第八章 创造奇迹的一封信
看到这个标题之后，我知道你心里一定在想：“创造奇迹的一封信，故弄玄虚地为自己做广告，这太可笑了。”你一定是这样想的，不信咱们可以打赌。
如果是在15年前，我看见这样一个标题，也会产生和你同样的想法。你不相信我说的话？这很好，怀疑使人进步。我相信人类的进步是由怀疑开始，从而产生思考、提问，最终开始挑战。我在20岁的时候就喜欢怀疑，那时候我在密苏里州居住。所以我不会怪你有这样的想法。
我一直在想，我用“创造奇迹的一封信”做标题是否准确。我很坦诚地说，这是不确定的。
因为这封信的效果，甚至比“奇迹”这一词还要多一倍。这个结论不是我说的，而是美国最著名的推销大师，曾担任敏威尔公司的销售经理，现任彼得公司广告主管，全美广告联合会会长坦可先生说的。
坦可先生从前做销售的时候，会同时给多家客户邮寄信函，这些信函的回复率一般都在8%以内，如果收到15%的回信，那就已经非常好了，如果回复率能够达到21%的话，可以说是一个奇迹。
而坦可先生有一封信，就是本章中这封“创造奇迹的一封信”，它的回复率竟然高达42%，比“奇迹”还要高出1倍，别吃惊，不仅仅这一封，坦可先生有许多信件都获得了同样的效果。当人们问到坦可先生是如何做到这些的时候，坦可先生如是说：“我所发出的信函，之所以回复率倍增，是因为我参加了卡耐基先生的培训班。他让我知道我过去所做的事情是多么幼稚。我按照卡耐基先生的每一个原则写信，结果就是你看到的。”
这里是这封信的原信，在这封信中的用词和语气，都使收信人有一种被尊重的感觉，让他们很有意向为写信者做点什么。
我在括号了详细分析了一下这封信。
“亲爱的伯莱克先生：
我不知道您愿不愿意帮我解决一个小小的难题？
(让我们试想一下当时的情景：一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏威尔公司一位高级职员的来信，而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：“好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我看看他到底遇到了什么难题。”)
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们‘敏威尔公司’，举办了直接通讯的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有1600封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数100封，那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必须请你帮助我，让我能获得这项资料。
(“请你帮助我获得这项资料”，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦可并没有说出一句，他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。坦可又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一番圆满的报告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。)
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有哪些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任坦可议启”
这是很简单的一封信，是不是？但它能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。那种心理学是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地做汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部老爷车停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住。问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”
富兰克林就用这种方法，把一个对手，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，极不喜欢他，不但不喜欢，在演讲中还公开毁谤他。
这件事对富兰克林非常危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视他！
富兰克林喜欢思考，并且有很强的能力，他绝不会这样做，他做了一件正巧相反的事，他让他的对手帮他一个忙。
富兰克林向那人借10元钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一桩使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对那人的知识和成就，表示赞赏。
这是富兰克林自传中的一则故事。
“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
“我请他借我观阅数天，他很快叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
“几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气。从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄今已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。
我讲习班里有个学员叫爱姆赛尔，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了。他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一支很粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一支很粗的雪茄，一副财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见，你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来这个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他，征求他的意见。
“他拉过一张椅子，指了指说：‘你坐下。’这次，他花了1小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。
“他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉我关于他家庭中困扰的事和冲突。
“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批订货合同，而且建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”
让我们瞧瞧坦可的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前，坦可先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1％的复函。他认为有2％的复函，已算不错了，如果是3％的话，那就更好了。10％如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果……也就是说，已超过他认为是奇迹的5倍。那是些什么样的回信呢？两三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封，大致相同。
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹5倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其他49位建筑师做我的评判员。
为了不使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦可谨启”
在这里需要提出一点重要的警示，根据我的判断，很多人在读过这封信之后，会机械地运用其中的心理学。我们所需要的是尊重对方，而不是虚伪地献媚，伪善是不会成功的。
必须记住：我们每一个人，都希望得到别人的尊重，为此，甚至会不惜代价。可是，没有人会接受不真诚的、虚伪的奉承。
我需要重申一遍：这本书中向你传授的所有原则，必须用心去做才能有效。我不希望人们用狡诈的骗局，去欺骗他人。这种不欺骗的世界，将是今后我们全新的生活方式。
