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第32章 精明能干 善于琢磨的年轻人(3)

厂长尚未算出每小时的人民币工资数,那位商人却说:“每小时0.50美元,现在人民币对美元的汇率为8.50。”旁边的人为他心算的快捷而惊讶。

事实上,很多人都有这么一套心算本领,有人说他们有心算的天才。这位服装商人接着从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量,很快心算出每套服装的成本。换言之,从工厂的报价中,一下就算出其利润多少,从而订出他对工厂还价的对策。

精明人因为心算快所以经常能做出迅速的判断,这使他们在谈判中镇定自若、步步紧逼,直至大获全胜;在商场上游刃有余、坦然从容。

精明的人在做一笔生意之前,总是要首先经过认真计算,这笔生意是否能挣钱,先粗略算出在除去税款以外,他们有多少钱能装入自己的口袋。

如果你要赚钱,就要把数字准确地运用到商场中,心中要有一本财富账,否则是要吃亏的。

年轻人在商场上,绝对容不得模棱两可、马马虎虎。特别在商定有关价格时,要非常仔细,对于利润的一分一厘,都要计算得极为清楚。

经过漫长的岁月检验,你会越来越钟情于数字带来的各种方便和好处,你也会使枯燥的数字变得生动起来。因为你只要拥有强烈的数字意识和丰富的数字知识,所以不论是在日常生活中,还是在经商之时,都可以将数字玩弄于股掌之上。

一天,哈德走进纽约花旗银行的贷款部,大模大样地坐了下来。

看到这位绅士很神气,衣着又体面,贷款部的经理不敢怠慢,赶紧招呼:“这位先生有什么事情需要我帮忙的吗?”

“哦,我想借些钱。”

“好啊,你要借多少?”

“1美元。”

“只需要1美元?”

“不错,只借1美元,可以吗?”

“当然可以,像您这样的绅士,只要有担保多借点也可以。”

“那这些担保可以吗?”哈德说着,从豪华的皮包里取出一大摞钞票堆在写字台上。

“喏,这是50万美元,够吗?”

“当然,当然!不过,你只要借1美元?”

“是的。”犹太人接过了1美元,就准备离开银行。在旁边观看的分行行长觉得有点奇怪,他急忙追上前去,对哈德说:

“先生,请等一下,我想知道你有50万美元,为什么只借1美元呢?假如您想借30万、40万美元的话,我们也会考虑的。”

“啊,是这样的:我来贵行之前,问过好几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵。而您这里租金的确很便宜了,一年才花6美分。”

瞧,这就是哈德的精明之处!在别人看来,银行是存钱和贷款的地方,大多数人到银行贷款是想贷得越多越好,希望抵押的物品也越少越好,但是,精明的哈德却反其道而为之。他用了巨额的抵押金仅仅换取了1美元的贷款,目的只是希望银行替他保管巨额的金钱而尽量少支付保管金。尽管这种做法令人不可思议,但却是合法的,让人不得不佩服他的精明。

年轻人要重视对各种数量关系的分析,以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法。

[年轻照样赚大钱]

国美电器总裁黄光裕:商者无域,相融共生

“不管你是否学这个专业,不管你是否感兴趣,至关重要的是你做生意需要有感觉。”

——黄光裕

黄光裕是一个非常精明的人。他以经营家电起家,在创业之初,他便敏锐地觉察出家电市场的巨大潜力,从而决计做大做强,并确定了“薄利多销”的经营策略,一举打破了过去百货店经营家电的垄断局面,使国美在家电业迅速站稳了脚跟,并成为中国的“沃尔玛”。同时,他长袖善舞,多财善贾,运营资本,涉足地产,营造出一个庞大的商业帝国。

1985年,年仅17岁的潮汕青年黄光裕与他的哥哥从家乡北上,到内蒙古一带做生意。一年后,兄弟俩一起来到北京。后来,黄光裕承包了珠市口东大街的一家国美服装店,他起早贪黑打理着店面。由于地理位置不佳,经营了半年总是亏本,于是,黄光裕决定改行。

当时,黄光裕到处寻找赚钱机会,当他看到人家卖电器的商店红红火火,心里非常羡慕。因为当时家电还很稀缺,他觉得卖家电容易赚钱,于是便把国美服装店改成了国美电器店。

精明的黄光裕和一般商家不同,他不靠倒买倒卖、抬高售价牟取暴利,而是“坚持零售,薄利多销”。正是这一经营策略,使国美稳稳地扎根于广阔的消费市场并延续至今,并成为国美的立业之本。

1987年1月1日,在雷鸣般的鞭炮轰响中,国美电器有限公司成立了。黄光裕把公司定位为销售各类家用电器的全国性家电零售连锁企业。在企业经营中,黄光裕立足于“创新务实,精益求精”的经营理念,敏锐地把握市场。在把握市场上黄光裕堪称天才,他依靠自己准确的市场定位和薄利多销的经营策略,让国美迅速并蓬勃地发展了起来。

中国的家用电器行业在20世纪90年代风头正劲,各种家用电器一经上市便成为抢手货,黄光裕开始了在全国大范围内抢占滩头阵地,全面建立自己的分销子系统。一切正如他的预测,国美电器零售强势如风,不断扩大的营销网络正好让他大展拳脚。

黄光裕是那种在人群里不被人注意的人。也许是因为少年时代就离开校园闯荡的原因,他显得冷静,淡然,言谈举止都很随意。他不太习惯在镁光灯下谈笑,也做不到侃侃而谈,他显得有些腼腆,甚至有些胆怯,以至于连说话也不流利。但谁也不能否认他的能力,他相貌平平却很年轻,他的地位让人瞠目,他不仅是国美电器有限公司总裁,而且是中国鹏润集团主席。

如今,国美电器已成为中国驰名商标,并且已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业,位列家电连锁第一名,一路领跑中国家电零售业。在长期经营实践中,国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力;全面引进了彩电、空调、洗衣机、冰箱、手机、IT、数码等产品,所经销的商品几乎囊括了所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了国美家电的价格优势。

国美电器在短短十几年间,能够取得中国家电龙头企业的地位,与其积极倡导的创新精神和“薄利多销、服务当先”的经营理念密不可分。在汲取国际连锁超市成功经验的基础上,国美电器结合中国市场特色,确立了“建立全国零售连锁网络”的发展战略。

国美与其他电器销售商一样,以最适合自己的方式压低上游厂家的利润,从而真正“让利”于消费者。比如它把彩电的价格降得比一般商场的价格低了几百元,一天内的销售额达到上千万元。难怪人们会说只要有国美的地方,那里的电器市场平衡格局就会被破坏,就会出现竞争性降价的局面。国美一路拼杀,从北京打到天津,从天津杀到上海,接着又闯进成都。

黄光裕做事严谨平实、一丝不苟。他坚持让公司所有员工的名片背面都印上国美公司的三项基本原则,廉政承诺:一不接受客户礼物;二不收取回扣;三不以权谋私。他在经营上的座右铭是:“商者无域,相融共生。”

在管理模式上,国美电器和许多民营企业一样,带有东方家族企业的影子。黄光裕的妻子、妹妹及妹夫都在国美最高管理层任职。黄光裕的家属们也多在公司担任管理工作。除黄光裕是整个集团的高层外,他的妹夫张志铭,则先后成为国美、鹏泰投资、鹏润房地产的负责人。其妹黄秀虹是国美采销中心副总监。黄光裕的母亲也在管理着鹏润旗下的一个名为国美投资的公司,负责鹏润集团办公物资的采购。黄光裕的父亲也在鹏润及其哥哥的公司任职。黄光裕的妻子原是一名银行职员,现在长驻香港,在上市公司“国美电器”任董事。然而,黄光裕并不认为鹏润是他的家族企业。他说:“家族企业里,家里人高高在上,谁都不能管,而我的企业不存在这个问题,我的家人既有管人的,也有被别人管的。我的原则是让有能力的人来管理。”

在激烈的商业竞争里,黄光裕遵循着一个看似简单却历经实践验证的营销法则:“薄利多销”,从而一步步建构起他的零售王国。中国加入WTO后,许多行业已向世界敞开大门,国际零售巨头已抢先在中国“跑马圈地”。针对国美即将要和这些国外零售业巨头进行面对面竞争的状况,国美的一位高层管理者说,国外巨头其实并不可怕。首先,家乐福、沃尔玛刚进入中国的时候,国内并没有能与之相抗衡的力量,所以他们能够所向披靡。而如今国美、苏宁等都已经形成了规模型的连锁企业,有了和巨头们一比高低的能力。家电销售模式也具有一定的地域性,跨人种、跨地区复制销售模式成功的把握并不大,像日本的小岛、山田都没能冲出国门。对此,国美相信通过自己的努力,一定会越做越强。

我国零售业全面放开后,会有更多的跨国集团涌进来,这对国内企业,特别是对众多的中小型零售企业来说,确实带来了巨大的压力。国美在这个时候能够选择到海外拓展市场,足以证明其对自身实力充满了自信。黄光裕看中的是海外市场的资本优势、管理优势和更高的起点,这就是黄光裕的精明过人之处。

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