第八章第9节 善于利用自身的价值
故事回放：
有一家专营儿童玩具的公司，在它创业初期，产品销路不畅。公司的董事长就到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的玩具能够打入各级市场。
有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项能开发儿童智力、外形可爱、材质性能安全的产品。虽然它还称不上是一流的产品，但是，我仍然要拜托各位，以一流产品的价格，来向本公司购买。”
在场的人听了董事长的陈述，不禁哗然：“谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?你怎么会说出这样的话呢?”
大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
董事长望着大家微微一笑，讲出了下面一番话：“大家知道，目前儿童玩具行业中可以称得上一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗?”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧!不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打拳，这样的拳击才精彩。现在，儿童玩具业中就好比只有阿里一个人，因此，你们也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能获得更多的利润。”
听到这里，代理商们不禁微微含笑。
董事长认为摊牌的时间已经到了。他说：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的玩具呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。而不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，玩具制造业就等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我仍然给你们极大的优惠。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。为了以后的利益，代理商们不仅增加订单，而且愿意出一流产品的价格购买。这里，董事长是求人者，这些代理商是被求者，董事长的这次求人获得了极大的成功。
聆听老经验：
让人为己所用，并不仅仅讨得他的欢心就可以了，更要让对方知道你的可用之处，双方利益交换，对方才会更为爽快。古往今来，小人物在讨好大人物时，莫不是或明或暗地透露出自己的可用之处，让那些大人物意识到有朝一日，必有能用到自己的地方，然后才会对自己不吝提携。没有人愿意平白无故地帮助他人，除非双方可以进行利益交换。让对方看到你的可用之处，你成功的几率自会大大提高。商场如此，官场亦如此。
