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第39章 3步步为营,登入对方心境——登门槛效应

第六章3步步为营,登入对方心境——登门槛效应

不知道你是否求助过别人?是否别人求助于你?还记得整个过程吗?虽然很少有人留心求助事件的整个过程,但是这种与他人打交道的求助过程,确实是一门非常微妙艺术。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟,曾做过一个经典而又有趣的实验。

他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,而且非常容易。于是,绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。

接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,另外还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求;第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

通过这个实验我们发现,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

可见,一个人一旦接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。

在心理学中,这种现象被称为“登门槛效应”,是指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求,为使自己的形象看起来不自相矛盾,在心理惯性的支配下,就有可能接受他人更大的要求,哪怕是原本不愿接受的要求。这就好比登门槛,只要对方乐意稍稍打开一条门缝让你登了他的门槛,你就有可能进入室内。

日常与他人打交道中,有许多利用这种效应的例子。例如,一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么他再提出进一步的要求,就很可能被满足。我们小时候向家长提要求,如“可不可以吃颗糖果”等,当妈妈答应他的时候,我们往往会提出进一步的要求,如“那可不可以喝一小杯果汁呢?”妈妈通常也会答应的。这一切,无非是先登上对方心理的“门槛”,然后步步为营,最终达到目的。还有,男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

在人际交往中,当我们向他人提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这样很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求,一旦对方答应,再提出那个较大的要求,就会有更大的被接受的可能。如果此刻你有什么请求或要求向他人提出,不妨运用“登门槛效应”,很可能会给你带来意想不到的收获。

人们通常会自动地忽视陌生人的请求。如果想对陌生人提出请求,我们可以像前面讲的那样,先引起对方的好奇心或兴趣,就很有可能获得帮助。

除此之外,我们还可以在提出请求之前,让他人有一个好的心情。心情好会使人更容易帮助别人。例如,当你遇见一个好人,顿时觉得生活特别美好,觉得自己非常幸运。在这种情况下,为什么不去帮助那些幸运的人呢?为什么不能让世界有更多的美好呢?很多人总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候,让别人请客或帮忙做一些事,结果,被求的人会比平时更容易同意。

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