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第39章 让黑人妇女化妆

第一篇第三章11 让黑人妇女化妆

约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。虽竭尽全力,却成效甚微。他终于悟出:“自己推销的商品是特殊商品,特殊之处就在于消费者是黑人。”而黑人在美国的经济地位和社会地位普遍低下,受教育程度也大大落后于白人。他们不仅购买力有限,而且大多数人还不懂如何使用化妆品,甚至根本连使用化妆品的欲望还没产生呢。他必须摒弃传统做法,另辟新路。

这一认识是约翰逊推销生涯的一个质的飞跃,为他开创一种全新的推销方式奠定了基础。怎样让黑人妇女喜欢化妆品呢?关键是要让她们体验到化妆前后的差别,以活生生的事实刺激她们想修饰自己的欲望。

他冒着赔本甚至丢掉“饭碗”的风险,一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

约翰逊在黑人居住地区铺开摊子,先用租来的手风琴自拉自唱流行歌曲,吸引了来往的黑人。待人们聚拢后,他开始介绍化妆品的功效,并慷慨地请大家随意试用。爱美是人类的天性,谁不想使自己变得更漂亮些,更何况不用花钱就能打扮自己呢?羞怯的黑人妇女开始壮着胆凑过来,在约翰逊的指导下涂脂抹粉,陶醉在别人的注视和自我欣赏之中。可第二天一早恢复本来面目,就远不如化妆后漂亮了。妇女们不甘心了,约翰逊终于唤起了黑人妇女对化妆品的欲望。一个月后,“先尝后买”取得惊人成果,约翰逊所在的公司由此声威大震。

财富精点

犹太人在长期的经商生涯中深信这一点:如果想赚钱,必须先让对方尝到甜头。只想自己赚钱的人,不仅不能赚大钱,而且还会被视为吝啬鬼。

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