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第3章 说服不压服,站在对方的立场上思考(3)

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久,有一天,他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里,他拿着分发给他的弥撒卡,上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片,可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣,他问那里的主持人:“您怎么知道要印多少张卡片?”

主持人回答道:“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字,做了一段时间以后就知道,平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后,有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车,成交后,吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少,得到的回答是“差不多250人”。

还有一次,吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时,对方告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面也是如此。”

又是250人!这250人只是个平均数,有的人则会有更多的朋友,远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想,如果你得罪了一个顾客,也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算,只算其中的第一个环节,即得罪一个只连带得罪另外的250个,这样算起来,其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户,其中有两个对你的态度表示不满,这样到了年底,就会有500人受到这两名顾客的影响,假定你每个星期都得罪两名顾客,使他们不开心,到了年底,受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢,那就是26万人!而很多人干推销往往不只10年,以20年算,那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户,想想看,你已经得罪了多少人!

事情就是这样,只要你冒犯了一个人,就会失去另外250个顾客;只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难,只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;同样,只要你说一个人是坏家伙,就会有250人说你不是好东西!

我们都有这样的经历,工作之余在同他人谈天说地之时,会告诉别人自己买了什么东西,还打算买些什么,他人也会这样做。这时,总有人主动出来当参谋,建议你应该去哪里买东西,应该买哪种品牌的东西,同时也会有人提醒你,千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道,这是我们日常生活中很重要的一部分,也是我们这些人的生活方式。

了解了这些后,在你试图说服他人时,你还会怠慢吗?

9.先满足别人,再满足自己

没有人会随便地听从你的意见或建议,除非你谈论的是对方最有趣的话题,否则你甭想说服他人。

说服有方的人总能找到成功的捷径,那就是先满足别人再满足自己。他们也总是能从中获取不少的利益,甚至反败为胜。

日本有一家报社,有一次调换总编,新来的总编没有在报界担任过职务,甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气,上任第一天,他便在“就职演说”中含笑对大家说:“我来咱们报社,别说是做总编辑,就是当资料室职员的资格恐怕也不够格,因为关于资料的调查统计,我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿,体验一下作记者的艰辛,希望坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验,将来去某银行请求他们合作,替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编愿意体验他们的辛苦,更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心,不拥护这样的总编,还能拥护谁呢?他的话未讲完,席上已是掌声一片,大家都开始支持他了。

有一位女歌星,打算到东南亚表演歌舞。她需要一两个短剧本,她知道香港有一位很令她仰慕的作家,她想:“要是他能够为自己动笔就太好了!”但这女歌星也知道,虽然这位作家学贯中西,文笔风趣,但他脾气古怪,而且工作也很忙。

于是,这位歌星打电话给她朋友,说她已得到某导演的介绍,当晚要和这位作家共进晚餐了,然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧?”

“随便他好了,只要他肯写就行。”

“这样子不好,他不了解你的爱好,可能写得不理想,等到他写好之后,你发觉不理想而又要请他修改时,问题便会变得严重了!”

“我最想他替我写哑女奇缘,不过要有新的内容,不要老的故事。”

“这样很好,他以前写过不少这类东西,你只需说知道他写过这些剧本,十分崇拜就行。”

过了两天,这位歌星给她朋友回电话,很高兴地说:“他不等我提出要求,便答应替我写两出短剧了。”

她朋友问:“你们在晚餐时,他一直在谈论他过去那些得意之作,是不是?”

“你猜得对,我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎。”

这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功!

在其他的说服过程中何尝不是如此?你是否曾注意到别人的兴趣?与人交往,你是否曾做过这方面努力?有些人天生就说服有方,这当然很好。但如果不是天才的话,那就需要学习了。

大凡了解罗斯福的人,无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客,还是一位外交家,罗斯福好像都明白该同他谈些什么。那么,他是如何做到这一点的呢?其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前,都会花上一定的时间,了解有关这位客人所特别感兴趣的东西,有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。

同所有的领袖一样,罗斯福深谙与人沟通的诀窍:谈论对方最有兴趣的话题。

前耶鲁大学教授、温和的菲尔普早年就有过这种体会。“我8岁那年,有个周末,我去看望我的姑母林兹莱,并在她家度假。”菲尔普在他的一篇关于论人性的文章中写道,“有天晚上,一个中年人来访,他与姑母交谈之后,便将注意力转向我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后,我向姑母热情地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么有兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?姑母告诉我:因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题,同时也使自己为人所欢迎。”

在商业领域,多谈些有关别人感兴趣的话题也是一种很有价值的方法。

杜弗诺先生是纽约一家面包经营商,他千方百计地想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。四年来,他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理举行的所有活动,甚至在这家旅馆中订了房间住在这里,以期做成自己的买卖,但他还是失败了。后来,在了解了说服的玄机之后,他决定改变做法。首先打算找出这个人最感兴趣的是什么,看什么事情能引起他的热心。

经过一番周折之后,杜弗诺先生了解到此人是美国旅馆协会的会员,十分向往成为该会的会长,因为他想升为国际招待员协会的会长,所以不论在什么地方召开此类大会,他总会想方设法参加。

杜弗诺先生说:“第二天,我一见到他,就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的反应!他对我讲了很长时间关于旅馆协会的事,他的声音极富热情。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的爱好。在我即将离开他的办公室时,他劝我也加入这个协会。”

这次谈话中,我没有提关于面包长短一个字。但几天后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单前去见他。

“真不明白你对我们老板做了些什么事,”这位负责人不解地对他说,“但你的招数的确十分的有效。”

事后,杜弗诺感慨地说:“我对这人穷追了四年,尽力想赢得他的买卖,如果我不费事去找他所感兴趣的东西,恐怕我现在还不会有任何结果。”

所以,如果你要想说服他人,想让他人对你产生兴趣,切记:如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告,你就要首先满足别人的喜好。

10.站在对方立场上说服的六大妙计

有些人在说服人时经常犯的弊病,就是先想好几条理由,然后去和对方辩论;还有的是站在长辈的立场上,以教训人的口吻,指点别人该怎么做。这样一来,就是等于先把对方推到错误的一方,这样做,效果往往不好。

说服人的方法和技巧很多,但如果站在对方的立场上进行说服,效果会更好,以下几种是比较实用和简便的说服方法:

妙计一:用高尚的动机激励他

在一般情况下,每个人都有崇高的道德、正派的作风,都有起码的政治觉悟和做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响,等等。这往往能够很好地启发他,让他做应该做的事。

妙计二:用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候,他最担心的是可能要受到的伤害。因此,在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服他的时候,要用情不自禁的感情来感化他,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

妙计三:通过交换信息促使他改变

实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要能把信息传给他,他就会觉察到行为不是像原来想像的那么美好,进而采纳说服者的新主张。

妙计四:激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说:“撩起对方的急切意愿,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。

妙计五:用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误,他常常会采取守势,并竭力为自己辩护。因此,最好用间接的方式让他了解应改进的地方,从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的,如把指责变为关怀;用形象的比喻来加以规劝;避开实质问题谈相关的事;淡别人的或自己的错误来启发他;用建议的方法提出问题,等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六:注意平时的交往

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见;反之,就有一种排斥心理。所以作为说服者,平时要注意多与被说服者交往,和他们建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。

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