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第51章 2给他人说话的机会

第九章2给他人说话的机会

在生活中许多人常犯这样的毛病,一旦打开话匣,就难以止住。其实,这种人得不偿失,因为他们话说得多了,既费精力,又给他人传递的信息太多,也还有可能伤害他人。另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人太吝啬,而是他不给别人机会。看来,那些说个不停者确实该改改自己的毛病了,否则还会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种划不来的错误。为了使更多数人同意他们的观点,总是费尽口舌。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意的话,你也许很想打断他。不要那样做,那样做很危险。当他有许多话想说的时候,他就不会理你了。因此,你要耐心地听着,抱着一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

一次,美国最大的汽车制造公司之一洽购一年所需要的布匹。三家主要的厂商已做了样本,它们都经那家汽车公司的高级职员检验过,而且发出通知说,在一个特定的日子,三家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。

其中一家厂商的代表R君抵达的时候正患着严重的喉炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候,”R先生叙述事情的经过:“我嗓子已经哑了,我几乎一点声音也发不出来。我被带到一个房间,发现自己正面对着纺织工程师、采购经理、销售主管以及公司的董事长,我站起来,努力要说话,但只能发出吱吱声。”

“他们都围坐在一张桌边,因此,我在一张纸上写着:‘诸位,我的嗓子哑了,说不出话来。’”

“‘我来替你说吧!’董事长说。于是,他展开我的样本,代替我称赞它们的优点。一场热烈的讨论展开了。讨论的是我那些样本的优点。而那位董事长,因为是代表我说话,在讨论的时候就站在我的一边。我听着他们的讨论,只是微笑、点头、做几个手势而已。”

这次特殊会议的结果,使R先生得到了合同。50万码的坐垫布匹,总值160万美元——他所得到的一笔最大的订单。

随后R先生总结到:如果自己不是哑了嗓子,就不一定能得到这笔订单。这事使他很偶然地发现,有时候让对方来讲话,可能收到预料不到的收获。

某电气公司的约瑟夫?韦伯也有相同的发现。那时他在宾夕法尼亚州一个富饶的荷兰移民地区进行视察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表厌恶地回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下。因此他敲敲一家农舍的门。门打开了一条小缝,农舍主人屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过,“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开门,而这次,她把反对公司和对我们的不满一股脑儿地说出来。”

“‘屈根堡太太,’我说,‘很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。’”

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。’”

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。”

“‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’”

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。”

“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’”

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,态度温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间装修得很好看的奶牛棚。”

“‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养奶牛所赚的钱要多。’”

“这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多,但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我介绍了一些饲料和掌握温度的方法,并向她请教了几个问题。很快,我们就高兴地在交流一些经验了。”

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装置了电器,据说效果极佳。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干。”

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,满足地叫唤了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”

但是,事情的要点在于:如果韦伯先生不是让屈根堡太太自己说服自己的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户。

给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停更有价值。

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