第1章第5节旁敲侧击用计识人
察人识人可分为两种状态，一种是观察他人与生俱来的个性和教养；另一种是观察他人因时
间、地点的差异，心理所产生的不同反应。当然，两者之间也存在微妙的关系，简单地说
对方是否因时、地不同，心理随之产生激烈的变化?是否是极易情绪化的人物?这一点务必了
解清楚。如果对方真是属于善变型的人，你就必须时时刻刻注意其心里的思潮波动。为此就
必须通过旁敲侧击的策略，用一定的计谋将其内心想法套出来或者是尽量显露出来。要是对
方属于稳定型人物，通常以第一印象与之相处，一般不会出现差错。
要注意的是，人极易受环境的影响。在初见面的特定环境中，可能产生平常不可能出现的特
殊心境。古有明训：“知己知彼，百战百胜。”了解对方的心态后，才能采取正确的策略，
漂亮地出击!
本来，人心藏于胸腹中，不易为他人所理解，但是，人的心理却可由显现于外的表情、动作
、言谈等观察而得知。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不形诸其举止之
间。
佯装“打草”，实为“引蛇”
《孙子兵法三十六计》中有“打草惊蛇”一计，如果被运用到察人识人的实际中，就要求我
能够在与一个人正常交往中，通过一些外围的行为刺激你所要考验的人，进而依据他对这些
事件和行为的反映来发现你所要考验对象的真实一面，这也叫做：佯装“打草”，实为“引
蛇”。
美国的百万富翁马克?诺凡克，为了确信他的新女友苏姗娜?尼妮是爱他本人，而非金钱，
于是费时3月，在一艘豪华游船上扮成管道工人。而船上的美容师苏姗娜?尼妮却不知自己
爱上的这个工人，竟是拥有此船的一家公司的高级董事。
那是在德国的一次宴会上，马克与苏姗娜相识了。苏姗娜后来回忆说：“大家都在相互介绍
，当轮到马克时，他看了看我说，他是船上的管道工人。后来马克告诉我，他在与我说话
前已爱上我了，所以才把自己介绍为工人，他想要我爱其本人，而不是爱其地位，而我没使
他失望。”
以后，他俩就常常在一起吃饭，并一起到外面约会，可是却极少在船上进行约会，苏姗娜当
时也有点纳闷，为什么一个总穿旧衣服的工人，却能如此深受工人们的尊敬，而且与船长那
么随便。有一天，她意外地从一个为马克打工的工人口中得知了真相。苏姗娜说：“
我十分生气，立即去找马克，责问他为什么不告诉我真相，而他只说：‘我做什么有什么关
系?’当我冷静下来后，觉得他是对的。他是一个谦虚的人，许多处于他那种地位的人常
用金钱和权力来向我炫耀，而他却不那么做。”
几个月后，马克在库纳特公司在伦敦拥有的一家漂亮的饭店里，向他的心上人求婚，两个有
情人终成眷属。
苏姗娜后来回忆这段经历时说：“我至今仍难以相信这种事会发生在我的身上。有时当我醒
来，
还在想自己是否在做梦，这太像是一个神话故事了!”她现在成了马克的妻子，并住在新泽
西一家豪华公寓的五室套房中，但她依然不改初衷：“马克的富有使我的生活改变了许多。
但如果他真是我遇到的伊丽莎白皇后二号游船上的工人，我也会感到很幸福的!”
期之以事而观其信
《诸葛亮?知人性》有一句话：“期之以事而观其信。”也就是说：“和他约定事情而察看
他是否诚实、守信。”通过“期之以事”，可以识别一个人内心的真实想法，达到识人的目
的。
西汉的建国功臣张良，少年时期逃亡到下邳一带。有一天，他路过一座小桥，有个穿黑
衣服的老头子来到张良跟前，故意将自己的鞋子踢掉在桥下，对张良说：“小孩子，下去替
把鞋拾上来!”张良很吃惊，本想将这老头殴打一顿，但又看到是个老人，便强忍下怒火，
下去把鞋拾了回来。谁知这老头又说：“把鞋替我穿上。”张良觉得既然已把鞋给拾回来，
穿就穿吧，便跪在地上将鞋给他穿上。老头毫不客气地伸着脚让张良穿好后，笑着走了。张
良很
惊讶，瞪眼看着老头走去。老头走出有一里远的地方，又返回对张良说：“五天之后天亮时
，在此等我。”张良觉得很奇怪，跪着答应说：“行。”五天后天亮时，张良去到那个地方
，老头已经先到，很不高兴地对张良说：“与人约定时间相会，为什么要迟到?”说着起
身便走，并告诉张良：“再过五天早点来会面。”五天后的鸡鸣时，张良又去那个地方，不
想老头又先来了，再次发火对张良说：“五天之后再早点来。”等到第五天时，张良不到半
夜就去了那个地方，过了一会儿，老头也来了，高兴地说：“应该如此。”并拿出一套书交
张良说：“读好这套书，可以作帝王的老师。”说罢便走，再也没出现。张良等到天明看这
，原来是《太公兵法》。后来，张良投奔刘邦。在楚汉相争中，运用这本兵书，“运筹帷幄
之中，决胜千里之外”，为建立汉王朝立下了不朽功勋。
春秋时，赵简子有伯鲁、无恤两个儿子，他在确立继承人时，拿不准定谁为好。于是，便将
写有训诫言辞的两个竹简分别交给兄弟俩说：“要认真地学习牢记。”三年过去之后，他对
兄弟俩进行了一次考问。结果，大儿子伯鲁一问三不知，连竹简也不知哪里去了。而小儿子
无恤却背诵得滚瓜烂熟，竹简保存得完好无缺。于是，赵简子认识到小儿子有才德，便将其
立为继承人，这就是后来的赵襄子。
压迫式面谈探本性
在有限的时间里想了解对方的人品和思想，并能把握住一个正确的形象，是必须要使用很
高的技巧的，这当中有一种方法被称之为“压迫式面谈”。譬如连续地提出几个使对方不高
兴的
问题，把对方逼迫到一种孤立的状态，或强迫对方作二选一的抉择等等，其目的是把对方逼
到一种“进退维谷”的危机情况下，从而通过其外在表现来探知其心理特征。
一般而言，人们在危机当头的时候，都会呈现出赤裸裸的自我，也就是剥掉了外表理性的
控制力而吐露出真意。日本一位学者曾在一个电视节目中聚集了国会议员一百多人，然后
做探问真意的试验。这位学者让议员们一个一个单独地进入一个放映室，里面只有放音机，
制造出一种看不到其他议员的脸孔、只听到质问人的声音的环境。这时，这些议员的各
种表情极其反常，有些完全看不出平日是一个俨然有权威的人，有些则表现出强烈的愤怒
状态。
日本有名的国际政治记者落合倍彦先生，在其著作《美国遗弃日本的时候》中指出，其采访
的信条是先使采访的对象发怒，这是为了引发戒备心很强的对方吐露真意而故意采取的无礼
、粗鲁的态度。提出扰乱对方心神的问题，这是“压迫式面谈”的一种，也是落合
先生和其他记者所不同的极为秘密的武器。利用这种方法来探知人们微妙的心理，能够达到
意想不到的效果。
用这种方法还可以知道初见面的人所说是否全属真意或对主题的关注程度如何。比如，故意
反驳对方的
意见，如此多少可探出对方的真意。如果因此而触怒了对方，最坏的结果或许会是和对方的
关系就此断绝，但若可以平息一下他的怒气，或许以后可能恢复彼此良好的人际关系。
另外要补充的是，可以用“我常听人家说……”的语句，借助第三者的立场来反驳对方，可
免因自己反驳而招惹反感。但由于不改变反驳的目的，仍然可以引起对方的不悦感，使对方
容易表现得更情绪化，透过这种反应可观察出对方的本意和对方的人性特征。
