第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉6
“集体辞职”热潮中的冷静者
1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部。刚回到总部，董明珠就碰上公司内部剧烈的人事“大地震”。
当时正值秋冬交接之际，格力电器却早早步入严冬，这源于公司发生了著名的集体辞职事件，主管销售的副总和营销人员集体跳槽，全部投奔到竞争对手门下，主要原因在于总经理朱江洪缩减销售人员的提成，提成比率下降到0.28%～0.38%，此举引起销售人员的极度不满，他们普遍认为，自己功不可没，朱总不能在企业销售额和利润不断提高的情况下，大幅度降低业务员待遇。
俗话说：“水往低处流，人往高处走。”一位负责分管销售的副总为此离开了格力电器，被广东中山市另外一家空调厂高薪挖走。这家工厂向该副总承诺，只要他的销售额超过3亿元，企业最多可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费，一共是5%的提成，比格力电器提成高出10倍左右，这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽，寻找更为远大的前程。
跳槽只是此次事件的前奏，随后发生更为恶劣的事情甚至震动了整个业界。
1994年11月17日，格力空调1995年度订货会在珠海宾馆召开。紧接着第二天，在格力原副总所投奔的中山某空调厂订货会上，以这位原副总经理为首，包括8名业务员、2名财会人员在内的11名人员集体亮相，将前一天参加格力电器订货会的340名经销商中的300名带到竞争对手那里。一时间，格力电器内部人心惶惶，企业运作运作受到严重影响。
有人说：“格力不行了，销售渠道完蛋了。”
还有人说：“没想到利用格力的资源，到别人那就端到金饭碗了。”
一时间，众说纷纭，在格力内部产生激烈的震荡。董明珠作为“金牌业务员”，当时正是身价百倍、炙手可热，不可能不受到其他企业的关注。事实上，当时就有企业开出200万的年薪让董明珠加盟。
但是，董明珠拒绝了，她有自己的思考。在后来劝说准备跳槽的业务员留下来时，董明珠将自己的想法总结为三条简简单单的理由：首先，企业没有对不起我们的地方；其次，朱总是个好老板；最后，大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是简单逃避，而是选择留下来重建。
“如果没有他的多谋善断、不耻下问，我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”后来董明珠在总结自己被提拔的原因时，归功于朱江洪对自己的信任。其实，没有她努力拼搏打下的业绩，没有她关键时刻的忠诚和坚守，朱总又怎么会选择她呢？
董明珠说，自己没有想过做格力的领导，无论在哪里，做一件事就把它做好了，当时就想把工作做好，也是因为这一点，才被别人认可了，后来在企业人才匮乏的时候，就会提拔自己做领导人。
虽然董明珠从没想过做领导，但是在危难之际，一切都由不得她了。面对人心涣散、企业艰难的境地，朱江洪发动了内部民主选举，在大家的一致推选中，董明珠升任格力电器营销部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。
董明珠认为，格力员工和领导认可自己，主要有三点原因：第一，业绩突出，年年都是销售状元；第二，对事业极其忠诚，在集体辞职中，坚定地站在格力电器一边；第三，具备驾驭事物的才能，在安徽、南京、江苏遭受各种艰难险阻，但都能够战胜。
在营销部长的位置上，董明珠开始了具有格力特色的营销体系创新，包括改革回款制度，经销商必须先打款才能提货；全面导入营销依靠大户的模式，改变过去靠销售员包打天下的局面；首创“年终返利”的营销政策，与经销商共同分担等。
董明珠之所以如此坚定地不断变革、牢牢掌握主动权，控制权，正是因为集体辞职事件。企业如果不能管理好销售团队，一味地让销售能人，或者几个人组成的销售团伙掌控渠道的话，虽然表面来看给企业带来不少的利润，但这绝对是一颗地雷，随时都会被引爆。
一旦企业的销售由能人或“明星团队”掌控，那么他们就可以做主回款可以先货后款，或者与大户一起勾结，做损害企业利益中饱私囊的事。董明珠改变体系，重定游戏规则，就是要逐步将权力收归格力控制。一旦体系稳固，制度明确，任何事都按流程来操作，至于谁在这个位置上，都没有太大关系。谁辞职或者跳槽，都不会对市场带来剧烈的冲击。
董明珠痛下决心坚持改革，就是因为对“集体辞职事件”不断反思，她的危机意识比别人强，她看得比别人深远。为了企业利益，她必须解除这些不安全的地雷。
