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第39章 给对方制造说话的机会

第5章第5节给对方制造说话的机会

英国著名的报业大亨康纳德?布莱克说过,“实际上,所有人在心底都重视自己,喜欢谈论自己,他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。”

在生活和工作中,许多人为了纠正别人的意见,往往会絮絮叨叨没完没了。对此,沟通交际大师哈默?艾略特认为,你不如让对方畅所欲言,因为每个人对关于自己的问题一定比别人知道得多,所以不如多给他人说话的机会,听听他的看法。

如果你不赞同他人的意见,你最好不要阻止他说话,这样做不会有什么好的效果。当他人还有许多意见要发表的时候,他通常是不会注意你的。这时你要做的就是忍耐一点,认真听取他人讲话,并要鼓励他彻底说出自己的意见。在沟通中坚持“听听别人怎么说”的原则往往能带来双赢的结局。

几年前,美国通用汽车公司正在联系采购全年度生产所需的坐垫布。三家有名的生产厂家已经做好坐垫布样品,并接受了通用汽车公司的检验。随后,通用公司给各厂发出通知,让各厂的代表作最后一次的竞争。

其中一个厂家的代表莱恩先生来参加这次竞争,他正患有严重的咽喉炎。莱恩先生说:“当时,我嗓子哑得厉害,几乎不能说话。我与该公司的总经理、纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面谈时,大家都坐在一起,当我站起身来,想努力说话时,却只能发出沙哑的声音。所以我只好在本上给他们写了一句话:诸位,很抱歉,我嗓子哑了,不能说话。”

“我替你说吧,”汽车公司经理说。后来他真那样做了。他帮莱恩展出他带来的样品,并讲述它们的优点,这引起了在座其他人极大的关注。那位经理在发言中一直站在莱恩的立场说话,莱恩在他旁边只是用微笑点头及一些手势来表达自己的观点。

令人意想不到的是,莱恩最后居然得到了那笔合同,他们向他开出了五十万码的坐垫布,价值一百六十万美元的订单。这是莱恩一直以来得到的最大的订单。

莱恩知道,要不是他实在不能说话,他很可能会失去这笔订单。通过这次经历,他发现:让他人说话有时更有价值。

福特是一家电气公司的销售员。有一天,他来到一个生活比较富裕的村中作考察。

“为什么他们不使用电?”当他经过一家整洁的农家时他不解的向该区代表问道。

“他们都是吝啬鬼,别指望卖给他们任何东西。”区代表答道,“他们对公司不感兴趣。

我已经试过多次,真是无药可救。”

尽管他这么说,但不试一试福特仍不甘心,他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝,一位老妇人探出头来。

福特先生讲述道:

她一看见我们身上的公司制服,脸上立刻显出很厌烦的神情。我说:“您好,夫人。打搅您了,十分抱歉。我们不是来推销东西的,我们打算向您买一些鸡蛋。”

她探出头来怀疑地望着我们。

“我曾发现你的一群很好的七彩山鸡,”我说,“现在我正想买一些新鲜鸡蛋。”

“你怎么知道我的鸡是七彩山鸡?”她的好奇心似乎被激发起来。“我自己也养鸡,”我回答说:“而我敢说我从未见过比这更好的一群七彩山鸡。”“那你为什么不用你自己的鸡蛋?”她仍心存疑虑。

“我的来亨鸡下白皮蛋。你是烹调的行家,自然知道在做蛋糕时,白皮蛋不能同红皮蛋相比。为此,我的夫人总在我面前以她所做的蛋糕自豪。”这时,她终于放心地走了出来,态度温和多了。我环顾四周,发现农场中有一个很好的奶牛棚。

“夫人,”我接着说:“我可以打赌,用你的鸡赚的钱,一定比你丈夫用奶牛赚的钱还要

多。”嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴,但可惜她固执的丈夫并不承认这一点。

在她带我们参观鸡舍的时候,我留意了几种她十分得意自造小设备,并向她请教了一些食料及喂养知识,我们在这方面谈了很长时间。

最后,她说她几位邻居在他们的鸡舍里装上电灯,据说效果很好。她征求我的意见,她是否应该采取这种办法……

两星期以后,这位夫人的七彩山鸡终于也见到了灯光,它们在灯光的助长下愉快成长。我如愿得到了我的订单,她也能多得鸡蛋。这的确是一个双赢的结局。

在工作和生活中,为了与他人进行有效的沟通,我们要谦虚地对待他人,鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自吹自擂。只有这样,才能实现沟通双赢的结局。

如果你希望别人的看法与你一致,使你们的谈话渐入佳境,请记住:要给他人说话的机会,使他能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。

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