这个故事还没有结束，这三个旅行者，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，把全部石头都搬了。而到了天亮时，第一个当然呜呼哀哉；第二个真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。
最后问：“顾客先生，您要选择做那一种人呢？”
他当然是买更大额保险了。
一些好的故事都有一个好的寓意。顾客在了解别人故事的同时，自己会受到感触，或者给自己敲一个警钟，或者会明白什么道理。说服就成了他自己的事情啦。
6.幽默说服，轻松搞定
幽默是无处不在的，幽默的力量也是无穷的，适度的幽默可以作为说服的一种秘密武器。
在阿拉曼战役之前夕，丘吉尔召见了他的得力将领蒙哥马利将军。在谈话中，丘吉尔提议他应该研究一下逻辑。疆场勇士蒙哥马利担心自己会陷入纠缠不清的逻辑命题中，便找了个借口推托。他对丘吉尔说：“首相先生，你知道，有这样一句谚语：‘了解和亲昵会产生轻蔑。’也许我越是研究逻辑，便会越加轻视它。”。
丘吉尔取下烟斗说：“不过我要提醒你，没有一定程度的了解和亲昵，什么也不会产生出来的。”
看来丘吉尔是非常懂得幽默的。幽默是一种最生动的语言表现手法，与幽默的人相处、谈话是一件非常有趣的事。在与人交换意见之时，幽默常常可以不知不觉让对方接受你的建议。
辛辣风趣的幽默，虽不同于严密科学的理论与驳辩，但由于幽默同样具有真实性、威慑力以及逻辑力，因而具有很强的说服力量。
1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，10个参与国的法官们曾因排法庭座次，展开一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左边的第二把交椅，可是由于当时中国国力不强，因此被各强权国所否定。在这种情况下，唯一出庭的中国法官梅汝嫩，便面对列强展开了一场机智的舌战。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。
接着他微微一笑说：“当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，体重重者居中，体重轻者居旁。”各国法官听了全都忍俊不禁。庭长笑着说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅法官接着回答说：“若不以受降国签字次序排座，就依体重排座。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我呀。”
这回答引得法官们大笑起来。在举世瞩目的国际法庭上，法官的座次按体重来排定，这岂不是天大的笑话！梅法官正是用这样的笑话，嘲讽帝国主义者依恃强权，践踏国际公理的丑恶嘴脸。达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样做的效果就比一本正经地据理力争要好得多。
7.“曲则全”的说服艺术
说服需要的不仅是嘴巴，还需要脑子，只要脑子好使，就能说服别人。但要注意运用“曲则全”，弯则直的说服艺术，拐弯办好事。
汉武帝有个奶妈，他自小是由她带大的。历史上皇帝的奶妈经常出毛病，问题大得很，因为皇帝是她的干儿子。这奶妈的无形权势当然很高，因此，常常如在外面做些犯法的事情。汉武帝也知道了，准备把她依法严办。皇帝真发脾气了，奶妈当然也很害怕，只好求救于东方朔。东方朔在汉武帝面前是有名的可以调皮耍赖的人。汉武帝与秦始皇不同，至少有两个人他很喜欢，一个是东方朔，他不仅做的都很有道理，他的幽默、滑稽，常把汉武帝弄得啼笑皆非。所以汉武帝很喜欢他；另一个是汲黯，他人品道德好，经常在汉武帝面前顶撞他，讲直话，使汉武帝下不了台。由此看来，这位皇帝独对这两个人能够容纳重用，虽然他们官做得并不很大，但却与皇帝非常亲近，他们对自己经常有中和的作用。所以，东方朔在汉武帝面前，非常吃得开。奶妈想了半天，不能不求人家。皇帝要依法办理，实在不能通融，只好来求他想办法。他听了奶妈的话后，说道：“此非唇舌所争——奶妈，注意啊！这件事情，只凭嘴巴来讲，是没有用的。”因此，他教导奶妈说：“而必望济者，将去时，但当屡顾帝，慎勿言此，或可万一冀耳！”你要我真救你，又有希望帮得上忙的话，等皇帝下命令要办你的时候，叫人把你拉下去你被牵走的时候，什么都不要说，皇帝要你滚只好滚了，但你走两步，便回头看看皇帝，走两步，又回头看看皇帝，千万不可要求说：“皇帝！我是你的奶妈，请原谅我吧！”否则，你的头将会落地。你什么都不要讲，喂皇帝吃奶的事更不要提。“或可万一冀耳！”或者还有万分之一的希望，可以保全你。
东方朔对奶妈这样吩咐好了，等到汉武帝叫奶妈来问：“你在外面做了这许多坏事，太可恶了！”叫左右拉下去法办。奶妈听了，就照着东方朔的吩咐，走一两步，就回头看看皇帝，鼻涕眼泪直流。东方朔站在旁边说：“你这个老太婆神经嘛！皇帝已经长大了，还要靠你喂奶吃吗？你就快滚吧！”东方朔这么一讲，汉武帝听了很难过，心想自己自小在她的手中长大，现在要把她绑去砍头，或者坐牢，心里也着实难过，又听到东方朔这样一骂，便想算了，免了你这一次的罪吧！以后不可再犯错了。“帝凄然，即敕免罪”。
像这一类的事，看起来，是历史上的一件小事，但由小可以窥大。所以说东方朔的滑稽，不是乱来的。他是以滑稽的方式，运用了“曲则全”的艺术，救了汉武帝的奶妈的命，也免了汉武帝后来的内疚于心。
假如东方朔跑去跟汉武帝说：“皇帝，她好或不好，总是你的奶妈，免了她的罪吧！”那皇帝就更会火大了。也许说：“奶妈又怎么样，奶妈就有三个头吗？而且关你什么事，你为什么替她说情？可能她的犯罪，都是你的坏主意吧！同时把你讲话的家伙也一齐砍下来，那就吃不消了。”他这样一来，一方面替皇帝发了脾气，你老太婆神经啊，有病啦！如此一骂，皇帝难过了，也不需要再替她求情，皇帝自己后悔了，也不能怪东方朔，因为东方朔并没有请皇帝放她，是皇帝自己放了她，恩惠还是出在皇帝身上，这就是结果达到了自己的心意，荣誉留给了别人。
当一个人发怒的时候，所谓“怒不可遏，恶不可长”。尤其是古代帝王专制政体的时代，皇上一发了脾气，要想把他的脾气堵住，那就糟了，他的脾气反而发得更大，不能堵的，只能顺其势——“曲则全”——转个弯，把他化掉就好了。
8.利用比喻巧妙说服
生动而又切合他人心理的说服，远比一通他不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
有一位著名的篮球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于防守的后卫，因为他对保险、投保之类的事，根本不感兴趣。
乔·吉拉德却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对篮球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈篮球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，乔·吉拉德向球员提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位球员××的评价如何？”
“××，中锋，正是有了他，我才能放心投篮的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有××。”
“××？谁？”
“就是您”。乔·吉拉德谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放心投篮’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的××。”“您的意思是……”“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的××。”
至此，那位篮球运动员才想起乔·吉拉德的身份，然而他已经被说服了，因为乔·吉拉德形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
9.反对的意见绕个弯再说
每个人都会犯错误，每个人也都有自尊心，但有些问题可采用间接的方法指出来，说服的效果会更好。
我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！
春秋时期，齐景公放荡无度，喜欢玩鸟打猎，并派烛邹来专管看鸟。一天，鸟全都飞跑了，齐景公大怒，要下令斩杀烛邹。这时，大臣晏子闻讯赶到，他看到齐景公正处在气头上，怒不可遏，便请求齐景公允许他在众人之前尽数烛邹的罪状，好让他死个明白，以服众人之心。齐景公答应了。于是，晏子便对着烛邹怒目而视，大声地斥责道：
“烛邹，你为君王管鸟，却把鸟丢了，这是你第一大罪状；你使君王为了几只鸟儿而杀人，这是你第二大罪状；你使诸侯听了这件事，责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状。以此三罪，你是死有余辜。”
说罢，晏子请求景公把烛邹杀掉。此时，景公早已听明白了其中的意思，转怒为愧，挥手说：“不杀！不杀！我已明白你的指教了！”
这个故事就是下级迂回地批评领导，表达反对性意见，并被领导心悦诚服地接受的很好的一个例证。很明显，晏子是反对景公重鸟轻人的，但他看到景公正处于气头上，直谏反而不妙，于是就采取了以退为进、以迂为直的方法来间接地表达自己的意见，使齐景公得以领悟其中的利害关系和是非曲直，达到了既救烛邹之命，又得以说服景公的目的。而且，晏子也避免了直接触犯景公，给自己引来不必要的麻烦。
迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使领导更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。
我们每个人都有着自己的一系列的观点和看法，它支撑着我们的自信，是我们思考的结果。无论是谁，遭到别人的直言不讳的反对，特别是当受到激烈言辞的迎头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们会感到，气窜两肋。肝火上升，血管贲张，心跳加快，全身处于一种高度紧张状态，时刻准备做出反击。其实，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能的自我保护机制的反映。
小董在某外企打工，待遇等各方面都很不错，小董也非常精明能干。可有一件让人头疼的事，就是他的两个顶头上司不和，因此经常就一件事情同时向小董发出不同的命令，弄得小董无所适从，当然也就影响到他的工作进度。有一天，小董又因为接到两个上司的相互矛盾的命令，因此又没有按时完成任务。不巧，碰到公司老总来视察，见状老总把小董批评了一番。小董并未向老总诉说冤屈，只是笑着说：“我想问您一个问题，您和我的两个上司这‘三驾马车’是不是朝着同一个方向行使呢？”老总说：“那当然是。”小董又说：“如果你的手下这两驾马车分别朝着两个方向行驶，那你应该朝着哪个方向行驶呢？”老总听完这话，明白了其中的涵义，看了看小董的两个上司。两个上司顿时觉得很不好意思。小董趁机说：“当然，我是希望两驾马车是朝同一个方向行驶的，如果是朝着两个方向行驶，我的工作就没法做了，恐怕会天天完不成工作了。”小董巧借比喻化解自己的困境，成功说服了公司老总和两个上司，以后工作起来自然顺利多了。
10.巧言相激，让人顺着杆子往上爬
激将法最有效的一点是：用语言对其处于想与不想之间的事，或虽是“优势项目”却不想参与的事进行言语挑逗，以激其就范。如果，对方是一位意气中人，必能乖乖听从你安排而随你摆布了。
激将法也是一种说服人的技巧。使用激将法往往能够使被说服者感情冲动，从而去做一件他在平常情况下——比如请求他或同他商量——可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等等，在这种情况下，处于激动之中的对象稀里糊涂中便落到激将者的圈套中去了。
唐天祐年间（公元904—907年），叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克用。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，能百步取人性命，后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，想要改恶从善。后来李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。
李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三地’与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意。心想，自古道：“文官言之，武将激之”，对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一通谎言，说道：“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。‘待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！”高思继经此一说，不禁被激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。
高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但唐晋王喜出外望，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，唐晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收军。这次战个平手，但却是唐营兵马出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。
高思继本来已经看破沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员出山，重返军旅时，他却以“与世无争”相拒。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是三百回合。可见，激将励志确是游说的一个重要手段。
意气风发的年轻一辈更易感情用事，如果要说服别人，言词匮乏时，不妨先摸透其心理，采用一下激将法，他可能会顺着杆子往上爬。
