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第42章 约会:人生的重大转折

第五章第四节 约会:人生的重大转折

1951年春天,坎普拉德赶赴了一个人生中非常重要的约会,尽管他当时也许没有意识到它的重要性。当然,这个约会并不浪漫,没有花前月下;也不甜蜜,不是谈情说爱,但它事关宜家公司的前程。

与坎普拉德约会的人是斯文?高特,他们开始坐在花园里交谈,后来又步入厨房,会面持续了一天半,一直长谈到天亮。正是从这次约会之后,斯文?高特成了宜家的一位得力干将。仅仅两年时间,他就在埃耳姆哈耳特出任了新开商场的总经理。他是定价方面的首席专家,在那段艰辛的创业过程中,他一直是管理集体中拥有完全决策权的一员。

宜家公司正处于十字路口的艰难抉择的困境的时候,斯文?高特进入了坎普拉德的商业视野。那时邮购行业的竞争非常激烈,甚至到了令人无法忍受的地步。例如,哈博-阿斯吕加生产的迈尔比铁板,开始时坎普拉德将价格暂定为23克朗,随后竞争对手冈纳将价格降到22.5克朗,坎普拉德又跟着降到22克朗。如此交替降价,恶性竞争,双方剑拔弩张,互不相让。

“羊毛出在羊身上”,价格降了,质量自然会受到很大影响。随着竞争的加剧,铁板也变得越来越薄,实用性大打折扣。同样,家具行业也难逃同样的命运,人们日益增多的抱怨和投诉让坎普拉德心急如焚。他明白随着形势往恶劣的方向发展,邮购业必将名誉扫地、失信于人,长此以往,宜家也将成为这场商业灾难的殉葬品。

大家都知道,邮购业生存的前提就是诚信,商品之所以能销售出去,完全来自于顾客对产品、对商家的信任,因为他们无法接触到产品本身,而是凭借商品目录上的说明和广告来做判断。一旦欺诈现象日益普及,并且不能得到有效的遏制,那么整个行业的毁灭只是时间问题。

坎普拉德很为难,要么撒手不管,静观其变,宜家该发达、该倒霉听天由命;要么主动出击,勇敢地找出一条适合自身发展的新出路,开创一种既可以赢得消费者的信任又可以赢利的新模式。

时间不等人,坎普拉德必须迅速做出决定,去摆脱“低价格、差质量”的恶性竞争。通过和斯文?高特的彻夜长谈,坎普拉德似乎有了新的灵感。他愿意尝试长期性家具展览与销售的做法,这样人们不仅可以身临其境地参观自己中意的家具,而且还能对不同价位、不同品质的商品进行比较,选择适合自己的家具。

想到这些,坎普拉德马上付诸行动。当时在埃耳姆哈耳特,有一家名叫阿尔宾?拉格尔布莱德的家具店正是这一模式的好榜样。于是,坎普拉德毫不犹豫地以1.3万克朗的价格买下了那幢有些破旧的大楼。当时人们都觉得这是一个亏本的买卖,至少出价太高,但是坎普拉德显然没有太多的时间和人们争论这些无关紧要的问题,因为并不是每个人都明白“大舍大得”的道理。

在此之前,宜家一直是个杂货店,什么生意都做,不管是国产的还是进口的,不管是家具还是文具,并没有专一的主打产品。但是这一现象到1952年便得到了彻底的改变,这年春天,宜家最后一次以增刊的形式出版通讯目录,并且将类似于自来水笔和圣诞卡这样的所有小件商品进行清仓处理。坎普拉德正式向外界宣布:宜家从此只出售家具和国产货。在新出版的增刊封底,人们看到了第一批现货家具的目录,并且可以根据说明进行订购。

从此,宜家明确了前进的方向,坎普拉德也成为一名家具经销商。

1952年秋天,宜家的目录逐渐完善起来,并且公司决定在1953年3月18日展厅式销售的家具商场开张之前把它印出来。在开张之前,坎普拉德决定将拉格尔布莱德家具店装饰一新。他派人清空了店里的垃圾,将墙壁刷上新的油漆,店里的面貌焕然一新。然后,坎普拉德又让人将家具分别摆放在两层楼上。他们将铁板按质量划分为不同的档次,标明不一样的价格,放在不同的区域。尽管两者价格相差5克朗,但是顾客往往会选择比较贵的那种,这也证明了坎普拉德的做法是非常正确的。

那次约会是宜家发展的一个分水岭,坎普拉德创造了现代宜家经营理念的基础,一直引领着企业稳步快速前进,直到今天。

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