24．对应酬对象的个性气质、倾向的把握特征
“说话听声，锣鼓听音”。老祖宗早就告诉我们，别仅仅注意语言的本身，更要关心语言后面的真实含义。
人的个性、气质、倾向千差万别，即便说出了同一句话，其意思也未必相同。应酬中，最关键的是不仅仅是听明白对方说些什么，更重要的是听懂对方到底想说些什么。听别人说话，不是仅靠耳朵“听”，还要靠大脑听。
应酬说到底既是交际的融合，也是斗智的过程。很少有人把话一下子就都向另一个人倾露无遗，有时是话里有话，有时是话外有话。听不懂，就有可能走向了事物的另一面。
口才的发挥是藏于内的无声语言，表之于外的，有声语言的转化过程；人们思考问题必须凭借语言的帮助，思考的内容要通过有声语言表达出来。
这就要探寻一下人们的心理定位：人们的心理上总有一种被了解、被理解的要求和渴望。当语言表露时，又被一种掩饰性的心理所抑制。因而，我们最后所说出的话就往往有了装饰感。即：心理的目的被巧妙地融在了语言背后。如有的人借钱时，很少单刀直入，往往是先诉一堆过不去的苦，对方要是明白人，自然懂得原来他是需要钱。如果对方跟着诉自己的苦，那么结果就是各不相干的离开，保全了大家的面子。这里“闲话”保护了行为人的自尊心和羞耻感。应酬中有的人上句“我”下旬“我”，不用问，他一定是个自我意识相当强的人，而且有很强的支配欲。相反，那些言必称“我们”的人则显得很合群，让人易于相处。
一个人能否成功15％在于个人应酬的才干和技能，而85％在于艺术和技巧。一个人和许多人融洽地相处，并得到别人的帮助，这不是一件很容易的事。应酬的艺术，是一门最难的学问，每个人都觉得自己很了不起，倘能留意尊重别人的立场，也就得到别人喜欢的秘诀了。
有的人张嘴就是“嗯……”“啊……是吧！”其实，“嗯”、“啊”、“是吧”并不是领导的专利。当对方感到问题棘手时，一般都会出现这种语言的“断档”现象。有时候，这类话是在敷衍你，也许你刚刚有求于他。说话时极少出现这种情况的人，在处理事情上较果断，他的心理承受能力也非常强。
说话的语调同样也揭示了人的心理，如果说话的语调富于变化，那么这一定是个活跃、性格外向的人；如果说话声调平淡，此人应酬较冷淡；说话带鼻音的人，则不会有太多的吸引力，语调不必要地发生停顿，则是对应酬对象的信任感发生了危机。
说话的声音高低，也能帮助我们把握应酬对象的心理及气质。大声嚷嚷的人具有迟钝的安稳性质，善于应酬且待人忠诚，缺少随机应变能力，处事有时无弹性，注重自己的方式；说话声音小、喃喃自语的人，依赖性强，有自卑感，谨慎，性格内向；喜欢在任何场合大声阔论的人则有较强的虚荣心，同时对别人的支配欲也很强。
讲话的速度则更能反映出人的气质，语速快，讲个没完的人比较缺少心机，外向，但易使人受到控制；说话慢而有条有理则反映了一个人心理上的自负，傲慢和较强烈的支配欲，语速突然减慢或欲言又止，必然是对应酬对象产生了敌意或怀疑；如果心中有愧或想蒙混对方时，语速会突然变快。
喜欢打断别人的谈话或插嘴的人，无法在心理上划分自我与他人的区别，随和、不拘小节，性格较外向；而制止对方说话的人则明显表露出一种权力欲，但这是一种在应酬上应绝对避免的不礼貌的行为。
一个成功的语言应酬者，总是在东扯西拉中，观言察色，摸索到一条或多条深入人心的捷径，并以此作为说服的焦点，这样就能在社会中如鱼得水，左右逢源。
还有几种与说话有关的行为同样会告诉你“对手”的心理：说话时用手遮嘴，如果对方说话时用这种姿态，应注意他在撒谎；如果你说话时用这个姿势，同样需要改进你的思维，这时有对方怀疑你正在撒谎。说话时摸鼻子，这是一种一目了然的姿势，说话者无意识地在掩饰自己的撒谎行为。说话时擦眼睛，为了在撒谎时避免直视别人的一种无意识的行为。说话时抓耳朵，应酬对象已经对你的谈话感到厌倦或厌烦，他想阻止你的谈话，他已经听够了。说话时用手搔脖子，表示出应酬对象怀疑，不能肯定的心理，说话时手拉衣领，这是说谎人下意识的动作，为逃避应酬对方的怀疑。有人愤怒或沮丧时也会．这样做，这时要小心你的应酬方式。
话外音聪明地埋伏在语言背后，它想让你知道其中的含意，却又采用了不露面的方式。
女人说“不”时，大多数的时候其心理的真实反映是“是”。影视上经常出现的女子对情人说：你真坏，你真讨厌。就是一个十分典型的例子。
当你高谈阔论地讲话时，应酬对象如果漫不经心地说：“对”、“是”、“嗯”，那么应停止你的讲话，因为他正在告诉你他已经听够了。
有的人在听讲话时听到重要处就重重的点头，这种人是经过慎重的深思熟虑的。喜欢在别人说话时随声附和的人，表现为轻浮、没主见、不稳重。用夸张的语调和过分的语言夸奖一个人时，夸奖者的心理特点是以此来讽刺对方，诋毁对方。
探求“闲话”的过程是一个猜谜语的过程。弄不懂“闲话”的人必将是一个应酬中的失败者。不懂“闲话”就失去了应酬中最锐利的眼睛。多揣摩自己有意无意的“闲话”，多听听别人的“闲话”。猜出谜底是让人快乐的。把握别人的“闲话”，正确运用自己的闲话，你应酬的成功率就会大幅攀升。
在应酬和语言中，应根据不同人的身份，年龄和层次进行不同的赞美。如果身份不对即使赞美对方，也会弄巧成拙，贻笑大方。比如，下级赞美上级，使用评点式赞美：“王局长，你这一段工作学习都还不错，以后继续努力。”
25．应酬要因应酬对象脾性不同而异
我们在对人进行劝导说服时，可以很好地学习别人的语言技巧，学会灵活机巧地说话，增强说服语言的趣味性或说服力。
人，各有各的脾性。有的人吃硬不吃软，有的人吃软不吃硬；有的人思想敏捷，有的人脑子反应迟钝。应酬，作为一种战术来看，尤其要注意这一点。
哥伦比亚大学教授宾迪博士，向他的学生讲应酬学时，提到如何劝服别人，他举了一个有趣的例子。他说：“当海上风浪很大，不适宜游泳时，某人坚持要跳进海里去游泳，这时如果极力劝他不冒险是白费力气的。如果你不想你的朋友成为海臣之一，此时你最好不要拼死力劝，因为你越劝，他就越要冒险。所以，你最好还是这么说：‘现在风浪很大，照理不适宜游泳。以前这地方溺死过许多人，都是因为在风浪大时还去冒险之故，我想也许是他的泳技不佳；而你的情形不同，你的泳技好，但也要加倍小心！’当你说到这里，你便不必说下去，你的朋友一定会放弃冒险游泳的念头。”
春秋战国时，郑国首都有一所学校，人们都喜欢到那里去集会和谈天，每天热热闹闹的。
有一天，有位名叫然明的朝廷大臣经过这里，看见许多人围在一起，争论得面红耳赤，不知是为了什么。他停下来一听，才知原来是在议论朝政得失和官员优劣，因出现了不同意见而发生争论，引来了许多围观的人。
然明顿时不悦，转身就走，找到当时担任政卿的子产，忿忿地说：“老百姓到乡校去说长道短，指责国政，批评朝臣，这怎么像话？如果流传开来，对朝廷有什么好处？不如干脆把乡校拆了，看老百姓到哪里去瞎议论！”
子产熟悉然明的脾性，知道他遇事反应过度，是怕老百姓议论多了，有失朝廷、国君和大臣的威望，便不急于辩驳，只是平静地一笑说：“我们先不谈乡校的事，我有一事想请教你，当河水暴涨，堤坝即将崩溃时，是因势利导放掉一些水较好，还是加高堤岸把水堵塞起来较好呢？”
然明说：“当然是放掉一些水比较好。”
子产又问：“还有，当一个人有了难言之病，是痛痛快快告诉医生让他医治呢，还是遮遮掩掩不让医生知道呢？”
然明不等子产说完便朗声大笑起来：“你不必说了，你的意思我明白了。”
然明明白了子产的什么意思呢？很显然，子产的意思是说：朝廷在治理国家大事的过程中，官员在处理大大小小的政务时，都免不了要出些差错，或做出不利于老百姓的事来，如果对朝廷和官员有意见，直接说出来，我们可以及时予以纠正；如果让他们把不满憋在肚子里，那样，就像暴涨的河水，堵塞得越厉害，冲决堤岸的力量就越大，造成的危害也就更加严重。这和病人向医生隐瞒病情、造成贻误治疗的时机是一样的道理。
最后乡校当然没有被拆除。
子产对然明的这种劝说，也是在应酬中因脾性不同而异的典型范例。对这种脾性的人，叙述一件事，分析它的利害，自己不加意见，留给别人去判断，这是说服人最好的方法。
说服的语言，如果想做到朴实无华，又具有很强的穿透力，使对方听来趣味盎然并受到启迪和感化，会没有枯燥干巴、味同嚼蜡之感，就必须适当地多运用一些生动形象的比喻，转个弯儿将自己所要说的目的婉转地表达出来。
26．应酬要因应酬对象年龄不同而异
中国的改革开放和社会主义市场经济的逐步繁荣，促进了社会经济活动的广泛开展，人们对交往也越来越重视。同志关系、朋友关系、业务关系、同学关系、亲属关系等种种人际关系在人们的交往中发挥着十分重要的作用。老实说，在这些人际关系中，大多数人是能够以诚相见、互相帮助、注重友谊的。但也有一些人，为了达到某种不可告人的目的，利用关系骗取对方的信任，牟取个人利益，甚至诈骗朋友。
在同朋友交往过程中，对以下所说的应予注重。能做到这些，可以避免遭到某些“朋友”的暗算，对维护自身安全具有很大的帮助。
“人无完人，金无足赤”，无论是谁都有优点和缺点。朋友之间相处久了，就会无所不谈，侃起来没完没了，毫无关联。有的人感到对方非常值得信赖，便无话不说，把对他人的不满、意见统统发泄出来，一吐为快。这样做实际是毫无城府，说者大概自我觉得直爽、诚实。
一般来说，应酬的方法可分为两种：一种是供述法（也叫非指示性法），像法庭上嫌疑犯自己供述所犯罪行一样；另一种是问答法（也叫指示性法），即一问一答，也类似法官审问嫌疑犯和笔录。这要因应酬对象的年龄不同而异。一般来说，与年轻人应酬，较适合用问答法；与小孩或老年人应酬，则较适合用供述法。
一问一答法是带有指示性和诱导性的。有些人虽然能把你所要了解的事情供述出来，但人有素质的区别和文化的差异，很难有条不紊、完整地供述，倒不如用一问一答的方式，诱导他一步一步地供述出真相。美国应酬学家罗查斯拿小孩子做了个实验，发现这种方法对小孩子不太适用，因为小孩思想比较幼稚，很难沿着你的指示思路去供述。对小孩子最好采用非指示性方法，古语云：“童子口里吐真言。”由小孩子自己供述会更真实。
年轻人的应酬心理特征
朋友相处，重要的是双方在感情上相互理解和遇到困难时互相帮助。而不是了解一些没有必要的东西。有的人为了表示自己对朋友的信任，把自己的一切情况观念和盘托出，甚至包括自己的行为、习惯，经常出入的场所以及某些隐私等。这种做法是一种轻视自己的行为，如果你所结交的朋友是一个值得信赖、品行端正的人可以说你是幸运，万一对方是居心不良、怀有歹意而你又没有识破的人，情况就会使你大伤脑筋了。如果对方已开始打你的主意，决定在暗中“宰”你一次，那么你的这种草率做法很可能是在为对方的行动创造有利条件。一个人的行为习惯，经常出入的地点，某些专门活动和个人隐私等，均属于个人秘密，对方不得知悉，是不能轻易告诉他人的，即使对方是你的朋友也是如此。
年轻人的主要特点是有活力，思维敏捷，接受新事物较快，理解力、记忆力都很强，同时有上进心，进取心，无视社会禁忌，冲动、好强。把握住这些心理特征，就会有指导性地进行应酬。
在与年轻人应酬谈话时，要选择一些具有时代感，先进性的话题。特别是年轻人普遍关注的问题，并对此表示同样浓厚的兴趣，以显示在这些问题上，你们没有原则的对立。不要不知趣的说一些自认为很好，但不能引起年轻人兴趣的话题。
在应酬谈话时要得体，要随时对年轻人的进取心及成绩给予充分的评价。可以给对方一些善意的建议，但决不能流露出批评和教训的口吻；如果你的年龄明显高于应酬对象，更不能说你们年轻人如何如何的话。
比如，你对一个十五六岁的小伙子说：“你这个小孩子，少插嘴。”那他一定很不高兴。童话作家安徒生曾对他的朋友说：“我写的东西都是适合成年人看的。”他的小读者听了他的话就十分高兴，仿佛自己一下子就长大了。要知道，年轻人总是希望自己能够早点成熟。
有一位年轻人很有学识，就任某个报社的总编辑。因还是年轻的小伙子，喜蹦爱跳，闲来无事，一个人便在编辑室内把椅子叠在办公桌上了，蹦上跳下地玩得很开心。这时，突然有个法国人推门进来，那小伙子愣了一下，便停了下来。法国人打量了一下小伙子，很有礼貌地问：“请问贵报社的总编辑先生在吗？”小伙子立即从办公桌上跳下来文绉绉地答道：“敝人就是。”那个法国人是一个应酬学家，果然应酬有术，马上堆起一脸笑容，说：“阁下就是总编辑，失敬失敬！真打扰你的健身运动了，我是巴黎大学教授。哈哈，我们那边的同事一有空闲，也像你一样在办公室里叠起椅子做健身……”
小伙子一听可乐了，这位巴黎大学教授不但不因此把他看成孩子气，还说他们学校的教授也以此做健身活动呢！人与人之间最难得的是志同道合，小伙子当然与这位来访的巴黎的大学教授谈得来了。当听说这位教授是教心理学的，小伙子不禁吃了一惊，心想：说不定还是位应酬学家，可真猜透了年轻人的心理，真是应酬有术啊！
如果你的朋友是个知情达理的人，他必定会劝告你、开导你，劝说你不要随意议论他人。但如果你的朋友是一个好惹是生非的人，则很有可能把你的话传递给被你议论的人，引起对、方的怨恨。如果你的朋友用心不良，还会夸大事实，添油加醋，有意挑起冲突，则很可能使你在朋友中处于十分尴尬的境地，严重的还会酿成大祸。
没有什么事情比当面对朋友诉说你对他本人不满更糟糕的事，有些人自认为朋友和自己心心相印，说什么他都不会计较，这样认为，你就错了。也许你的朋友并不像你想像的那么大度，如果他是一个气量狭小的人，则很有可能记恨在心，而且暗中布设圈套陷害你。因此，你在坦言之前，最好是认真思考一下这样做的后果，看对方是否能够接受，是否会产生逆反心理，是否感到你的行为过于轻率，是否会影响到你们之间的友谊。当你发现对方心胸比较狭窄的时候，必须认真考虑对方有没有实施报复行为的可能性。
