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第13章 商场谋近利,做人求远交

战国末期,秦国凭借“远交近攻”的战略,逐渐吞并了大小诸候国,统一了全国。而在今天的商场,这种战略依然适用,不过得略作改动,就叫“近取利,远交友”吧!

下面就是一个“近取利,远交友”的例子。

古先生以民族资本创建的古青公司,以出口大宗猪鬃为主业,但终因资金薄弱,缺乏公平竞争的保障,长期得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。

“近攻”久久不能得手,又不愿仰承鼻息,古先生想到了“远交”,想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友,结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场,几经周折之后,终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线,开始了决定古青公司命运的谈判。

“猪鬃是我国主要出口产品,美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。

“我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。

“贵公司是美国经营猪鬃的最大企业,似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。

“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易,其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人经营,但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。

“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益,就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物,再以中高档价格卖出,将获利更多。”古先生挑明问题的实质。

“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物?”孔公司总裁神色严肃地问道。

“是这样的。请看,这是我们公司的样品,我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话,请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。

孔公司总裁接过样品一看,果然整齐、柔韧、有光泽,满意地问道:“你能保证所提供的货物都跟样品一样?”

“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。

协议顺利达成,古先生随后向“孔公司”总裁请求贷款100万美元,以公司资产作抵押,并保证用于猪鬃生产,不挪作他用。

古青公司获得这笔信用循环贷款之后,立即增添了资金周转的实力,从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜,并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者,使虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间,在国际市场上只要提到中国猪鬃,外国客商首先想到的就是虎牌。

“古青记”与“孔公司”合作一段时间之后,双方都想过河拆桥、甩开对方,独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次,争斗便日趋明朗:美国“孔公司”想寻找更好的货主,中国“古青记”要觅最佳买方,双方虽然都想暂不分手,但协商谈判之时,“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份,必欲以强凌弱,“古青记”则不迁就、不乞求,坚持公平互利。双方各不相让,僵局显然很难打破。

古先生决计先下手为强,再赴美国与对手打一场近在咫尺的决战,以求就近取利。凭近年经营猪鬃出口的实力、凭其猪鬃的质量信誉,古先生选择孔公司的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。

“我想为虎牌猪鬃寻找更好的买主。”古先生开门见山地说。

“如果与我们合作,古先生,你想得到什么呢?”海洋公司总裁探问道。

“公平,也就是双方利益与义务的对等。”古先生明确地说。

“怎样才能实现这种愿望呢?”海洋公司总裁又问。

“联合经营,让双方的投入与产出相对应。就是说,多投多收,少投少收。”古先生不卑不亢地说。

“像以往孔公司那样不是很好吗?由美国人出钱,中国人送货,当然分成的比例可以作些改变,怎样?”海洋公司总裁贪图简便地说。

“以往的做法有个缺陷,双方都以为握有控制对方的优势,都想让对方少得利益。我们想与贵公司结成平等贸易关系,就是要改变这种状况。”古先生坦率地说。

“我看不出改变之后,对双方有什么好处。”海洋公司总裁不愿松口。

“好处是明显的,你们买到了最好的货物,我们找到了好的买主,双方共同分享虎牌鬃经营的垄断优势。难道贵公司不想在与孔公司的竞争中取胜吗?”古先生胸有成竹地说。

“请谈谈你的方案。”海洋公司总裁有些松动地发问。

“双方各出资一半,成立中美海洋公司,我们一方承担猪鬃的采购、加工,你们一方负责运输、销售,平等分享盈利。”古先生和盘托出自己的设想。

“两者相比,运输和销售的责任要重一些,分享的盈利也应该多一些。”海洋公司总裁讨价还价地说道。

“我以为,对贸易伙伴而言,想从对方那里多得一点不一定妥当,而且得到的也不可能很多。还有一种比较好的办法,就是充分利用垄断虎牌鬃的市场优势,争取优异价格,那样盈利就增加许多,分享的部分也会随之增大。”古先生据理力争。

“是这样的。但双方的投入不同,产出也应该有所区别,你不是一再强调公平吗?我们为何不从现在做起呢?”海洋公司总裁坚持自己的看法。

“对货源与销售的投入比重,我们之间有不同的估计。但这并不是最重要的,最重要的是友好合作,平等待人。我们相信贵公司有此诚意,为表示我方的诚意,我们可以在分成比例上低一些,就48%与52%吧,请不要再讨价还价了。”古先生大度地说。

“行!我们就按今天说的拟定合营协议。”海洋公司总裁满意地笑了。

中美海洋公司很快成立了,古先生为增加资金投入,利用名牌产品在美国金融机构争取到几笔低息信用贷款,让虎牌鬃数量更充裕地投放国际市场,并通过联营公司逐年上升售价。

在既定的市场态势下,攻取就近的竞争对手,友善远处的潜在敌方,是商务谈判中区别对象、分别对待的良策。但在施行时,要像秦国吞食六国所用的“远交近攻”那样,合乎情理,顺乎自然。

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