张先生极想通过这个小伙子促成交易，他尽力把涉及的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。张先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”
在等待可以做主的科长回来时，张先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，张先生说自己认识香港某着名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞张先生“脑子活络”。张先生是上海人，他当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯保证：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招竟使小伙子有些眉飞色舞了。
张先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但他讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识张先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且大家不再把他当成外人看待。
“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰张先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉张先生：“只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。”张先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。张先生一脸沮丧，掏出十几只一次性进口打火机分送给每个人，请求帮助。
同乡之情最容易使彼此的心贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替张先生出谋划策了：“只要张先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。”在张先生的疏通下，事情很简单也很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交仅用了不到一个小时。
如果张先生不懂得做足人情，这桩生意的成功率将会减少许多。然而，张先生是个聪明人，懂得利用人情打动这家公司的基层人员，然后在他们的帮助下做成生意。虽然他只是随意地为这些基层人员做了一些小事情，但却得到了丰厚的回报。
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一个心中只有生意的人，一定不是一个成功的生意人。这种人性格木讷，只是急于做成生意，不懂得为人处世之道，结果常常把本可以谈好的生意弄砸。而性格机敏的生意人谙熟人情世故，懂得借助他人的力量来谈生意，从而能够将有可能告吹的生意谈成功。
12.知己知彼，灵活应对
正所谓“知己知彼，百战不殆”，之所以如此，是因为在洞察了敌情和了解自我情况后，能够利用我方的优势来对付敌方的薄弱环节，即使在整体上处于敌强我弱的态势，也会通过灵活的作战方式来击败对方。
唐宣宗大中十三年(859年)，浙江出现了以裘甫为首的一伙盗贼，屡次击败前来镇压的官军。浙东地区山林海岛中亡命之徒纷纷云集于裘甫的麾下，其部众竟然在很短的时间内发展到3万余人，裘甫自称天下都知兵马使，遂聚积资财、粮草，雇请优良的工匠，打造军用器械，声势震动中原。
浙东观察使郑祗德几次派兵镇压，都被裘甫所败，于是向朝廷上表告急。朝廷知郑祗德不能胜任，也正在议论选派一名武将去代替他。但是在推荐人选的问题上，各位大臣却是各持己见，争论不已。最后宰相夏侯孜说：“浙东地方有山有海，阻拦通路，只可以用计谋攻取，难以用强力夺取。朝中武将没有智谋，只有前安南都护王式足智过人，他是儒家文士的儿子，当地华人夷人都归服于他，其威名远近皆知，可以任用他前往浙东征讨裘甫。”诸位大臣也都认为夏侯孜说得有理。
于是宣宗立刻召见王式，问他有何良策可以尽快消灭贼军。王式回答说：“只要多派军队，贼军很快可以攻破。”有个宦官说：“大量调发军队，所花的军费太大，并非良策。”
王式说：“多调发军队，将贼军迅速消灭，所有的军费反而可以节省。若少调发军队，不能战胜贼军，将战事拖延几年几月，贼军的势力日渐壮大，江淮之间的群盗将蜂起响应。现在国家的财政用费几乎全部仰仗于江淮地区，如果这一地区被叛乱的贼众所滋扰，财富输送之路不通，就会使上至九庙，下及北门十军，都没有办法保证供给，这样一来，耗费的军费岂不是更多？”宦官无言以对。
唐宣宗听了他的一番话，也觉得十分有道理，于是立即颁下诏书，调忠武、义成、淮南诸道军队听从王式指挥。王式进入浙东，开始重新修订法令、军纪。经过王式的整治，无人再敢以军饷不足、患病卧床为由不愿出战了，要求先升官再出战的人也不敢再说话了。
由于当时裘甫的势力很大，人们都惧怕他，所以有很多人通敌。而对裘甫派来的间谍，越州府官吏不但不将其逮捕，反而收买他们。州府中的许多文武官吏曾暗中与裘甫军通信，待求城破之日，能免于一死并保全妻子儿女。王式暗中察明，把主要的通敌人员逮捕处斩，并申明了纪律，规定没有经过严格检查的人不得出入。夜里安排严密的警戒，这样一来，裘甫无法再探听官军的虚实。
然后，王式命令越州所属诸县打开仓库放粮，以赈济贫苦的百姓。有人提出疑问：“裘甫贼寇还未消灭，军粮正急于使用，不可散发。”王式答道：“这我自有缘由。”还有人请求建烽火台，用来警报贼寇的来犯，王式只是笑了一笑，而不予答应。
王式又挑选出孱弱的士兵，让他们骑上强健的战马，配以很少的武器，作为侦察骑兵。虽然部下又感到惊讶万分，但谁也不敢再多加追问。众将士不知道王式妙计何用，有人甚至怀疑王式会不会用兵。
官兵在王式的指挥下，几次与裘甫军交锋，都取得了胜利，最后裘甫被围困在剡县城中。贼军城中无粮，水源被断绝，裘甫被迫出城投降。
于是王式大摆庆功宴，与众将士欢呼痛饮，但大家对他克敌制胜的奥秘仍不明白。有人问：“您刚到越州赴任时，军粮正紧张，而您却将官府仓库的仓粮散发给百姓，赈救贫困乏粮者，其中用意是什么？”
王式解释说：“这个道理十分简单，裘甫贼众聚谷米引诱饥饿的人们，我分发粮食，饥民就不会被裘甫引诱入伙为盗。况且诸县守兵极少，如果不分粮食给民众，裘甫贼军赶到，官府的谷米正好成为贼寇的资粮，为盗贼所用，岂不是一举而二失？”
又有人问：“那您又为什么不设烽火台呢？”
王式说：“设烽火台不过是为了求取救兵，我手下的军队都已安排了任务，全都开拔，越州城中没有军队可用作援兵，设置烽火台不过是徒费功劳，惊扰乡民，使我军自乱溃散而已。”诸将又问：“您派孱弱的士兵充当侦察兵，而且给他们配以很少的武器，这又是什么道理呢？”王式笑着说：“如果侦察兵选派勇武敢斗的士兵，并配给利器，遇到敌人有可能会不自量力上前搏斗，如果都战死了，就没有人回来报告，我们就不知道贼军的到来，这样的侦察兵有什么用呢？”众将士听完这一番解释后，都对他佩服得五体投地。
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性格机敏的王式之所以能够击败实力强大的盗贼，关键在于他能够做到知己知彼，抓住对方的心理活动，然后灵活运用策略或迷惑对方，或粉碎对方的阴谋，顺利克敌制胜。战争如此，商站同样如此。要想在竞争激烈的商场中占有一席之地或脱颖而出，就应该清清楚楚知道自己的实力，然后通过灵活的方式来躲过竞争对手的排挤。在一次次躲避之后，自己自然会强大起来。
