登陆注册
225600000039

第39章 3步步为营,登入对方心境——登门槛效应

第六章3步步为营,登入对方心境——登门槛效应

不知道你是否求助过别人?是否别人求助于你?还记得整个过程吗?虽然很少有人留心求助事件的整个过程,但是这种与他人打交道的求助过程,确实是一门非常微妙艺术。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟,曾做过一个经典而又有趣的实验。

他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,而且非常容易。于是,绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。

接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,另外还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求;第一组家庭主妇中,有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

通过这个实验我们发现,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

可见,一个人一旦接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。

在心理学中,这种现象被称为“登门槛效应”,是指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求,为使自己的形象看起来不自相矛盾,在心理惯性的支配下,就有可能接受他人更大的要求,哪怕是原本不愿接受的要求。这就好比登门槛,只要对方乐意稍稍打开一条门缝让你登了他的门槛,你就有可能进入室内。

日常与他人打交道中,有许多利用这种效应的例子。例如,一个推销员,当他可以敲开门跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么他再提出进一步的要求,就很可能被满足。我们小时候向家长提要求,如“可不可以吃颗糖果”等,当妈妈答应他的时候,我们往往会提出进一步的要求,如“那可不可以喝一小杯果汁呢?”妈妈通常也会答应的。这一切,无非是先登上对方心理的“门槛”,然后步步为营,最终达到目的。还有,男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

在人际交往中,当我们向他人提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这样很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求,一旦对方答应,再提出那个较大的要求,就会有更大的被接受的可能。如果此刻你有什么请求或要求向他人提出,不妨运用“登门槛效应”,很可能会给你带来意想不到的收获。

人们通常会自动地忽视陌生人的请求。如果想对陌生人提出请求,我们可以像前面讲的那样,先引起对方的好奇心或兴趣,就很有可能获得帮助。

除此之外,我们还可以在提出请求之前,让他人有一个好的心情。心情好会使人更容易帮助别人。例如,当你遇见一个好人,顿时觉得生活特别美好,觉得自己非常幸运。在这种情况下,为什么不去帮助那些幸运的人呢?为什么不能让世界有更多的美好呢?很多人总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候,让别人请客或帮忙做一些事,结果,被求的人会比平时更容易同意。

同类推荐
  • 聪明女人人脉学

    聪明女人人脉学

    美国有一句流行语说:“一个人能否成功,不在于你知道什么(what vou know),而在于你认识谁(whom vou know)。”聪明女性更是高声提醒所有的女性同胞:女人,人脉决定财脉、情脉,甚至是你的命脉!人脉是一个女人获取财富、抓住爱情、走向成功的门票。 本书结合当今女性人脉关系的特点和规律,通过大量的真实事例和简明的理论,介绍了女人如何建立人脉关系,如何利用人脉关系办事的方法和技巧,全书小中寓大,俗中见雅,给女性朋友提供了一整套实用、高效、便捷的人脉关系成功妙略。 女人要相信,只要拥有完善的人脉,天底下没有办不成的事!
  • 黑色智慧

    黑色智慧

    黑色智慧即潜智慧,潜智慧让你上下腾挪,见微知著。有的避凶险于旦夕之间,有的装疯卖傻,有的精明老道,有的与“敌”合作,有的跟“友”争夺,有的满脸堆笑,有的面露凶光,有的隐身遁行,有的大白天下……行走江湖,你需要黑色智慧。
  • 用微笑面对逆境

    用微笑面对逆境

    我们每个人都可能遭受情场失意、官场失位、商场失利等方面的打击;我们每个人都会经受委屈时的苦闷,挫折时的悲观、选择时的彷徨,这就是人生。生活需要我们充满勇气地南对败局,如何随打击,如何面对失败是我们最大的挑战之一。对一个乐观向上的人来说,遇到绝境,正是自我升华的最好时机,丑小鸭变成白天鹅,那是乐观和梦想创造的奇迹。对一个豁达从容的人来说,面对指责,正是了解自我、评价自我的最佳参照,有则改之,无则加勉,从而不断地走向成熟,这是平和稳重创造的奇迹。对一个热情积极的人来说,遭遇失败,正是获得宝贵经验的一次经历,从失败走向成功,是一颗积极的心创造的奇迹。
  • 培养青少年学习能力的故事(青少年健康成长大课堂)

    培养青少年学习能力的故事(青少年健康成长大课堂)

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。如何适应社会,在复杂的成长环境里生存、发展,让生命既充满阳光和雨露,也承受义务和责任,是每一个未成年人必须面对的课题。《青少年健康成长大课堂》愿陪同青少年朋友快乐成长,打造成功的健康、理想、阳光的人生。
  • 舍与得的人生智慧课

    舍与得的人生智慧课

    《舍与得的人生智慧课》舍得,舍得,有舍才有得。很多人都知道这个道理,但现实生活中并没有多少人真正知道它的含义。人生在世,最难把握的也就是“舍得”这两个字了。人生有舍才有得,当你懂得了“舍”时,你就会“得”到更多。在人生漫漫长路上,会面临着很多选择,有选择就有放弃。选择什么,放弃什么,这是一门学问。人生最重要的是机遇,而正确的放弃,则是真正把握住了机遇。因为很多时候,放弃就是获得。人们常将“舍”与“得”合说成“舍得”,就是因为有“舍”才有“得”嘛!一个人在沙漠里迷失了方向,酷暑难熬,饥渴难忍。正当快撑不住时,他发现了一幢废弃的小屋,屋子里居然还有一台抽水机。他兴奋地上前汲水,却怎么也抽不出半滴水来。这时,他看见抽水机旁,有一个装满了水的瓶子,瓶子上贴了一张纸条,上面写着:你必须用水灌入抽水机才能饮水!不要忘了,在你离开前,请再将水装满!怎么办?能抽出水来当然好,要是水浪费掉了而抽不出水呢?自己不是有可能死在这里吗?如果将瓶中的水喝了,还能暂时远离饥渴。这个人犹豫不决。想来想去,他还是将水倒进抽水机。不一会儿,就抽出了清冽的泉水,他不仅喝了个够,还带足了水,最终走出了沙漠。临走前,他把瓶子装满水,然后在纸条上加了几句话:纸条上的话是真的,你只有先舍弃瓶中的水,才能得到更多的水!有一得必有一失,只有放弃一些东西,才有更多的收获。人生好比一个房间,想要搬进新的家具、电器,就得先扔掉一些东西。放弃不是失去,正确的放弃往往是一个全新的转折点,是一个脱胎换骨的再生过程。
热门推荐
  • 合租恋人:恶魔的呆萌女孩

    合租恋人:恶魔的呆萌女孩

    (全文完结,大家放心观看和收藏。)她的身边出现过两个让她记忆尤深的人,同样都拥有天使容颜,却有着不同的命运。一个让她学会了什么是喜欢,他说:“明天过后我会给你一个惊喜。”另一个让她学会了如何去守护一个人,他说:“我会为你活下去。”可是她身边的位置只有一个,那么上天究竟眷念的是谁呢?顾子陌:现在,我找到了我的整个世界,那就是你。夏婕儿:我听到最令自己心疼的一句话是,“我叫顾子陌。”不是顾少,也不是顾子淇,不是别的什么人,而是爱你的顾子陌。
  • 识茶 泡茶 品茶

    识茶 泡茶 品茶

    健康饮茶一日通,《美食天下(第1辑):识茶泡茶品茶》由中国烹饪协会美食营养专业委员会推荐,详解12种中国名荼的鉴别方法,细说6大茶类的冲泡方法,慢烹细泡,让每一种茶都释放其应有的茶香。识鉴茶中优劣,泡得一壶芳香,品出人间百味,方是有缘茶人。
  • 回到乱世建山寨

    回到乱世建山寨

    宅且腐的崔茉雪穿回南北朝乱世,正高兴捡着个11向的老公,却发现这个老公其实很腹黑……而同时有六个姑子小叔分家产,四个婆婆虎视眈眈,又会碰撞出什么?乱世出英雄,不想成就一番大事,那就种田、八卦,继续宅好了,顺便挑战一下“富不过三代”的俗谚……只是,这一大家子别说听她的,能不欺负她就不错了,不过,她可不是任人宰割的羔羊!——哼!穿越宅女当自强,别想欺咱没娘家!
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 宅斗作弊器

    宅斗作弊器

    从前,有一个书香门第的少女捡到了一颗自称系统的破珠子,得知自己是所谓“未来世界养成游戏”的女主角。系统:你爹在你十岁生日的时候会死。系统:本游戏的内容是将你从十岁抚养到十六岁。系统:本游戏共有十名可攻略对象,七百九十六种不同结局,五千四百种隐藏结局,一万八千多个豪华事件。“砰!某颗啰嗦的珠子被塞进梳妆盒中。这既是一个小家碧玉在系统和舅舅调教下成长奋发上进的故事,也是一个金光闪闪的系统最终沦落为作弊器的血泪史。
  • 黑手

    黑手

    一纸审计令如一把利剑,指向了彬江房地产市场。就在此时,审计局长与年轻的女地产商突然祼死在轿车内。一时之间,传闻四起,焦点再一次聚集在风生水起的房地产市场。权力、金钱、色欲,硝烟弥漫的地产市场,到底隐藏着多少罪恶与血腥?父亲、儿子、兄妹,凄风苦雨的人生路上,演绎着爱恨情仇的绝唱……
  • 顽劣小神医:谁的江湖谁做主

    顽劣小神医:谁的江湖谁做主

    她是乌云谷天不怕地不怕的小神医。一次意外认识了师父的头号大敌。她只是为了夺回自己的东西才会愿意跟他混在一起,哪知一夜之间“闻名”江湖。朝夕相处,让她无意的知道了很多他的冤屈。她心疼他的隐忍,想同他一起。哪知道早已有人陷阱重重,到底能否解开误会,能否如她所愿。看小神医如何绕指柔。
  • 盖世英雄

    盖世英雄

    这是一个多彩的世界:有类人的妖,有吃人的怪还有人不像人的魔。更有通天彻地“修法士”……质资极差之人,如何扭转乾坤,成就盖世英雄!
  • 我是凶手

    我是凶手

    光盘,广西第四、六、七届签约作家,中国作家协会会员、广西作家协会理事。获广西、全国报纸副刊好作品二等奖以上30余次。创作及出版长篇小说6部,在花城、上海文学、作家、钟山、北京文学等中国核心刊物发表作品若干,迄今共发表各类作品150余万字。