潜能,提升工作价值,实现人企双赢。
  • 每天学点心计学(大全集)

    每天学点心计学(大全集)

    本书分别从职场、销售、办事、生活、恋爱、家庭、处世、谈判、管理、说话、社交等多个方面详细讲解了不同领域使用心计学的方法,立足于现实,取材于生活,内容生动,语言轻松,相信你能在随意的阅读中学到严肃的生活哲学。
  • 做事细节全书

    做事细节全书

    天下大事,必作于细;天下的事,必成于易。做事大而化之,不注重细节的人,无论做哪一种事业都没有功效可言。而小心谨慎,关注做事的每一个细节的人即使才能平庸,他的事业也往往有相当的成就。
热门推荐
  • 英雄联盟之最强学弟

    英雄联盟之最强学弟

    最强学弟的电竞之路,坎坷与荣耀并存,激情与梦想争辉。更有美艳学姐、玉女解说、Showgirl一路相随。每个人都是冠军,只要你做好了准备。
  • 乱五代:五代史的另类解读

    乱五代:五代史的另类解读

    本书作为第一部系统解读五代历史的通俗性、史论性读物,从多个视觉品读五代的人和事,试图寻找破解五代历史之所以“ 混乱”和“无耻”的密码。唐朝灭亡后,在中原一带相继出现了后梁、后唐、后晋、后汉、后周五个朝代,史称“五代”。五代存在了凡五十三年,共更换了八姓十四君。五代多武夫,五代多俗臣,他们抹杀仁义道德、败坏三纲五常,随处可见子弑、兄杀弟、军戏臣、臣反君的历史闹剧。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 我嫁了豪门老公

    我嫁了豪门老公

    新书《婚权独有:傲娇老公甜蜜宠》“不认识我?”他挑眉看着她,轻笑道:真够狠心的,那我们翻翻媒体给你的记忆,X年X月,邵氏总裁为讨新欢高兴,斥资百万,X年X月,赠百万豪车……她因母亲生病而与他签下协议,说好的时间期限,他却翻脸不认人,将她留在身边,断她的财路。她逃,他步步紧逼,她无路可退,嫁入豪门?她才不稀罕!
  • 低调少奶奶

    低调少奶奶

    此文简介有鸟家三群众人提供:简介:女主名字——简单。一个只想把弟弟妹妹养大成人的平凡女人,突然发现自己很有身价的故事。伊天南:金宇公司老总。(就是这厮偷了女主的资料,一个人偷偷摸摸的去把婚给结了。)禅让:华夏公司幕后老板。(女主前男友。身份很强大。当腹黑男遇到强大男,气场很复杂,特别是作为情敌身份。)简家人物:大女儿:简单。(小四曰:“鸟文中,我永远支持的是女主。”)二女儿:简弟。(妖妖曰:“.鸟,我喜欢这个女人.......”)三女儿:简妹。(SUZZY怒曰:“妖妖你敢外遇………..”)四儿子:简万。(梅曰:“我就喜欢这种闷骚型的男子,调戏起来很有成就感。”)五儿子:简千。(蓝夜:“这人我能不能领回家……….”)六儿子:简百。(拉链:“我怀孕了就生个这样的吧……….”)***********************************新文:《笑看妃乱》简介:她对美男免疫,唯一的爱好是挖掘他人隐私。她不喜男人太优秀,认为凑合耐用就行,不用像孔雀一样招摇。正文:白小鼠是勇定王府的最低妾室,她淡定的扮演着自己身份,慢悠悠的在通往王妃之路的旅行中无聊的攀升。只是她有个不太好的爱好,把别人的秘密和隐私当糖豆吃,吃的越多,心情越好,吓的人越多养分越充足,除了这些她是个很好相处的人,微笑淑女,行为端庄。推荐鹦鹉家的完结文:《阴毒妃嫔》《贤妻良母》《相公这是21世纪》天下归元:《凰权》(真正的斗智斗勇)好文大放送:风染白《逢场作戏》水中影《夫人七嫁》枫飘雪《驭妖》不道心《离婚》闲听冷雨《二手王妃》莫言殇《白发皇妃》后妃《狂野未婚夫》月出云《侧妃不承欢》落随心《七夫人》友情推荐:李筝《步轻尘》张小鹿《至尊弃妃》迷途亡者《重生迷惑》潇湘非倾城《狂惑》皇炎儿《婚外情》简思《孽婚——门当户对》--蝴蝶酥《名门少奶奶》落随心《丑颜倾城》漫天花雨《黑道贵妇》随风清《重生之豪门嫡女》
  • 荆楚文脉

    荆楚文脉

    《荆楚文脉》最突出的特点,就是在充分尊重历史的基础上,做到思辨性与文学性的统一,画面感与故事性的统一,高屋建瓴,大气磅礴,深入浅出,通俗活泼,以历史随笔的方式来演绎荆楚文脉,用大历史观、大文化观来阐述荆楚的物质文明和精神文明,让读者在愉快的阅读中,了解荆楚文化的流变,并从中得到教益。
  • 极品人偶师

    极品人偶师

    传说黑川家族的双胞胎姐妹,一名“瞳”,一为“樱”,是黑川家族的掌上明珠;她们,一动一静,长相相似,却不一模一样;她们,喜欢同一个人,那人却只钟情瞳那双猩红的眼眸;10年前北方雪山的雪崩,表面上无情地埋葬了那双猩红,背后却是暗流涌动。一切阴谋又是什么?一切真相又是什么?伊藤临也10年以后再次遇见那双熟悉的猩红眼眸,她却改变了姓名、改变了容貌、忘记了他……
  • 冰火劫情:九命妖妃

    冰火劫情:九命妖妃

    她是一只修炼九百年的灵猫,一朝穿越,是人,亦是妖!他是天穆国人人不齿的废柴王爷,散漫不羁,与人无争,却依然逃不脱权势争夺的漩涡!相遇,是上天的作弄,还是不可捉摸的缘?当命运轮回,冰与火碰撞出爱意,她幡然醒悟,原来她所寻觅的一直就在身边!
  • 逍遥侯

    逍遥侯

    李中易,本是最牛的中医,因车祸到了五代十国,附体在一个文不能科举、武不能提刀的废柴身上!这时候,儿皇帝石敬塘刚刚卖掉燕云十六州不久。后蜀国主孟昶,正在与花蕊夫人嬉戏。南唐后主李煜,隔江犹唱后庭花!后周世宗柴荣,做梦都惦记着北伐。北宋太祖赵匡胤,正琢磨着黄袍加身。这是混乱的时代,却也是李中易的时代!逍遥侯书友一群:75206776,欢迎兄弟们进群讨论!
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。