第一章4为什么五个玩牌小孩的心思各异——心理需求的决定力量
了解心理学的朋友，应该很熟悉这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”。没错，正是因为有心理上的需求，我们才会明确地去选择，积极地去做事。
明白了这个道理，我们在与人相处时，若注意满足对方的需求，给他想要的东西，自然就容易到达我们的目的。这就好比我们钓鱼，如果能想到鱼爱吃什么，自然就能很容易让它们上钩了。
许多妈妈在面对挑食的小孩的时候，都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈，她们是怎么做的呢？聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候，从来不跟孩子讲很多大道理，而只是说如果你不吃饭就会饿肚子，饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候，孩子都会乖乖地吃饭。这些聪明妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求，然后达到成功地引导孩子吃饭的动机。
与之类似，还有一个非常经典的故事：
葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等大人们回家，一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱，赌注是一个戈比。
他们玩得正起劲，但就数葛礼夏脸上的神情最兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒。他那剪短头发的脑袋里装满了种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着，静下心来。
他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。
另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。
阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。
第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他集中精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？
在这个故事中，我们可以发现：葛礼夏玩牌是为了钱，所以那一戈比的赌注要比其他东西更重要，要想使他接着玩牌，那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌，她的需求是消遣，而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求也各不相同，所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。
其实，人的动机来源于需要，需要激发人的动机。要想很好地影响别人，我们不妨通过激发对方的需求，引导其动机。
一方面，我们要找对他人的迫切需求。因为，如果需要不迫切，那么即使我们有意引导他人的动机，也可能并不能促使其按照我们引导的方向前进。例如，在引导孩子吃饭的例子中，因为孩子想要和其他小朋友一起玩的需求很强烈，所以妈妈的动机就能在满足了孩子的需求之后实现。
另一方面，一个人能够被驱使，除了满足他的内在需求外，往往还要受到外部条件的刺激。这种刺激会促使他去追求、去得到，从而满足某种需要。例如，当一个人处在荒岛上，虽然他很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(外部条件)，最终他的这种需要无法转化为动机。
所以，年轻的我们，在人生交际的大舞台上，应当学会积极领会他人的观点，处理事情要兼顾他人与自己的双方需求，从而实现交际的“双赢”。
