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第29章 商机在市场中不在想像中

一次生意的成功,需要掌握市场机遇,所以,只有在市场调查中,才能发现成功的经商之路。现在,我们知道市场竞争非常激烈,硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争,采取柔性竞争策略,在买方市场中做出卖方市场的生意来。之所以能够做到这一点,就是通过市场调查,有针对性地进行买卖。

寻找市场的盲点,开辟商业道路。一家生产皮装的乡镇企业,经过市场调查发现一个市场盲点。在许多人都穿上皮装的今天,仍有不少特异身材的人,因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是,他们以这一市场盲点为商机,研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装,还登报宣传,为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出,生意络绎不绝,甚是红火。

在夹缝中寻找机遇。苏南一家街道无线电厂,抓住市场缝隙,在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下,瞄准家电大市场的“夹缝”开发学生用微型收录机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击,市场销路一直很畅。不久前,一名外商慕名前来订货,这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。

在竞争对手的优势中寻觅缺陷,开创自己的产品。研究竞争对手,从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节,也是捕捉商机的有效方法之一。

美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起,其业绩增长了5倍,净利增长了6倍。

罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争“取竞争者之长,补竞争者之短”的方式。

在竞争对手塔晋公司开发出储存食物的塑胶容器后,罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究,认为塔普公司的产品品质虽然好,却都是碗状,放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是对其加以改进,开发出性能更好、价格更低、又能节省存放空间的塑胶容器。

就这样,在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候,罗伯梅公司却已将之转化为极重要的竞争优势了。

拾边角,利用别人忽视的地方发展自己的事业。事物的边边角角往往易被人忽视,而这也正是企业可以利用的空隙。日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次,有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地,对这块土地其他不动产者谁也不感兴趣,因为那块地人迹罕至,无任何公共设施,不动产价值被认为等于零。然而,这家公司老板渡边却认为,城市现在已是人挤人了,回归大自然将是不可遏止的潮流。因此,他毫不犹豫拿出全部财产,又大量借债将地买了下来,并将其细分为农园用地和别墅用地;而后大做广告,其广告醒目、动人,充分抓住山地青山绿水、白云果树特色,适应了都市人向往大自然的心理,结果不到一年,土地就卖出4/5,净赚了50多亿日元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。这也正如他所说的:“别人认为千万做不得的生意,或是不屑做的生意,这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争,所以做起来就稳如泰山,钞票就会滚滚而来,重要的是,要捕捉住机会。”

捡“芝麻”,在小事情上做文章。深圳一家小企业,有一个经营诀窍,即捡“芝麻”。凡同行企业不愿干的小生意,他们都乐意去做,并尽心尽力做好,从而获取了客商的依赖,在强手如林的市场营销中独树一帜,招揽了大量生意。这家企业,立足人弃我取,在小生意中独辟蹊径,是市场营销的一条重要制胜之道。

上低档,满足一般老百姓的需要。大批中低层次消费者十分需要的甚至还是必需品的低档产品,由于利润率较低,开发者越来越少,以至于市场上严重供货不足。江苏海门县秀山灯泡厂,是个只有100多名职工的乡办小厂,但由于坚持生产市面上紧缺而不少厂家因利薄又不愿生产的灯泡,受到港商青睐,年销香港竟达400万只,成为香港灯泡市场的巨头。

挖掘潜在需求,满足社会需要。浙江一家乡办无线电厂,致力开发潜在市场。他们发现收音机市场出现供求矛盾。随着关心政治、经济信息的中低收入消费者越来越多,他们在开阔就业和积极致富努力中,对价廉物美的收音机发生兴趣;不断增加的外出旅游者,对收音机也产生了一定需求。于是,根据潜在需求,积极研制便携式收音机,投放市场后,受到广泛欢迎,销路很畅。

近年来,市场上一些商品难觅踪影,如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。目前,江苏盐城一家镇办胶鞋厂,重新生产已经停了几年、市场冷僻的解放鞋。全国各地修建冬春水利的民工们,对解放鞋的需求量很大。所以,订货者纷至沓来,营销很畅,使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。

根据上述经验,就中国目前的现实讲,以下这些领域可能会使你的钱赚得容易一些:

延年益寿领域。虽然青春是花再多的钱也买不到的,但人们为了留住青春,防止衰老,是不惜金钱的。而且,中国人已经走出了吃饱为原则的贫困区,这种倾向就更为明显。

满足人的虚荣心领域。虽然虚荣心最要不得,但人都有一点虚荣心。人人都希望让别人觉得自己很伟大,自己很重要,很了不起,所以,在这个领域里,你一定会大有作为。

休闲娱乐领域。原始人一般情况下不会想到休闲和娱乐,因为在那时人们首先要考虑活下去。而等人们有了一点钱,人休闲的欲望就产生了,随着钱越来越多,人的这种欲望就越是强烈。

“物以稀为贵”的领域。人类永远都不能抗拒稀少物品的诱惑。所以,如果明天有人说萝卜、白菜马上要在地球上绝迹,说不定明天就有人掏高价抢购。不要担心定价太高不会有人问津,只要你的东西真的“稀有”或者你能将它说得“稀有”,不愁没有买主。世界“三大男高音”在北京开演唱会,一张票2000美元,没有路子你还买不着。

给人提供方便的领域。从某种意义上说,人是一种懒惰的动物,科学技术的发明就是要让人能够越来越“懒惰”而且还不耽误事。所以,只要你的产品能够满足人们的这种看起来上不了台面的愿望,你的产品肯定会热销。

“独生子女”领域。中国的父母无一例外都望子成龙、望女成风,他们自己宁愿吃糠咽菜也不能委屈下一代,尤其是随着计划生育国策的实行,子女也就成为了“稀缺”的东西,那么你也不妨把你的创业方向转移到这个领域。

高档或廉价领域。无论什么样的社会,都存在着高收入阶层和低收入阶层。高收入阶层自然会将自己的消费定位于高价物品之上,而低收入阶层自然会把目光盯在廉价上。所以,再贵的东西有人买,再便宜的东西也有人买,把握住这种倾向,将你创业的目光投向这个领域。

女性领域。相对而言,女性是一群缺少理性和逻辑思维的群体。因此,赚她们的钱要容易一些,但前提是要让她们的理性和逻辑思维能力丧失殆尽。而要做到这一点,你只要紧紧抓住“青春”、“美丽”、“魅力”、“身材”、“爱情”中的一个,就足以使她们就范。这时候,她们会自己抢着把钱从腰包里拿出来。

当然,赚钱的领域多的是,只要你肯多动动脑筋,敢于跳出常规去考虑问题,黄土也能生出钞票,石头随时会变成金条。

事实说明,一个商人能否在商业竞争中获胜,并不在于它资产的多少,货物的大小,关键在于他所做的生意是否适销对路,能否满足顾客的消费需求,适应市场需求。

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