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第7章 说服以理为先,有情更要有理(2)

“他们第三次建议的人选,差不多可以,但还不太够格。”“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选,我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,是他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。

长岛一位汽车商人,利用同样的说服技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子,但对方总是不满意。这不合适,那不好用,或者价格太高,他总是不满意。在这种情况下,这位商人请教了一位深谙心理学的人士,这个人建议他:

停止向那位“苏格兰人”推销,也不要告诉“苏格兰人”怎么做,干吗不让对方告诉自己怎么做。这样起码会让他觉得出主意的人是他自己!

这个建议听起来相当不错。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他想,这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰人”,问他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。

“苏格兰人”来了之后,汽车商人说:“你是个很聪明的人,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”

“苏格兰人”的脸上泛起了笑容。终于有人来向他请教问题了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百美元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。300美元?当然。这本是他的主意,他的估价,这笔生意立刻爽快地成交了。

中国的先哲之一老子说过一段话,对今天的你我也很有借鉴意义:江海之所以能为百谷之王,是因为懂得身处低下。

4.说服权威,说理方式最重要

说服领导的秘诀在于,要让领导接受说服后,还觉得是自己的意愿或仍是自己决定的,而不是被部属说服的。

要说服领导是一件非常困难的事,因为站在领导的立场,他们不喜爱被他人说服的感受。再加上领导在掌握人心这方面有着丰富的阅历与经验,所以部属前往说服时,一想到面对的是自己的领导,就会产生心理上的障碍。那么说服领导的要点是什么呢?

有的领导非常不喜欢被他人说服,态度不但保守而且强硬,即使在不得已的情况下被说服,他还是会嘴上不饶人地说:“终于上了你的当。”“我本来就和你有相同的看法!”

领导之所以会作最后的抵抗,是因为他们希望大家知道:“我并不是被别人说服,一切都是按照我自己的意愿决定的。”

大家也许会真以为此事是领导自己决定的,并非被他人说服才决定的。但对说服者而言,说服工作已经成功了,因为领导已按照说服者所说服的方法进行。

在说服领导之前,先了解领导在整个组织上的位置,以及他的立场、任务、个性等等。我们的立场则是协助领导完成所有的任务,以及去拥护领导,才能获得其肯定。

有关某些新产品的开发计划,黄经理总是迟迟不做决定,已经大大地影响工作进度。黄经理的属下S先生,曾经有几次主动地去找黄经理,要他赶快做决定,但黄经理每次都是顾左右而言他,似乎不愿在S先生面前做任何决定。

有一天,在商业会议上,S先生终于忍不住了,忘了自己是会议主持的身份,用非常尖锐的语气说:“经理总是迟迟不肯做决定,我们根本没有办法做事。”

“所以我才说我自己做决定啊!”经理立即反驳。

“但是!经理到现在还没做任何的决定!”

“我又没有说现在就做决定,应先请示总经理的意见对不对?近期内一定会有明白的指示!”

“太慢了,就是因为上级做事的态度拖拖拉拉,我们的业绩才会不如人家。”

“那只是一个人的想法吧!”

“不!我们企划组的人都是这么认为的。”

“那可不一定喔!总经理要是知道你今天的说话态度是不会不管的。”

S先生一听经理这么说,心中直骂:“太卑鄙了,先抬出总经理来吓唬我,还说别人不一定和我有同样的想法,分明是想孤立我嘛!他自己不先想办法解决问题,却把责任全都推到我的发言上……”

第二天早上,S先生便把自己的不满全告诉当天不在场开会的K科长。K科长便带着S先生到另一小房间,对S先生说道:

“S兄,你好好地听着,我了解你的心情,问题是出在你说服的方法上。抬出总经理来压你,固然是黄经理的不对,但把黄经理逼得毫无退路,则是你的错。无论任何人,在众人面前被逼迫,一定会产生自我防卫的心理。其实这件事情我也向黄经理提过,但因为你是正面质问他,才会发生昨天的事。每一位主管都是要面子的,他们人生的经验与阅历不仅丰富,实力也很强,当然会有不认输的自负心理,这正是他一直无法接受你说服的原因。你应先问清楚经理拖延作决定的原因,若在会议当场不便问,会议结束后再问明原因也不迟啊!不要只是责怪经理一人。说服经理时应说:‘只要我能做到的事,请让我来帮忙吧!或有需要向董事长说明的地方,叫我去解说也可以。’让经理觉得你是在支持他、帮助他,这是说服领导的态度,也是说服的诀窍。”

“原来是这样子!”

S先生终于开了窍。K科长又说:

“你最好是以主持会议的身份,一方面促使各部门主管发言,一方面表明立场地说:‘有关这个问题,经理是我们的领导人,他是相当费神的;我们做下属的,也想早一天开发制造新产品,但是我们需要经理的指示,所以非借重经理不可。”

不久以后,S先生按照K科长介绍的方法和黄经理谈了谈,事情很快办妥了。

不管我们在公司中的表现多么被肯定,领导在听取意见的同时,一定比我们更慎重,会有更深一层的顾虑。因此在说服领导之前,一定要特别注意,说服前针对说服的内容、方式与技巧等,事先充分地检讨与准备,如果我们假设自己是领导,对于这种方式的说服也会说:“不用担心。”那么,我们就可以大胆地前去说服领导了。

有时,应考虑到周围的事物,领导面对我们的说服,不只是考虑答应与否而已,还会顾虑到答应说服后,对其他人的影响。

例如,答应说服之后,对同一单位里的职员会有何影响,对其他单位的主管又如何联系,甚至是否会产生物价的波动等等。领导答应B君的说服,该如何向C君解释与交待。这种平衡职员之间的心态,是领导最不可忽视的事情。

也有的领导因搁置C君的提案,故不便先通过B君的提案,只好否决B君的提案,这种情形屡见不鲜。

说服之前,要先研究问题的性质,确定领导个性的类型及征求办公室内其他同事的意见,做了万全准备后再去说服领导。

可以请数位同事和你一起去说服领导:

“这是营业部全体同仁的意见。”

“大家都同意的……”

在说服的过程,特别强调“大家”、“全体”等字眼来进行说服。

“大家都这么强烈地要求,希望科长能答应。”

用这种叮咛的说服方式,反复地在领导面前提,只要所说的事不违背事实与良心,这是相当有效的方法。

领导一听是“大家”的想法,知道若拒绝说服者,等于是拒绝大多数人的想法,这样会使大家失去干劲,于是说:

“我知道你用‘大家’来说服我,但是算了!只要是好事,你就试着做做看吧!”

领导虽然答应,多少还是会说一些顾及颜面的话。但是对你而言,只要说服成功就好了。

5.直戳对方要害,让其理屈词穷

想要说服傲者,有时必须采取针锋相对的方法,抓住对方之要害给以指出,打掉他倨傲的资本,只得放下架子,这时对方会从自身的利益出发,认真地把你放在同等地位上来交谈。

在说服交谈中,有些人以为自己的地位、学识等非常有优势,于是就非常高傲,他们极端地蔑视他人,有的甚至大肆地攻击、恣意地侮辱他人。这种人的行为势必给别人带来不愉快或者严重地影响他人的情绪。对待这样的说服对象,我们得拿出“狠”招好好修理一下他们不可。

例如:1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒,代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横,喜欢支配人的人,不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时,摩根并不在意,继续和一位同事谈话,直到有人通报介绍后,摩根才对年轻而长相瘦弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说:“唔,你们要什么价钱!”小洛克菲勒并没有被摩根的盛气凌人吓倒,他盯着老摩根,礼貌地答道:“摩根先生,我看一定有一些误会。不是我到这里来出售,相反,我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话,顿时目瞪口呆,沉默片刻,终于改变了声调。最后,通过谈判,摩根答应了洛克菲勒规定的售价。

在这次说服中,小洛克菲勒就是抓住了对方的弱点:摩根急于要买下梅萨比矿区,给以点化,从而既出其不意地直戳对方的要害,说明问题的关键;同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严,使对方不得不放下架子认真地考虑,于是说服进程就变成了坦途。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人,他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时,常常表现出对他们不屑一顾的神态,并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时,他总喜欢说一句话“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯,使其改变这种傲气十足的毛病。一天,西乡南州故意问巴克斯:“我很冒昧地问你一件事,英国到底是不是法国的属国呢?”

巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说:“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话,那么完全应该知道英国不是法国的属国,英国是世界最强大的立宪君主国!”

西乡南州冷静地说:“我以前也认为英国是个强大的独立国,现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道:“为什么?”

西乡南州从容地微笑着说:“其实也没有什么特别的事,只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时,你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话,为什么要看法国的脸色行事呢?这么看来,英国不是法国的附属国又是什么呢?”

傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时,巴克斯再也不敢傲气十足了。

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