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第86章 4指桑骂槐:无须瞄准对方便可达到目的

第十二章4指桑骂槐:无须瞄准对方便可达到目的

指着桑树骂槐树,指着张三骂李四,也就是说,你要对付你的对手,但不直接攻击他,而是把注意力放到另一个目标上。对于弱小的对手,可以用警告和利诱的方法,使自己不战而胜;对于比较强大的对手,则可以旁敲侧击威慑他。

此计谋最大的特点就是不挑明说,而是通过心理暗示,来达到预期的目的。你不用把枪口对准对方也能将其“击毙”。指桑骂槐表面上是指甲骂乙,指乙骂甲,但有更广泛的含义:是指东道西,指鸡说狗。广告商在这方面可谓老手。

20世纪80年代,有一家杂志为了打开销路在北京报纸上做征订广告,它的广告语只有寥寥几句,既没有制造噱头大力包装自己产品,也没有弘扬自己的“优良作风”全力宣传自己产品的与众不同。却反其道而行,特意检讨过去自己曾登过几篇不好的作品,并用最朴实无华的语言介绍自己刊物的特点。没想到这则平淡无奇的广告反而以它独特的诚实无欺的作法,打动了读者的心。广告刊出不久,就使这家期刊发行数量增加了几万份。

这一现象很快引起了香港几家报纸的关注,他们说:“中国的广告风格,自然不能亦步亦趋仿效外国,而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某杂志征订广告,既说长也道短,实事求是的风格,不仅为期刊广告开了先河,甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”

无独有偶,国内有家暖气片厂也别出心裁地采取此种宣传手法,他在广告上这样敬告用户的:“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:万分之二的螺旋精度没达到国际标准;千分之四的产品内膛清不净。请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”显然,这样诚心诚意的广告词打动了顾客,更打开了销路。因为广告用自我暴露的方法来体现厂家对产品质量的精益求精,对产品的真实无欺,以及服务至上的保证,这比那些一味吹捧自己的产品是“誉满全球”、“超一流水平”、“神奇的功效”、“最高境界”……更能令人信服,更易赢得顾客的厚爱。

相传我国古代有两家门对门的酒店在竞争,其中一家在门口贴出招贴,上面写道:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水。”而另一家的门口也贴出招贴:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请预先声明,但饮后醉倒概与本店无涉。”

结果如何呢?不用说,也早见分晓了——前者“自夸自卖”,夸过了头,也失去了顾客的信任;后者“自贬自损”,自认酒中掺水,又风趣地肯定掺水的必要,让顾客愿意上钩,结果酒店生意格外兴隆。这就是用旁敲侧击的方法触动顾客的心弦,没有瞄准对方却达到了比预期更好的效果。

但是,物极必反,盈则必亏,即使说东道西,你也要把握好“度”,把握好人的心里倾向轨迹,这样才能有的放矢,收到意想不到的效果。否则,暴露自己的某项不足,只能“自取其辱”、“自断生路”了。

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