登陆注册
213800000037

第37章 (7)

第一篇刚性董明珠 第五章我定规则我就赢7

“削藩”的真实目的

“企业的发展就是这样,总会有乌云遮眼的时候,但也总会有云开雾散的一天。越是单纯的东西,越需要一个人付出百倍的努力去捍卫它,把一种单纯的信念贯穿于企业的发展中往往需要付出并不简单的代价。只要你坚持按自己的理想走下去,就一定会有成功的那一天。”这是董明珠说过的一段话,她一直也是这么做的。

自1997年开始,格力就已形成独具一格的股份制区域性销售公司模式。在全国各省选定几家大的经销商,与它们合资组建省际销售分公司,结成所谓命运共同体,共同操控市场。格力只输出品牌和管理,在各销售分公司中占有少许股份。 

此后,格力仰仗这套模式攻城略地,屡创新高。但是,到2004年,随着市场形势的不断变化,空调利润不断减少,各厂家必须减少流通环节才能够获利,因此格力想逐步越过省级经销商,直接与地区级和县级经销商建立更为紧密的联系。 

2004年8月,南方天气非常炎热,各空调厂家已开始紧锣密鼓地筹划下一个冷冻年度。而在刚刚过去的冷冻年度,格力无疑是业内公认的销售老大,但是一贯低调的格力并不满足,开始对广州、深圳及东莞等地销售公司动大手术。8月19日,通过一系列的人事变动,董明珠牢牢掌控了整个广东市场。 

格力对此的解释是,广州是格力的大本营,但销售业绩一直没有达到理想的目标,与企业的定位不相符,所以要作策略调整,而且这次只是换了人而已,格力的销售模式并没有发生根本变化。 

董明珠也表示,格力不是绝对控股,只是增加一些股东,将原来相对分散的分公司整合在一起,令资源可以更充分地利用。难道格力的真实意图是通过吸收其他实力小的经销商参股,削弱原大股东的地位?这些股东均为小股东,不足以跟格力叫板,实际上操控权便牢牢掌握在格力手中。 

这种情况,让人不由得想起在2001年4月中旬发生的安徽格力与格力总部的矛盾冲突。4月16日下午,格力方面不允许准备辞职的安徽格力总经理余志华回家,安徽格力与格力总部的矛盾开始激化。格力总部在4月17日强行封了安徽格力的银行账户和仓库,并不准办公,安徽格力至此彻底停止营业。4月18日,安徽格力原财务部长(由珠海格力派出)被免职。4月20日,董明珠到安徽格力布置工作时,与余志华等人发生激烈争执。 

其后,格力总部认定余志华在经营管理中违规越权,董明珠随即宣布安徽格力所有公司印鉴作废,终止其对余志华的任何授权,并停止给安徽格力方面供货。 

这一系列内讧事件使格力的区域性销售公司营销模式遭受质疑。后来,格力依靠与当地二、三级经销商的良好关系,迅速组建新的销售公司,平息了内乱,并成功避免了销售业绩的下滑。加上此前湖北市场发生的同样的矛盾,这些事件无疑给董明珠敲响了警钟,一旦销售公司过于强大,就有可能威胁总部的利益。

于是,这次对广州等地采取的措施,是董明珠防患于未然、未雨绸缪的行动。一向强调主动的她,不希望自己再次陷入被动的局面。联系到此前对各省大经销商的一系列调整变革,“董明珠要‘削藩’”逐渐成为那段时间行业内议论的焦点。 

对此,董明珠公开强调:格力对商业渠道一点都不感兴趣,所以,一分钱的股份也不会占有。按照正常的思维,董明珠的意思不在于“削藩”和小利上,她这样做的真实意图何在?

“做销售就是做人。”这是营销界的一句至理名言。经销商往往先看企业领导和企业品牌,再去看产品。董明珠进行人事调整考虑更多的是格力的长远利益,为了保住格力的品牌,维持格力的诚信理念,保持优质服务的良好形象。

“诚信经营”已经成为格力的一笔巨大的无形资产和财富。对于经销商来说,最终的目的还是为了追逐利益,求得继续生存和发展的机遇。因此,格力的“诚信经营”必须继续保障经销商的利益。格力如果在此时就大张旗鼓地进行“削藩”,不仅容易造成整个市场急剧滑坡,而且会使经销商信心全无,格力来之不易的“诚信”财富将毁于一旦,格力的损失将是不可估量的。 

此外,空调销售是“三分产品,七分售后”。格力之所以在广大消费者心目中享有良好的品牌形象和美誉度,离不开格力的“服务营销”策略。格力在各省销售公司直接设立库房和服务网点,消费者购买的格力空调如果发生故障,可以直接到当地销售公司进行维修,而不用送到总部。所以,格力要想获得继续生存和发展的好机遇,必然离不开服务营销的深入贯彻。与其说是“削藩”,不如说是董明珠提升服务质量的精兵简政,加强控制。

董明珠“削藩”,实际上是她规范格力市场行为的延续。为了应对市场的急剧变化,特别是当时国美、苏宁的迅速扩张和对渠道的控制,以及众多家电生产商对二、三级市场投入的加大,格力必须提前行动,练好内功方能抵御外患。

同类推荐
  • 北大清华最佳CEO讲座:最有价值的十堂管理课

    北大清华最佳CEO讲座:最有价值的十堂管理课

    公司中最强大的执行力是克服一切管理困难的利刃。——北京大学光华管理学院院长/厉以宁教授细节决定成败,执行就是一切,不注重小节,任何一家公司都不会取得最佳的管理效益
  • 生意场实用知识全知道

    生意场实用知识全知道

    学识不如知识,知识不如做事,做事不如做人。 创业三阶段:比才华,比财力,不是奋斗,比境界。 今天的优势会被明天的趋势代替,把握趋势,把握未来。聪明的人看得懂,精明的人看得准,高明的人看得远。而是抉择。 学历代表过去,人生最重要的不是努力,财力代表现在,学习力代表将来。以锻炼为本,保持健康;以修养为本,学会求知。本书共分为借我一双黄金眼——生意场必备的机遇投资学;产品卖到全世界——生意场必备的市场营销学;长袖善舞会管钱——生意场必备的财务掌控学等六篇内容
  • 刚柔之道

    刚柔之道

    中国家电企业用不到30年的时间完成了别人要花100年才能完成的飞跃,其残酷程度、淘汰速度、变革力度不言而喻。美的和格力一个“刚强霸道”,一个“柔情似水”,究竟何种模式才是当今商界王道?本书全方位、深层次解读两位家电领军人物的传奇故事,为你揭开中国式商道管理的神秘面纱。
  • 赢在纪律

    赢在纪律

    世界五百强金牌员工的成长法则,阿里巴巴、百度等知名企业的优秀员工吐血推荐。赢在纪律,就是赢在职场。纪律是企业基业长青的根本,是一名合格员工的最高行为准则,是完美执行力的第一要义。想成为纪律意识强的金牌员工吗?赶紧来翻阅本书吧。
  • 巴菲特的投资智慧

    巴菲特的投资智慧

    同时,书中设有“活学活用”内容,通过生动的例子,本书摘录了巴菲特本人致股东函以及其他一些演讲中的观点,全面准确地分析了巴菲特的观点,帮助读者更好地把握巴菲特投资精髓。相信读者在阅读完《巴菲特的投资智慧》之后,会对股神有更深入的了解和认识,让读者全面系统地了解巴菲特的投资理论,为自己以后的投资生涯增添更多的智慧与策略,以便更好地在股市中遨游
热门推荐
  • 公务员心理健康与科学调适

    公务员心理健康与科学调适

    本书《公务员心理健与调适》共十章,在本书的编写过程中,笔者按照注重针对性、实用性和操作性的要求,力求采用最新的心理学研究成果,从公务员心理健康现状出发,提出公务员心理健康的各种调适方法。
  • 他乡明月:柯岩文集第二卷

    他乡明月:柯岩文集第二卷

    本书是柯岩作品集第二卷,包含小说《他乡明月》。写的是20世纪80年代“新移民”的悲怆故事。歌舞团年轻貌美的女孩紫薇和朵拉为了报复团长对她们的打击,愤而出国,毫无思想准备的他们以为美国会是施展才华,实现理想的天堂,而弱肉强食的现实终于给他们开了一个悲剧式的玩笑。
  • 妻不善夫不正:纨绔少夫

    妻不善夫不正:纨绔少夫

    指腹为婚,他纨绔不羁游手好闲,她绝顶聪明德才出众。入门半月他害她失忆,入门一月,他另娶新欢,入门半年,她恢复记忆。男人啊瞎了你的狗眼,长得漂亮不定会过日子,不攻心机不定是善主。你不仁我不义,妻妾不两立,选一个吧。
  • 四海通达的回族商贸

    四海通达的回族商贸

    《四海通达的回族商贸》以专题的形式叙述了回族商贸经济,其主要内容:蕃商东来、海上国际贸易、蒲寿庚与市舶司、香料贸易与回回医药、理财大师阿合玛、识宝回回、和平使者郑和、回族商帮、河州脚户哥、河州筏子客、新疆回族驼运、回族商业老字号、近代回族实业家名录、回藏贸易、当代回族商贸经济、回回宰牛业、回回皮毛贸易、回族集市贸易、新型回族村镇掠影、西宁虫草交易市场等20个专题。
  • 重生之终于等到你

    重生之终于等到你

    上辈子赵媚儿执迷不悟,没能珍惜眼前人,撒手人寰之际,她告诉自己如果上天再给她一次机会,她一定掌握幸福。纳尼……她真的重生了。老天一定是舍不得让她红颜薄命,舍不得秦盛楠这么好的男人落到小三手里,才让她生后复生!重生后,她弥补前世过错,潜心做人,夺回老公,惩治小三……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 说话演讲好口才

    说话演讲好口才

    说话演讲好口才》对于商务领域及现代职场中经常遇到的社交应酬、商务演讲、生意谈判等需要施展口才技巧的环节,逐一进行了精当的讲述,充满了智慧的点拨。语言能力是一个现代人才必备的素质之一。说话不仅仅是一门学问,还是你赢得事业成功的资本。好口才会给你带来好的运气和财气,所以拥有好口才,就等于拥有了辉煌的前程。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 为谁结婚

    为谁结婚

    小说里写到的都是现在年轻人普遍遇到非常尖锐的现实问题——只能靠在外漂泊来获得生存;高房价对婚恋产生了巨大冲击;因为工作、房子等现实因素造成分居情况;因为房子、育儿、养老等问题,逃离北上广深。婚姻双方拉开差距后痛苦选择、艰难地处理相互间的关系;“责任”对于幸福的意义。