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第24章 隐规则八说服要设“陷阱”,给人“设套”让他钻(3)

即便你有诸葛亮的智慧,而且你的观点也是天衣无缝,但也有一时说服不了人家的时候,你很可能会犯过分心急的毛病。当然,如果人家听了你说服的话,立刻点头叫好,改弦易辙,并称赞你“听君一席话,胜读十年书”这自然是最妙不过的。实际上,这样情况并不多见。“冰冻三尺,非一日之寒”,别人的看法、想法、做法,不是一天形成的。因此,要对方改变看法也绝非一日之功。相反,即使他当时表示心服口服,你还要让他回去好好考虑。因为积习难改,当面服了,回去细想可能还会出现反复。如果真是如此,千万不能指责对方是“当面一套,背后一套”。

正确的做法是:第一要耐心,第二要耐心,第三还是要耐心。

当你不能立刻说服对方的时候,甚至被人抢白一顿后,不要生对方的气,更不能生自己的气。“算了,管这闲事干什么?”这种想法是不应该有的。

你要有打“持久战”的准备。对于“成见”这座山,今天挖一个角,明天铲一块土。逐步解释一些细节和要点,日积月累,“成见”就会渐渐消除了。

你还应当扩大你的阵线。有时候,别人不难被你说服,但他身后存在着庞大的力量,被人怂恿几句,思想又有波动,所以,你面对的可能不是一个人,而是一群人,鉴于此,你应当从各方面增加自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍,看一部好电影,也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作,不但从各侧面“进攻”对方,而且对你也是一个促进,因为你也从多侧面的工作中提高了自己。

而且在多次说服不成功时,切记不可恼羞成怒,向人大发脾气,且口不择言地将一切难听的话都倾泻而出,使说服滑向了批评的边缘。

说服与批评,都有对人施加思想影响、从心理上征服人的意图。批评常辅以说服,批评离不开说服;说服有时也带有批评,但说服不一定都带批评。如推销产品时,一般都是向对方大讲好话,极少有批评顾客、买方的。被批评者,一般都有缺点、错误。批评的目的就是为了帮助对方改正。说服人接受你的主张,总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。说服的过程,就是宣传这种好处,令对方信服。被说服者不一定有什么缺点、错误,他放弃的主张与接受你宣传的主张,不一定有正误之分,可能只有全面、完美的程度之别。

批评的态度较严肃或严厉,说话的语气也较重、较强硬;说服的态度较温和,说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语,贬义词多于褒义词、否定词多于肯定词。说服的话语,褒贬皆可;根据说服的对象与内容的不同,有时褒多于贬,有时贬多于褒。接受批评,可能会属于自觉自愿,也可能多少带点勉强。接受说服,完全是自觉自愿,不带任何勉强。

民主气氛浓厚,解决矛盾纠纷、统一思想认识时,说服多于批评,协商多于命令,其结果是人际关系和谐,人心团结向上,社交往来活跃。反之,则人际关系紧张,人人貌合神离,社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少,但我们希望在一切社交场合,说服多一些,批评少一些。遇有矛盾分歧,尽可能多采用说服手段。

10.说服别人的三大步骤

攻克坚固的堡垒需要有全盘的计划和具体的方略,说服他人也是一样,要有通盘的考虑和具体的说服方案。

想要说服他人,不仅需要耐心,还需要有一定的方法和步骤,虽然它并不是必需却也是十分必要的。

想要让对方同意你的意见,第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。

曾经有一位很优秀的管理者这么说:“假如客户很会说话,那么我已有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”

事实上,大多数人为了要说服对方,就精神十足地拼命说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以,应尽量将原来要说话的立场改变成要听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

不妨先接受对方的想法。例如,当你感觉到对方仍对他原来的想法坚持不舍的态度时,其原因是尚有可取之处,所以他反对你的新提议,此时最好的办法,就是先接受他的想法,甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处,确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场,说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更顽固地坚持己见,排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴,于是她说:

“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子,提供给她做参考。

这种说服技巧,确实对推销大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之道,以及说明的方法,一旦对方提出问题时,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,反而会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

让对方充分了解说服的内容。有时,虽然有满腹的计划,但在向对方说明时,对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形是,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副拒不合作的样子;或者眼光短浅,不听我们说的也大有人在。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意,这是说服此种人要先解决的问题。

对不能完全了解我们说服内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你前往说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:

“讲也是白讲!”

“讲也讲不通!浪费唇舌。”

11.说服前,先了解别人的意见

“知己知彼,百战百胜”这句老话,是很有道理的。战争如此,说服人也如此。

在说服对方之前,必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行工作。对于以下方面必须做到心中有数:

(1)了解对方性格。

不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:对方是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地工作。

(2)了解对方的长处。

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长于文艺,有人擅长于语言,有人擅长于交际,有人擅长于计算等。在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来对方容易理解和进入话题,便容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他做供销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

(3)了解对方的兴趣。

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里着手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

(4)了解对方的其他想法。

一个人坚持一种想法,绝不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法,他的真实想法怕拿出来被人瞧不起,难以启齿。如果你能真正了解他的“苦衷”,就能有针对性地加以解决。

(5)了解对方当时的情绪。

一般说,影响对方情绪的因素有:一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力没有集中在这里;三是对说服者的看法和态度。所以,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,对说服的成败来说,这是一个重要的环节。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取你说服的方式。

许多人不能说服别人,就是因为他不仔细研究对方,不研究用适当的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然没有不碰钉子的。

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