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第22章 因人而变,塑造八面玲珑的你(1)

古语有云:夏虫不可以语冰。同样道理,为人处世,人际交往要灵活多变,对不同的人,采用不同的方法,左右逢源,让你更受欢迎。

1.在变化中,抓住对方兴奋点

与人交谈的效果最好的捷径,就是要投其所好抓住对方的兴奋点。如果你能抓住对方的兴奋点,说的话就能深人人心,得到认同,如果不能抓住对方的兴奋点,说些无关痛痒的话,那么就可能引起别的厌恶,甚至给自己带来麻烦。

有一位大学刚毕业的法律系学生,因为律师考试未能通过,只好在一家法律事务所当职员。按公司规定,试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久,又没有任何的相关背景,每次去拜访一些陌生的新客户,不是吃了闭门羹,就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了,他已经是心灰意冷,打算另谋高就。没想到这个时候事情开始出现了转机。

那几天,他愁眉不展地不得不继续寻找。终于发现一家公司,到了门口的时候,他想到以前几次的闭门羹,就更加踌躇不安。忽然他看了公关主任桌上的名牌,他突然眼睛一亮,想到个办法。

原来这位主任的名字很奇怪,竟然叫做‘万俟明’,而他恰好又很喜欢看传统小说,以前在看《说岳传》时,书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’。这个人与岳飞同朝为官,但因为岳飞见他时不以礼相待,两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时,将岳飞父子下狱治死。如果有在朝为官者替岳飞申冤,也都被弹劾,可以说是个大大的奸臣。

他看《说岳传》时年纪还小,一看到‘万俟曷’三个字,就不知道怎么读,所以我特地查了字典,才知道这三个字的读音。也正是因为这样,他才知道‘万俟’这两个字的正确读音(万俟做为姓应读作moqi)。

当时他一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’,他就礼貌地向前称呼他:“万俟先生,我是天空法律事务所的职员,今天特别来拜访您。”

才说完这句话,对方就吃惊的站起来,激动的说着:

“你……你…你怎么认识我的姓,一般人第一次都会念错,大部分人都叫我万先生,害得我总是解释一次又一次,烦死了。”

他听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始,于是接着说。

“这个姓是复姓,而且又很少见,想必有来源的吧!”

对方听到这里,更是显得神采飞扬,高兴地说道:

“这个姓可是有来由的,它原是古代鲜卑族的部落名称,后来变成姓氏的拓跋氏,就是由万俟演变而来的。”

他看到对方越来越高兴,于是接口问道:

“那您就是帝王之后,系出名门了!”

那位万俟明先生听了后更加高兴的说下去:

“岂只是这样,这个姓氏一千多年来也出了不少名人,例如,宋代有个词学名家叫万俟永,自号词隐,精通音律,是掌管音律的大晟府中之制撰官,另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。”

用这个少见的姓氏做话题,让他和那位公关主任聊了起来,尽管他并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,就让他开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业,全都与事务所签下了合约,聘他们做法律顾问,为他们事务所增加了前所未有的业绩。他就凭借这一家客户及这位主任的引荐,一连吸叫了十几家客户。他不但没有被炒鱿鱼,反而提前晋升为正式职员,薪水翻番,成为这家律师事务所的超级业务员,提升为部门经理。

两个陌生人初次见面,如果不能善用机会,投其所好地找出话题,必然不能取得沟通的成功。当然,如果不能进行良好的沟通,又怎能合作,生意自然谈不成。像刚才说话的那个年轻人,明知自己知道“万俟”这个字的读音,是来自说岳传中的那个奸臣万俟乔。可是为了能投对方所好,于是故意装糊涂,让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史,为未来的生意,奠定了一个成功的基础。

从美国总统罗斯福的传记中我们可能都能惊讶,每一个拜访过罗斯福的人,都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工,还是政治人物、商业巨子,都能和罗斯福谈的很投机。

其实说来也很简单,罗斯福是个历史上相当成功的政治人物,他深知获取人心的捷径,就是谈论对方以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人,不管那个人地位高低,在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以,所有见过他的人,无一不对罗斯福有好评。

当然,不单是政治人物,就算是个推销员,也该知道要怎样投顾客所好。例如,有位汽车推销员,为了手上的进口高级车,专程拜访一位企业家。可是见面的开始他并不谈买车的事,反而先拿出儿子的集邮册,原来他儿子与企业家的儿子是同班同学,他知道企业家为了替儿子搜集邮票,总是不辞辛劳,乐此不疲。他用这件事当话题,两人很快就有了共同语言,并且谈得很投机,最后在快要告辞稍微提一下车子的事,当然就顺利卖出了。

抓住对方兴奋点,其实也是有技巧的。如果你提及的话题,不能引起对方兴奋,效果可能会适得其反。

要抓住其兴奋点并不难,无非是名或利,但最难的还是有些伪君子。

对付这种表里不一的伪君子,表面不能揭破他的假面具,但要直指他的心。先来讲上一段大道理,再轻描淡写地指出主题。彼此若能心照不宣,这种沟通最能达到你想要的结果。所以找话题要抓住其兴奋点,但不要呆板的正面出击,要记住,侧面的暗示更为有效。

2.要变过来,别人多说,你多听

当人们想把自己的意见表达出来,用以争取别人的认同时,往往会犯一个大毛病,那就是——说话太多;尤其是推销员最容易犯这种毛病。

如果你不同意对方的观点,也不要忙着立刻打断他的话,这样做很不礼貌并且很失风度,而且还会引起别人的反感。因为当对方仍有意见尚未表达完整时,绝不会注意你说什么。所以最好维持良好的风度,耐心的仔细聆听,并且要鼓励对方充分表达他的意见,这样别人才能耐心听你的观点,双方才能互相仔细的交流与沟通。

有位在报社任职多年的小记者,后来成了一家大企业的公关主任,薪水上升了几倍。而他其实是个身材矮小、口才并不突出又没有任何耀人的学历。这样的人却能在数十个应征者中脱颖而出。

原来他在接到面谈通知时,立刻去图书馆资料室,知道了这家企业创办人的生平背景。

从资料中他发现这位企业负责人,早年因犯事进过牢狱,出狱后,从一个路边的水果零售店起家,后来涉足建筑业,最后成为现在的大企业家。

这位记者在面谈时,诚肯的说:“我很希望在这样管理严格组织健全富有生命力的大企业服务,听说您当年是只身南下闯天下,由一个小小的水果摊开始,到今日领导万人以上的企业,那是真的吗?”

那个大老板有段不堪回首的牢狱生涯,所以从不愿提起过去。不料这个记者能避开那面,直接把出狱后的创业和他南下闯天下连起来。这样他就能意气风发的说起他的创业成功史,而且对此百淡不厌;甚至说到超过面谈时间,大老板还说得意犹未尽。

最奇怪的是,原本面谈过程应该是应聘者说,招聘者听。有意思的是,这位记者几乎不用说任何与将来有关的计划,甚至连自己那毫不傲人的学历也不用提到,只要当听众就行了。

听完大老板志得意满的一段话后,这位记者就换了工作,获得了人人称羡的地位。他用的方法和其他应征者不同,他花时间去研究怎样能让大老板多讲话。从这个例子我们可以看到,鼓励别人多讲话、多听、多了解。是交谈的一项绝招。

每个人在找到体贴而值得信赖的听众时,都会想自我夸耀一番。即使是想和外人商量时,也只是希望获得安慰、鼓励、忠告、或突然想起某件事情。这时,你只要以一些轻微的身体语言,像皱皱眉、露出惊愕的表情、或发出叹息,便可得到他的信赖,开始把心中的话一股脑地倾诉出来。

你先确认谈话的主题,然后选择适当的钥匙,慢慢地插入锁孔,轻转一下,就可轻易地打开言语之匣。假如谈话的对方,不能自然地打开话匣子。你可用各种关键语,使对方的舌头润滑一点,用一些指导性的话语,慢慢引出别人的思维,比如:

“要不要帮忙?”,“有什么我可以为你效劳?”

“是怎么回事?能说给我听听吗?”

“我们好好谈一谈。”

如此,善加引导使对方步上自己铺设好的轨道,启开对方的话匣子。

在倾听的过程中,你与对方就建立起了良好的关系,对方对你的信任也会加深,同时的观点也会得到对方的支持,那么要办事还不是手到擒来。

3.变一变你的嘴巴,赞扬是最好的佐料

心理学分析人之本性时发现,世上每个人都有相当程度的虚荣心,每个人都希望自己是个优秀的成功者,自然喜欢别人对它的赞扬。

讨厌别人对自己赞扬的人少之又少。即使有,其内心的本意也必不尽然。

曾经叱咤风云一世的拿破仑,就有过这么一段历史。

拿破仑是非常讨厌别人对他奉承的。有一次,随从之一对他说:“将军!您最讨厌别人对您拍马屁的吧!”拿破仑笑着回答:“是的,一点也不错!”

事实上,这不就是那位随从一记响亮的“马屁”吗?

赞美别人,恭维别人,就算是对人“拍马屁”好了!其实都是人际关系上至高无上的“润滑剂”,而且这种美丽的言词又是免费供应;如此“于人有利、于己无损而有利”的事,又何乐而不为呢!

赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法。它还是促进人继续努力卖命最强烈的兴奋剂,这是由人性的本能所决定的。要求人做事手到擒来,必须学会对别人赞美。

美国一位企业家这样形容卡耐基:“他是一位会握着你的手,鼓励你,赞美你的人。在我的生活经验中还没有碰以过一个能赶得上他的人,有许多人,虽然拥有职权,但他们没有嘉许他人的雅量,只会讥讽别人,像这样怎么能成就更伟大的功业呢?”

其实这位企业家是最能领会卡耐基精神的人。

当这位企业家就任造船厂厂长的时候,工作群众都被他调动起了巨大的热情,他的传记中这样写道:

“从经理到工人,我都很大方地给予嘉奖,称赞工作人员的工作技巧,使受奖的人都觉得比金钱奖赏更为可贵。”

这家造船厂承造的军舰拖甲虎号在27天内完工,造船厂里所有的记录都被打破了。老板召集造舰的全体工作人员发布一篇庆功的演说辞,并且赠给每人一枚银质奖章和威尔逊总统的一封信,最后他转向负责监造人,从自己的袋子里掏出个金表,亲手交给他,作为一个小小的纪念。在这位企业家的思想里,赞美别人已成为一种异乎寻常的手段,得到赞美的人则似乎得到了无穷的力量。

把赞扬送给别人,就像把食物施给饥饿的乞丐。在许多时候,它就像维生素,是一种最有效果的食物。

有人看不起别人播种,总还要嫉妒别人丰收。看到别人前进,心里总觉得不是滋味,所以没功夫去赞美别人。其实愈是嫉妒的人,愈是无能,愈是虚伪的人,愈是自私。这种人自然也得不到别人的肯定和认同。

在这个社会上,会说赞美话的人似乎总比较吃香。当一个人听到别人的赞美时,心中总是非常高兴,脸上堆满笑容,口里连说:“哪里,我没那么好”,“你真是很会讲话!”即使事后冷静地回想,明知对方所讲的是赞美,却还是抹不去心中的那份喜悦。

因此,说赞美话是求人所必备的技巧,赞美话说得得体,办事自然手到擒来。

4.聪明不是说出来的,而是做出来的

不要刻意张扬表现比别人聪明,人们看不起耍小聪明的人。认为这些人是只会卖弄而无真才实学的小丑。既使你真的很聪明,也要保留一份掩藏的“糊涂”。

苏格拉底一再告诫他的门徒:“你只知道一件事,那就是你一无所知。”孔老夫子也说:“人不如,而不恨,不亦君子!”

这些话要告诉你的就是你即使真有两下子,也不要太出风头,要藏而不露,大智若愚。也就是说,在待人处世中,不要卖弄自己的雕虫小技。要知道山外有山,人外有人。

《庄子·杂篇》中有一则寓言:吴王乘船渡过长江,登上一座猴山。猴子们看见国王亲自率领大队人马上山来了,都惊叫着逃进丛林,躲藏在树丛茂密的地方。而有一只猴子却从容自得,抓耳摸脑,在吴王面前窜上跳下,故意卖弄技巧。

吴王很讨厌这只猴子的轻浮,便张弓搭箭,向它射去。这只猴子存心要显露本事,因此,当吴王的箭射来时它就敏捷地跃身起跳,轻松的躲过射来的飞箭。吴王转过身去,示意随从们一齐放箭,箭如雨下,不可躲闪,那猴子终于被乱箭射死。

这就是爱出风头人的下场,他们自以为掌握一点本事,就生怕别人不知道,无论在什么人面前都想“露两手”。总想表现自己,对一切都满不在乎,头脑膨胀,忘乎所以。下所谓半罐水满堂响,整桶水无声。

要做别人认为你不是在卖弄自己小聪明,应注意以下几点:

1.要在生活枝节问题上学会“随潮流而动”,萧规曹随,跟着别人的步履前进。

这种随潮流的做法,至少有两大实际目的:第一,社会上的群居生活,需要大家互相合作。第二,在某些情况下,当你在陌生环境茫然不知所措时,你该怎么办?当然是仿效他人的行为与见解融入到新环境中去,然后发掘正确的解决办法。

其次,不要让人感觉你比他人更聪明。即使别人有过错,无论你采取什么方式指出别人的错误:一个蔑视的眼神儿,一种不满的腔调,一个不耐烦的手势,都可能为自己带来麻烦后果。罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启发性的话:“人,有时会很自然地改变自己的想法,但是如果有人说他错了,他就会恼火,更加固执己见。人,有时也会毫无根据地形成自己的想法,但是如果有人不同意他的想法,那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵,而是他的自尊心受到了威胁……”

最后,重在解决问题,而不是想出主张,换一句话说,就是多一点具体措施,少一些高谈阔论。年轻人,对于诸多事情,总是喜欢发表主张,高谈阔论。主张是对于某种事物的观察分析后才能有所得。所得能够成为一种主张,当然是一件可喜的事情。但是,如果急于求得理解和赞同,一有所得,不看对象,不分场所,立即发表出来,往往是没有什么好处的,况且,你分析出来的主张并一定就正确还有待于进一步的求证。

少一点高谈阔论,多一点具体的切实可行的办法。譬如,上司和同事或者朋友,希望你帮助他办某件事,你可以拿出一套又一套的办法,第一套方案,第二套方案,总之,你千方百计把实际问题解决了,这比发表“高见”,更来得实在和有用,不说空话,而又能干得成实事,你将给人以一种沉稳的成熟者的形象。

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