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第58章 “以讹传讹”,最有效的宣传手段

第五十七章 “以讹传讹”,最有效的宣传手段

不要为自己的信用立碑,不要大肆鼓吹自己的产品优秀,要说就让人们说去吧,你会发现,口碑才是销售的灵魂。

“北有王麻子,南有张小泉”,王麻子剪刀是著名的中华老字号,几百年来,王麻子剪刀以刃口锋利、经久耐用而享誉民间,曾创造过一个月卖出40万把剪刀的纪录。

王麻子剪刀创始人是山西一个姓王的铁匠,清朝初年来到北京。最初创业时,妻子建议他自己开作坊打制剪刀。王铁匠说:“开作坊既需要场地,又需要请人,工钱、房钱、伙食钱,开支可就大了,咱们上哪里去弄那么多的钱!不如先租间房开个小店,向其他作坊收购产品,卖多少,收多少,既不占用太多的资本,又可以只拣好的、卖得快的收,这样不是既省心又省力吗?”

于是,王铁匠的小店在北京宣武门外的菜市口开张了。王铁匠变成王掌柜后,一心想使小店能有所发展,所以在进货时,他特别重视产品的质量,每次收购都要亲自检查,不合格的坚决拒收。他售卖的剪刀逐渐以刃口锋利、经久耐用而出了名,不仅北京人喜欢到这里来购买,一些外地来京的客商,甚至那些进京赶考的举人,在回乡时也要特地来这里买上几把剪刀,以便回去后赠给亲友。

因为这一带同类的小店很多,初来的顾客常常弄错,而王掌柜的脸上又有麻子,要买这里剪刀的顾客很自然就把麻子掌柜作为区别的标记。久而久之,不但北京人用“王麻子”来代替该店的店名,外地人也以“王麻子”相称,至于它原来的店名,反而不为人所知了。

到了1816年,王麻子的后代接办这间杂货店后,正式以“王麻子”为字号。小王掌柜不但在门外正式挂出“三代王麻子”的招牌,还在收购的剪刀上都镌上“王麻子”三个字,并将杂货铺改为专门经营剪刀。

小王掌柜也是一个经营的高手,除了注意进货之外,还很注意推销。顾客上门,总是和颜悦色地接待,无论买与不买,同样的热情,在任何情况下都不敢怠慢顾客。卖出的剪刀,要装进一个印有“王麻子”字样的纸袋中,纸袋上印有在一年中如果发生某种损坏情况,包换、包退等字样。

一次,有位外地顾客拿来一把镌有“王麻子”字样的剪刀要求退换,虽然卖出的时间已经过了一年,小王掌柜见确实属于质量问题,立即换给顾客一把新的剪刀,并再三向这位顾客赔礼道歉。这件事传出后,王麻子剪刀铺的声誉更高了。

这就是口碑的魅力,在当时没有电台和报纸的情况下,麻子剪刀也得到了很好的宣传,所以名声越来越大。

从本质上说,口碑也是一种广告,但与商业广告相比,它具有与众不同的亲和力和感染力。经常会出现这样的情况,商业广告只能引起消费者的兴趣,并不能真正促成购买行为,消费者会仔细和其他商品作比较。但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌,消费者心中的疑惑会烟消云散,充分信任该商品,买卖便会轻易达成。

由此可知,口碑传播在对产品信息的可信度和说服力上有着不可估量的作用。许多研究和调查都表明,口碑传播在劝服的针对性和力度上大大优于传统广告的宣传方式。同类产品,对于广告宣传和朋友推荐的品牌,大多数人会接受朋友的建议。所以,如果企业在营销产品的过程中巧妙地利用口碑的作用,就能快速发掘潜在顾客、提高顾客忠诚度、避开竞争对手锋芒,收到许多传统广告所不能达到的效果。

打造好的口碑,首先要以卓越的品质为前提。品质是产品的核心,是产品在市场上生存的理由,是消费者支付货币购买到的最有价值的东西,自然也是企业生存发展的根本,更是形成良好口碑的先决条件。

其次,想要做好自己的口碑,就需要和客户有很好的交流,比如价格可以降低,服务的时候可以教客户一些使用技巧等。此外,网络商店也跟实体商店一样,必须用心、花时间、花精力去经营,那些说帮你架构一个网络商店就可以躺着赚钱的广告都是骗人的,你仍需要按部就班,绝不可抱着天真的幻想。网络是一个靠人传人的事业,只要你树立起好的口碑,自然能一传十、十传百地扩散出去。

最后,要赢得顾客的好口碑,就必须踏踏实实,真正为顾客着想,提供无微不至的高质量的服务以获得消费者的认可。

市场经济属买方市场,消费者不是白痴,任何投机取巧或欺骗的行为都会丧失顾客对自己的信任,从而导致品牌的坍塌。

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