第一篇刚性董明珠 第六章用最笨的方法铸就品牌4
坚决不打价格战
董明珠曾经和国美的黄光裕因闹矛盾而分道扬镳，而她和苏宁老总张近东之间的生意关系，居然是从电话里面近40分钟的互相责骂开始的。
1992年，董明珠刚接手江苏市场，与江苏五交化达成了地区代理的协议，对方也为格力做了很多前期市场工作。
当时的格力在江苏也小有名气，到旺季来临的时候，空调热卖。见到这种情形，苏宁派人过来找董明珠洽谈：我给你500万，你马上给我货。
500万支票就放在桌子上，所有的业务员都认为该拿，但是董明珠一口拒绝了。她说：“我跟五交化有约在先，江苏地区由它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”因此，她坚决把苏宁的500万推辞了。
所以，等到张近东打电话来兴师问罪的时候，两个个性都很倔强的人不可避免地展开唇枪舌剑，互骂了40分钟。张近东严厉地说：“你这个家伙真不知好歹，给你钱你还不要。”
董明珠针锋相对：“我不识好歹也不给你货，你要货唯一的办法就是到五交化去取货。”正是因为建立了诚信的关系，那一年江苏市场的销售额达到了3650万，到1994年达到了1.6亿，而当时整个公司的实际年销售额才4亿左右。
这就是董明珠对于原则的执著，以及她由此获得的回报。空调行业曾经历过几个阶段，打价格战是始终不变的主题。但通过几年市场的竞争，很多企业已经消亡了，不复存在。董明珠认为，要保证企业的持续发展，最根本的问题就是技术要领先。
企业要给消费者一个品质好的产品，因为消费者不是简单买低价，在买低价的时候他已经受害了。因为低价的产品质量并不是最好的，可能一年以后就要修，甚至刚买回来就要修，天天修，实际上成本在无形中加大了。所以消费者应该清醒地看到，选择一个好品牌、好品质、好服务的产品非常重要。
至于售后服务，消费者认为售后服务好，买空调就没问题了，有人甚至自己修。但是他们没有认识到，买一台空调天天修，自己在精神方面所付出的代价远远高于购买便宜空调所付出的价格。
一家企业不可能垄断一个行业，需要所有的同类企业一起努力，使市场进入良性循环，使消费者在这个过程中成为真正的受益者。如果消费者买了一个低价产品，结果第二年这家企业就没有了，找商家，商家说不生产这个产品了，消费者只能把上千块的东西扔掉，再买新空调。这本身就是一个很大的损失。
对于我国彩电行业所经历的发展道路，董明珠认为应该引以为戒。彩电业曾经在2000年全线亏损，数额高达几百亿，所以企业不能靠打价格战来占领市场。格力要担负起企业责任，这是需要履行的义务，董明珠认为应该从以下两个方面着手：
第一，不是售后服务好就表示产品好。企业发展到今天，售后服务已经是企业必须承担的一项工作，而这个工作不能作为消费者购买的理由，格力追求的是“不需要售后服务的产品才是好产品”。
第二，6年免费维修，实际上这个动作也推动了整个行业的进步。因为要6年免费维修，企业如果不承诺兑现，就没有诚信度，消费者就不买自己的产品。要么就把产品质量提上去，要么就因为没有先进技术而退出竞争舞台。
所以，在价格方面，董明珠曾经也对一些同行产品进行过剖析，发现格力空调的材料成本比一些品牌的成本多三百多元。所以，消费者不应该只简单看价格，首先应该选择品牌。如今的市场经济不像过去那样可能有暴利时代，在供大于求的情况下，暴利已经不存在了。所以消费者应该更多地注重品牌，注重选择诚信度，这样产品才可能好。
其实，格力小金系列产品就一直在亏损经营，消费者是最大的受益者。为什么格力这么傻，这么低的价格就卖了？实际上，格力这样做就是想纠正市场的不规范情况。有些产品居然售价1000元，甚至还有打着999元的产品。这样的产品买回去，很可能就是一个废品。格力要改变消费者的观念，让他们在实践中领会到品牌的力量。尽管格力的小金系列、小绿系列在亏损经营，但一些高端产品有利润，这样就可以用一部分利润来回补，目的是通过这样的动作让市场进入规范的状态。
讲到降价问题，很多媒体会质疑格力为什么不炒作，企业要宣传才对。董明珠回答：“降价不是为了引导消费者让他们买便宜的空调，而是为了回报消费者。企业应该有诚信，有经营道德标准，所以格力没有进行任何炒作就把价格降了。不是局部地区的降价，而是统一行动。”
