第八章5.吃得小亏，方能赚得大便宜
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佛家有句名言：舍得小我得大我，这句话套用在商战中，就应该是：吃得小亏赚大钱。
致富指数：★★★
适应人群： 在经营中不想吃亏，只想占便宜的人。
被犹太人称为致富圣经的《塔木德》中有这样一条记载：暂时放弃一些利益，是为了得到更多的利益，“吃小亏就是赚便宜”， 这是犹太人乃至所有商人赚钱的生意经之一。
从古至今，吃小亏赚大便宜被无数的商人运用，且运用形式各有千秋。其中运用最广的一种便是赔本赚吆喝，有位中国留美学生讲了这样一件事：
他刚到美国时，用500美元在一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打电话。电话刚挂断，商店就派人来了，确认质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价格比原彩电高得过多的彩电，而是客气地选了一台800美元的彩电。
从这件事看，这位精明的商人以一台彩电仅300美元的代价，避免了企业声誉受损，所以最终赔也是赚。
“赔本赚吆喝”是一句商业俗语，说的就是先吃小亏后赚大便宜的道理。这其实是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路的方面能够起到良好的作用。
有一位商人开发了一种保健饮料，其销售势头一直长盛不衰。这种饮料打开市场时用的就是一种“赔本赚吆喝”的生意经。
他别出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已被儿科医生认定的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶饮料。
这位商人最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。
除了赔本赚吆喝法，另一种运用比较多的方法是“买东赠西”法。
曾有一段时间，香港男士服饰店大量批发西服。由于竞争激烈，有些商店就打出“买一套西服赠送一条长裤”的广告，希望引发顾客的购买欲。其实，一套衣服，真的需要两条长裤吗?但由于人人都有“贪小便宜”的心理，既然是免费赠送，谁不喜欢呢?所以受赠品的吸引，前去购买的人很多。
日本某家威士忌制造商，为了提高威士忌的销售量，以赠送精美的酒杯、酒盘和精致的小酒壶来吸引顾客。根据统计，前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。所以，馈赠品的魅力还是很大的。因为这种“买东赠西”的经营方法确实能增加销售额，所以历久不衰。
但也有人认为，与其赠送，不如降低价格更实际。然而，对于已经习惯了大商场打折推销的消费者来说，馈赠比降价更可信。譬如，价值1000元的商品，以700元的价格售出，消费者并不觉得获得了300元的利益。他们反会以为，这商品本来就值700元而已。但是若以1000元价格出售，另外赠送300元的礼物，情形就不一样了，消费者会以为，自己以1000元买到1300元的商品。
换句话说，赠品确实比降低价格更能让人获得心理上的满足。因为获得赠品的购买者，会有意外收获的感受——这东西来得太容易了。即使并无实际用处，他们在心理上也会觉得很快乐。
如前面提到的买威士忌附赠酒杯、酒盘、酒壶等精美酒具，要人花钱去买，就会觉得不值，但有人愿意赠送，当然不要白不要。这也是为什么这种方法能屡试不爽的原因。
有经验的商人总是能够牢牢掌握顾客的心理，运用各种吃小亏赚大便宜的策略，表面上吃亏，实则赚了大钱，这些招数值得我们好好揣摩和借鉴。
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“吃小亏赚大钱”的应用要点
1应用此法，需要有宽大的双赢胸怀，敏锐的市场预见能力。
2要选择信用较好、有长期业务来往的客户为发展对象。如果是一锤子买卖，这个法子是根本就派不上用场的。
3要沉得住气，不计较一时一处的得失，甘心情愿吃亏，做到先微利或无利经营，待稳定关系、打出信用后再相机变价，这样才能获得持久、长久的大赢利。
4运用此招时不要生搬硬套，而应变通。例如你是一个开零售店的老板，当你估计到某种商品销售前景好，而此时的购买者并不多时，你可以试着先以低价售出来吸引顾客，以后再提高价格。
