第4章第18节善于隐藏自己的观点
把自己的观点隐藏好，不给对手打击你、破坏你的机会。
拿破仑在弗雷德曼大获全胜之后，随即陷入了西班牙叛军的威胁之中。为了缓解压
力，他的全权代表达罗允许战败国普鲁士削减最初议定的赔款数目。但是，处在内外交困之
中的拿破仑没有批准达罗所签订的条约。他凭借自己超人的胆识和手腕实施了一次具有历史
意义的虚张声势，他取得了胜利——普鲁士的赔款不仅没有减少，反而增加了。
约瑟夫？乔特年仅27岁时就成为纽约一家著名律师事务所的合伙人，而数年之前，他不过是
一家普通事务所——也就是布寺勒？梅德律师事务所——一名普通的办事员而已。他的成功
并非偶然，这位未来的司法界领袖不但极富才干，还十分善于运筹帷幄。
当时，乔特觉得在这家事务所里毫无发展前途，就断然离去另谋出路。他离开事务所之后不
久，老板埃瓦茨才怀念起他的才干，表示希望他能再回到所里来工作。
有关此事的始末乔特曾亲自叙述过。他说：“埃瓦茨起初问我有没有什么认识的青年可以介
绍到他的事务所里去帮忙。我当然回答说没有。”乔特假装不明白埃瓦茨的意思。埃瓦茨想
他回去的愿望越强烈，乔特的反应就越无动于衷。“他继续进逼，最后才说：‘你似乎没有
明白我的意思，我是想让你回到所里去，在这里做一名律师。’”
乔特终于等到了他真正期待的切实建议！他采用了诱使他人先露锋芒的战术，从埃瓦茨那里
得到了自己所希望的一切。
给自己戴上冷淡的假面具来隐藏自己的真实意图，往往是支配他人思想的万全之策。
能干的人在和别人交手的时候，往往会用到这种策略。
5F因为一次偶然的机会，爱迪生发现了这种策略非常管用。此后，爱迪生便经常用它
来向别人
兜售自己的发明。刚过20岁时，爱迪生在金业证券及电报公司做电气工程师，他对当时用的
通信器材做了许多改进，并获得了专利。
有一天，公司里的两个董事请爱迪生到经理室去，说想和他谈谈购买他的发明权的事情。爱
迪生想：“能卖到5 000美元当然很好，但这个要价未免太高。我正急需这笔钱来做进一步
实验，与其卖不掉，不如随便什么价钱都接受了吧。”正当他想开口时，经理来福兹问道：
“爱迪生先生，你的机器要卖多少钱？”“你看值多少钱？请你开个价吧。”“4万美元，你
觉得怎么样？”4万美元！爱迪生简直不敢相信自己的耳朵，他激动得都要晕倒了！
后来，爱迪生能够独立经营发明事业，就是依靠着这最初的4万美元巨款，而他也牢牢地记
住了使他得到这笔大财的那个诀窍。于是，“请你开个价吧”这句话便成了爱迪生对于一
切建议的千篇一律的回答。他用同样的方法又把两种不同的发明卖给了西联电报局，各得到
了10万美元。
像乔特一样，爱迪生让别人先开口说话，看起来迟钝些，结果自己反而占到了便宜。我们常
常看见那些成功人士用这种方法在交易时取得优势，有时看起来可能将发言权让给了他人，
实际上自己却占据了主动。
5F芝加哥著名地产经纪人桑德勒就是利用这种聪明手腕做成一笔大生意的。客户待到
合同签署
的时候，往往会提出最后的反对或延缓的理由，这是常有的事。这一次，虽然桑德勒到客户
的办公室时已经预备好了合同，但他并不把它取出来，反而和客户谈论着棒球、高尔夫以及
其他一些感兴趣的事情来。
终于，那人再也忍不住了，便说：“唔，那合同怎么样了？”桑德勒便将合同取出来，双方
马上就签了字。这样，他通过主动，逼别人先提起话头，把责任转交给了对方，成功地避免
了客户节外生枝。
有时要想达到预期的目的，我们必须先掩饰自己的意图，善于隐藏自己的观点。我们越是装
作毫不关心，人们就越会把我们的计划看作一种机会。相反，如果我们迫不及待地陈述，
对方就容易看出我方的意图而有所戒备了。
一句箴言：有时为了达到预期的目的，我们必须掩盖自己的意图。
