125．双喜效应
商界有名的鬼才M董事长，他提升部下时，总是会表情认真地说：“我要你辞退普通职员的工作”，接着又说：“我准备让你升级，不过你别得意，因为任期只有短短的两年。你千万要牢记这点，好好加油。”
一听到辞退消息的部下，通常会先虚惊一场。然后听到晋升，又欢喜一场。这一上一下就好比下地狱和上天堂一般。M先生确实了解如何掌握部下心理。原因是，先告诉部下辞退的消息，部下会因董事长对自己完全失去信任而悲观；紧接着又告诉部下升级的事，于是使得原本沉到谷底的心，一下子恢复过来。最后补加一句“任期只有短短的两年”的话则有激励作用。致使部下发奋图强。
当不幸遭遇困难时，愈是在困难中被救助的人愈是欣喜。M先生就是利用这种心理，从绝望的深渊中解救部下，最终赢得部下信服。
除此以外，也可反过来效法M先生利用的这种心理。正当部下准备接任新工作时，给予严厉的批评，部下也不会产生反抗心理。特别是领导要补充批评时，最好能利用这种机会。
126．“系列效果”
即使领导对部下的行为十分不满，批评时也要保持冷静，这点每个人都晓得。但随着部下的态度越来越激烈，终因无法自我控制而破口大骂，这点也是无可避免的。在这种情况下，双方都容易口不择言，再加上面子问题，根本不会互相忍让，常会造成不欢而散的尴尬场面。
由于理智被蒙蔽，情绪激动不已，所以无法造成促进犯错人反省的目的，未能善尽领导的职责。其实，谈话中彼此都意气用事，若双方想尽办法抵抗攻击时，也不要认为沟通已失败而放弃。这种激烈的对应也可看作是领导对部下的“热烈”关怀，说不定可造成信赖关系增进的机会。但要注意不要失去理智，而导致感情破裂。
心理学上有称为“系列效果”的现象，是指依某种顺序传达的信息，会因最后一句话而决定整体的语势。例如，对考生说：“大概不会有问题……但竞争非常激烈”或“虽然竞争很激烈……但大概没问题”，两句话的意思虽然相同，却因排列顺序不同，给人的印象就相差十万八千里。前者给人悲观的印象，而后者则留下乐观印象。可见无论先前的谈话多乐观，但最后一句话令人感觉悲观，整个一定是十分悲观。
所以，批评人时，不管其间感情多激动，最后一段若能改变语气，即可改善整体的印象。“对不起，我太不理智了，请见谅。”或“……我这么说可能太过分，但我希望你能了解我的意思”，以这种话来结束，和以“你要搞清楚，你再犯这种错误。我绝不饶你！”这种生气的口吻结束，给人留下的印象自然不同。
走笔至此，令我想起某名职业棒球投手的亲身经历，有场重要的比赛，因新手失误而失掉了，他当时拿起手套扔在球场上。显得非常懊恼。但赛后，他却对那位新手说：“你已尽力了，再加油吧！”给予新手莫大的鼓励。部下以非常的热忱面对工作，却因疏忽而挫败，于是产生挫折感，这时只要领导者多付出关注，即可防止发生冲突。
127．赏其先得
倘若你能很好的掌握奖励的方法，那你就可以令你的部下为你尽心尽力地工作，为公司获取更多的盈利。
日本桑得利公司老板信治郎就是个极善于应用奖励方法的人。
有一次，总务股的办事人员，把一个不小心写错了价格的数量的商品邮件寄出，桑得利老板信治郎知道后，马上命令另一员工将它取回。
这个员工发牢骚地说：“我怎么知道他投在哪一个邮筒，叫我做这种事，实在没有道理。”
“他大概是投在附近的邮筒中，附近的邮件，全部集中在船场邮局，你快去取回！”
经董事长的提醒，那个员工立刻前往船场邮局，不知费了多少唇舌，花了多少时间，总算是把邮件取回，放在董事长的面前。
看到邮件的信治郎露出欣喜的微笑，安慰那个员工说：“辛苦了！”接着就拿出非常贵重的礼品奖赏他。
像这样，信治郎经常一有机会就拿出非常贵重的物品犒赏员工，毫不吝啬。
信治郎发奖金的方式也很特别。
他把员工一个个叫到董事长办公室发奖金，而且常常在员工答礼后，正要退出时，叫道：
“稍等一下，这是给你母亲的礼物。”
待他要退出去时，又说：
“这是给你太太的礼物。”
拿到了这些礼物，员工心想应该没有了，正要退出办公室时，又听到董事长大喊：
“我忘了，还有一份给小孩的礼物。”像这样，员工当然会大受感动。
128．谈判人选
生意谈判者需要具备多方面的素质，包括文化素质、身体素质、业务素质以及临场应对的机敏性等等。一般来说，最合适的谈判人选应该具备下述能力：
（1）有能力赢得本企业领导和职工群众的信任，并全心全意代表他们的利益去参加生意谈判。
（2）熟悉本企业产品的性能、成本等有关的技术、经济特点，并且对谈判对手的基本情况有比较充分的了解。
（3）口齿清楚，仪表得体，在交谈中注意力集中，具有敏锐的观察力和判断力，能迅速找出问题的中心症结。
（4）彬彬有礼，有忍受意见冲突和面对责难字眼的耐心，有等待事情变化到让真象揭晓的耐心。
（5）有敢于冒风险的胆识，有相机夺取谈判胜利的机敏；有为企业辛苦奔走的忠诚。
（6）品行正直，奉公守法，能够不怀任何成见地听取各方面的意见，并有使交易双方都获得利益的良好愿望。
（7）不仅拥有丰富的学识和社会阅历，而且善于克制自己的情绪，不轻易放弃谈判中努力争取的目标，在谈判中进退稳健。
（8）能和谈判代表团的其他成员密切合作，但也不急于讨别人的喜欢。
金无足赤，瓜无滚圆，人无完人。真有全部符合上述条件的谈判者吗？除非圣人！然而，无数次生意谈判工作的实践向人们显示：对于谈判代表的人选必须慎重考虑，那些训练有素的谈判者通常都能比较有把握地得胜而回，而那些毫无谈判素质的人员总是令人失望。
129．谈判技巧
谈判是生意的起点，在许多情况下，谈判方式和技巧成为生意能否做成的决定因素。如果你想提高生意的成功率，你不妨试一试以下各种谈判方式和技巧。
投石问路。交易伊始，你首先要摸清对方的真实意图。从卖方来讲，要摸清对方是否真心要买你的商品，且需要是否迫切。从买方来说，要旁敲侧击地了解卖方可能接受的价格标准，弄清卖方抬高价格是何种原因，以便相应采取对策。
讨价还价。当对方开出要价时，你千万不要轻易就范。如果对方说一算一，说二算二，你不仅把钱轻易地送给了对方，无利可图，别人还会如此结论：“这个人头脑简单！”
劝导说服。如果买方详细分析和掌握了有关成本价格方面的情况，有把握确定出成本指标低于卖方的出价，买方便应当劝导和说服对方降价售价。
互让互惠。采用这种技巧需要彼此间的理解与信任。如果双方都能开诚布公，就要把谈判集中于存在冲突和矛盾的那些问题上，并最终作出对于双方都有利的让步，这样做生意成功的可能性最大。适可而止。讨价还价不是无止境的，它最终要受到可卖价格（成本加上必要的利润）的限制。作为卖方，让步应以必要的获利为前提；作为买方，杀价也应考虑到对方所能接受的限度。
折衷妥协。许多生意往往以达成折衷协议而告终。有句谈判的行话，叫做“差额对半分”。但有时卖方有意把差额抬得很高，所以，买方在采用这种方式时应保持警惕，避免在谈判中落入对方的圈套。
保全面子。当谈判的双方进入僵持状态时，为使谈判最终取得进展，其中必有一方要作出退让，但这会有碍面子，往往引起情绪上的强烈反应。一旦这种情况发生，另一方必须搭好“台阶”，让对方保全面子，体面地退步。
实力竞争。实力是指对对方产生影响的能方。如一方有求于另一方，则另一方实力相对雄厚。如果买卖双方中的一方获得了较大的实力，那么，他在谈判中，无论是在撤销合同、削减订货量或削减供应量、推迟供货或购货等方面，就有更多的发言权。
130．折服对手
有一次，温州玻璃钢建材厂厂长滕增寿与原西德有名的玻璃钢经营企业、朋M公司经理东尼·多勒帕尔洽谈设备引进业务。
“经理这次来温州是否做生意？”滕增寿明知故问。
“当然”。
“是不是要赚钱？”
“当然”。经理不解地侧过脸，打量他的谈判伙伴。
“做生意，赚钱，有两个前提，一是讲经营之道，不论生意大小好坏，今后风险如何，都要信守合同。二是要有气派。比如，你能拿出100万元钱扔到我们面前的瓯江里吗？”
东尼·多勒帕尔被这突如其来的挑战弄得摸不着头脑。他频频向陪坐两侧的人们传递眼色，不时抓搔着他那光秃的头顶。
“我滕增寿就有这样的气派。”原来他曾把价值100多万元的残次品就这样“处理”了。
“世界上有三种人。第一种：话讲了算数，讲到哪里做到哪里，恪守明人不做暗事的信条。第二种，写了才算数，写下的，签字画押，信守不渝。第三种，讲了写了都不算数。我滕增寿要当第一种人，不知经理阁下乐意做哪种人？”
“第一种，我当然要做第一种人。至于第三种，别提它，让我们，把它忘掉。”
“好，我们志同道合，谈生意吧。”
滕增寿这种幽默而富有激将的词语和他那粗放而敏锐的谈吐风格，首先从感情上使对手折服，生意顺利谈成：在原需数万美元的成套设备中，同意先引进最急需的主机，并且按原价降低5％。这个数字意味着国家可以减少5万美金的支出。原西德人做生意向来硬气，任你在谈判桌上风诡云谲，价格一般不肯浮动，这次却破例了。
131．提示妙法
在生活中我们常常看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟；但是当同事把烟从口袋里掏出来说：“喂！吸烟吧！给你一支。”这种时候，他很可能嘴上说：“我准备戒烟了”，但在同时，手却不由自主地伸了过去，显然，同事的明确提示起了作用。
提示法在生意经营活动中，特别是在买卖谈判中经常被运用。着名演说家黄土基同志就有过这样的叙述：
某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店，看着柜台里的各种折扇。一位女营业员，大概看出我是外地人，就主动地说：‘同志你要哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带有坠子的女式折扇，制作是很精美的，外地的同志到杭州来大都买上一把带回去赠给亲人作纪念，有人还买上好几把。这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味。你要哪一把？’看来我是非买一把不可了。
“话还未说完，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，又追加一句：‘这些小折扇价格很便宜，都在一元上下。’我拿起一把扇子扇，的确有阵阵檀香。其实不扇，那间小文物商店就有浓郁的檀香味。那时我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，也买了一把女式小折扇。”
可见，在买卖谈判中，卖方的主动而强烈的提示，使购买欲并不强烈的买方不由自主地发生了购买行为。提示可以诱导人的行为，是因为人容易接受提示。反其意而用之，在生意谈判中要抗拒提示的诱惑，必须有坚定的目标和坚韧的谈判意志。
132．适时幽默
谈判是一件使人精神高度紧张的工作。当谈判达到高潮或时限将到的时刻，紧张的气氛往往叫人难以忍受。这个时候，没有哪一样东西能比笑话更能缓和紧张的气氛了。
有一次商业谈判中，双方的意见“撞车”了，互不相让正不好下台的时候，一方竟讲起“撞车”的笑话来。
“有一天起了大雾，雾气浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆咬着一辆的尾巴行驶。突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上了前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下来大吼：‘喂！不想活了吗？这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：‘还是让我先问您一下，您的车开进车库里来干什么？您难道不想倒车。”’
另一方听了忍俊不禁地说：“原来你讲故事也是要我倒车呀！”双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛缓和了不少。最后，双方在经过一番冷静思考之后，都以微小的让步结束了谈判。
显然，专门搜集一大堆有助于谈判的笑话，对于一个称职的商业谈判家来说。不仅是有益的，甚至是必须的。出色的谈判家常常在谈判过程中插入了连珠般的妙语，这样做既给自己留下了缓冲的时间，又活跃了谈判桌上的空气，促使谈判顺利达成协议。
133．坦白战略
农贸市场中，一位家庭主妇捏着钱包，正在与一位卖鸡的农民就一只活母鸡讨价还价。农民出价5．6元。主妇只肯出4．5元，农民又让价到5元，争来议去总不能成交。过了好久，主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说：“我总共只有4．58元钱，卖不卖只好由你了。”买鸡者的坦白一下子获得了卖鸡者的同情，农民一摆手说：“拿去吧！”双方一笑，买卖成交了。
生意谈判过程中，也常常有人运用这种坦白战略。在激烈的谈判中，双方僵持不下，忽然，一方亮出所有的底牌，凑近另一方的耳边说一声：“实话对您讲……”不但把自己的底细全部说出来，同时还透露他的一些假设以及他为什么要这样干的目的。这是因为，有些人，对那些老实坦白的人，总是会流露同情，而对于那些说话躲躲闪闪，不够坦白的人总是非常生气。不过，这种战略具有高度的冒险性，只能相机使用。因为有时候，冒险而说出全部内情，会使交易失败到不可挽回的地步。
134．注重形象
很难设想，一个衣衫褴褛、蓬头垢面的人出现在生意谈判桌上的时候，人们相信他的背后是一个实力雄厚、信誉卓着的企业。尽管人不可貌相，但是一个穿着奇形怪状的服装，口袋里鼓鼓囊囊地装着些什么杂货玩意，一边嗑着瓜子，一边唾沫四溅地说着粗话的人能给谈判对方产生什么样的感觉呢？这只能是降低人们对他的尊敬、构成谈判破裂的失败因素。
整洁、大方、庄重和颇有气派能够增长谈判者的精神力量，其中原因虽难于解释，却为千万次生意谈判的实践所证实。构成谈判者的高雅风度除了衣着装扮，语言的高雅也是重要的内容之一。当然，这不是要求谈判者在语言上充斥“之乎者也”的酸气，讲出“鄙人坐在贵室的宝梁之下，因一时不慎，惊动了尊鼠，尊鼠跑动时，打翻厂宝号的油瓶，里面装的贵油，洒在小可的敝衣之上。因此鄙人在尊驾面前露出了丑，请尊驾海涵“海涵”之类的所谓的雅语，而是要出言得体、礼貌、合乎时宜。如问别人姓什么，说一声“你贵姓”，比“你姓啥”就来得文雅；“你想方便方便吗？左边是卫生间”就比“你想拉尿吗？左边是厕所”显得顺耳。
近来，对外贸易日益发展，对外贸易谈判日益增多起来。顺乎外商和侨商的习惯，给别人冠上先生、女士、小姐之类的尊称也成了必不可少的礼节。那种不分男女老少亲疏，一律呼为“同志”的做法似乎该收敛一下了。
135．劝诱谈判
