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第44章 以利益为说服导向

第6章第2节以利益为说服导向

相信你一定经历过,在说服别人或想拜托别人做事情时,不管怎样进攻或恳求对方,对方总是敷衍应付,漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心,然后再说服诱导。在推销方面,推销员为了唤起顾客的注意,并达到80%的购买率,往往是先诱导,后说服。

在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,去拜访首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。

事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个政客,要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常关心起来,他说道:“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”

显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机,将来一定会获得相当大的利润,而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。

是的,通常我们行动的目的都是“为自己”,而非“为别人”。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就会非常容易。只要了解对方真正想追求的利益何在,进而满足他的欲望,便可达到目的。但是,将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益,一心一意只是想要满足自己的私欲。

某酒厂的负责人成功研发了新水果酒,为求尽快让产品打进市场,于是他决定说服社长批准进而大量生产。

“社长,又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明,绝对能畅销。连我都喜欢的东西,绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品?”

“就是这个,用梨汁酿制的白兰地。”

“什么?梨汁酿的白兰地?!那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少,更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行!”

“请你再评估评估,我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见,再加上梨子有独特的果香,一定很适合现代人的口味。”

“嗯,我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨?不行就是不行。”

这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心,还打算强迫他人赞同自己的意见。

“好歹也要试试看才知道好坏,这是好不容易才研发出来的呀!”

“够了,滚吧!”

最后,社长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服社长,反而砸掉了自己的名声。

碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙,别人只会感觉:“瞧他口气,根本是个主观主义者,只会考虑自己的家伙,还想把个人意见强加于别人!”如此一来,怎么可能赢得说服的机会呢?因此,无论如何,你都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。

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