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第6章 构建商机评估机制(1)

任何事物的出现最初可能都只是一个想法而已,但是想法一旦出现,就可能会改变企业。所以,大家不妨从现在开始,联系自己的实际,联系企业的具体情况想一些好的点子。

一、创意与生意就差一点点

一个人可能只是想到某一件非常简单的事情,那个想法突然可能就变成一个生意了。一个人想到手机可以上网,于是就改变了现在所有手机行业以及这个领域的格局。一个人觉得我们的健康检查不需要去医院了,因为到医院进行健康检查的时候总是跟那些生病的人在一起,而且每次检查都要花几天的时间。那么是否可以把它抽离出来,单独进行呢?有人说,我什么都不做,只做外卖,想打造中国最大的外卖平台。还有人帮老人代租代买老年公寓,即老人有一套房子,但是没有和儿女住在一起,除了房子之外又没有什么余钱,所以有些地方就推出了这个服务,帮老人把房子租出去,并收取一些服务费,然后把剩下的租金收入用来帮老人付给敬老院,这样在敬老院里面就什么都有了。有很多的老人家很喜欢的,因为平时自己在家很无聊,去了敬老院反而还热闹些,里面什么都很好,照顾得也不错。

创意产生之后,还要针对你想做的那件事,去具体解释一下究竟是怎么回事。比如刚才所说的代租代付老人房租的连锁事业,在创意出来之后,就要开始写具体想法了,也就是项目简介。帮老人代租代付的缘起,租金收入的使用途径、使用方式等,然后用连锁加盟的方式体现。即用简单的话来介绍你的创意项目。介绍完之后还要有附加信息。因为有时候你所写的一些比较专业的东西别人不容易理解,所以需要把可能用到的专业参考资料附加在项目介绍的下面。举例来说,大家可能不清楚老人目前究竟是怎样一种状况,那么你就需要把相应的每个年龄段的老人的情况信息写出来,附加在上面。比如65岁以上的老人在中国可能有多少,这些老人的现状如何,等等。

二、辨识真正的商机

创意就一定等于商机吗?不一定。举例来说,当“三鹿奶粉事件”发生时,很多地方就出现了一种很可爱的创意。因为大家对奶粉没了信心,所以有人就想出了一个点子,专门请一个奶妈去家里挤奶给孩子喝。这个点子看起来不错,很有新闻噱头,可是这会是一个很棒的商机吗?不见得。因为其系统化、标准化尚难衡量。比如乳房的大小跟出奶量大小有没有关系,谁知道今天有奶明天是不是还能有奶,这是无法量化的。所以只能说是创意,但是不能算是商机。

而另外一个点子就挣了很多钱,既是创意又是商机。在2008年的时候豆浆机竟然能卖到断货。因为很多人对牛奶不放心,干脆买黄豆回来自己打磨豆浆喝。所以,创意不等于商机。要使创意成为商机,是有一些评断方法的。

1.商机决定你利润的

创意可以孕育商机,或者说可以直接产生出商机。

来源于创意的商机,其比例是较为微小的。如果你真的可以找到好的商机,这个商机就可以决定你利润的40%。也就是说,选对了商机的话就会比别人轻松很多,而一旦选错,即使工作很努力,大家也不一定能接受。

2.你是否引起了风险投资商的注意

风险投资商会先看你有没有找到很棒的商机,然后利用这个商机去设计一个很棒的商业模式,还要看你的团队够不够好,你的创业计划强不强,才会决定要不要投资。

那么,商机从哪里来?

三、引发商机的驱动因素

商机是由一些看似很寻常的因素所引起的,并且常常为我们所忽略。但是只要记住一点,有变化就有商机。具体来说,引发商机的驱动因素包括以下一些方面。

1.商机来自法律法规的变化

毫无疑问,管制解除可能带来一些商机。例如有关海峡两岸限制的一些法规的解除就带来了很多商机。再比如,现在的孩子们去学校有的要穿制服,有的不穿。一旦这个规定解除的话必然会带来很多商机。再比如,某些学校规定某些年纪的孩子头发要留多长。如果这个规定解除也必然会带来商机。例如在台湾地区我有一个学生,他专门给青少年剪头发,因为台湾现在的青少年,男生可以留长头发,女生可以理光头,没有人管的。初、高中的男女同学都可以烫头发,烫一个爆炸头不足为怪。在我们当年上学的时候,学校规定男生头发不能高于0.5厘米,女生的头发则一定要剪耳朵上面1厘米的齐耳短发。我们甚至给起个外号叫做西瓜皮。但现在的这些孩子们都是爱漂亮的,所以在台湾,专门给孩子剪头发剪得最多的就是名留。名留一年给初中生剪头发的收入就达5亿元人民币。

2.商机来自一些定律的发现

摩尔定律发现了一个趋势:计算机芯片的预算每18个月翻一番。就是说电脑的运算速度每18个月翻一番,或者说储存的能量也是一样,最早储存量可能是2G,后来变4G,后来变8G,后来又变16G。但是没有15G的说法,因为它是翻倍的概念。要提醒你的是,任何新科技出现的时候,你可以不是它的研发者,但是一定要做一个善于挖掘商机的发现者。当别人有东西出来之后,按照现有的规格再翻一倍就等于开辟了下一个市场。当别人做出16G时你就知道,不用再做16G的了,该直接去做32G的了。比如当看到“苹果”手机生产出来的时候,卖的iPhone有8G的内存,于是消费者一冲动,都跑去买了。但是两个月之后,它已经开始卖16G内存的手机了。而紧接着16G之后的肯定又会马上变成32G的,32G之后一定又会很快变成64G的,这是必然的规律。所以,如果你看到别人做什么就跟着他一样做,那肯定是没机会的,必须学会“翻一番”,因为科技创新的步伐是相当迅速的,没有长足的进步必将落伍,从而被市场抛弃。

3.商机来自落差

彼得·德鲁克说,如果10年之内造成10倍以上的变迁,就会造成应该的不连续。就是说,发展太快了之后就会导致硬件和软件之间产生落差,有落差就有商机。有的有钱人不懂得怎么生活,那么教有钱人怎么去生活也是商机。所以这句话就是提醒你,凡是快速发展的就会造成落差,在落差之间存在着难得的商机。

4.商机来自价值链与分销管道的重构

以前很多情况下都是我到终端去找你,现在不是这样了,终端可能会到生产那一端去找你。以前种青菜的是经过大盘商、中盘商、批发商、小盘商卖到店里面的,现在,网络已经改变了这一游戏规则。做得不错的农场、农户自己上网做一家网店,就能自己卖家里的菜。这就是整个价值链重构带来的新商机。

5.商机来自技术革新及所有企业的战略优势

比如陈佩斯,在他遇到事业低落、几乎穷困潦倒的时候,他老婆拿了几十万元在北京的郊区帮他租了一片农地,大约3000亩,所以如今陈佩斯拥有北京郊区3000亩农地的50年使用权。因为手上有一张契约,所以陈佩斯就有了战略优势,也为自己带来了一些商机从而改变人生际遇。

6.商机来自行业内的管理不善

行业内现有的管理层管理不善也可以带来商机。因为管理不善,投资者的资金很快被用完了,这对你来讲意味着什么?商机。比如我们很想做一样事情,可是现在行业内一些人做得不够好,正因为他们做得不够好,所以才给了我们机会。

7.商机来自领导人对新愿景的设计

领导人设计出新的愿景也能带来商机。举例来说,马云的公司做得好好的,可是后来他又提出了新的愿景。他说,我们要进攻日本,因为我们的淘宝网不仅要做中国的淘宝网,还要做到全亚洲。而当时亚洲最大的经济体就是日本,所以他说,我就跟日本结合。于是他们跟日本合作,现在有了一个淘日网。因为领导人推出了一个新的愿景,所以就看到了一个新的机会,大家就一起往前冲。再比如皇明太阳能集团的董事长,他本来打算办一个世界太阳城会议,现在又说太阳城会议只办4天时间太短,把它变成半年,改成太博会(太阳能博览会)吧。于是皇明的所有员工每个人都穿了一件T恤,上面写着“南有世博,北有太博”,即上海有世博会,我们山东德州就要办太阳能博览会。他的话一出来就会引起整个公司又有新的东西连续出来。因为要办半年,又在那么偏僻的德州,就要想办法做各种事情来吸引大家到那个地方去,这样就会产生很多商机。

8.商机来自文化的变迁

人们的生活、工作方式发生了变化,这也是一个商机。比如晚睡的人越来越多了,早起的人也越来越多了,而晚睡早起的这些人,其实就是导致“麦当劳”等企业实行24小时经营重要的一部分人。老人早上四五点就开始运动了,运动完之后“麦当劳”还没有开门,所以早餐就没有办法卖给他们。而年轻人12点以后,甚至凌晨2点还没睡觉都是很正常的,但是这个时候是买不到“麦当劳”夜宵的。那么实际上“麦当劳”就可以不用管2点到5点这一时段的情况了,这一段时段虽然也还是开门营业的,但是实际上并没有多少生意可做。问题是如果从晚上10点延长到凌晨2点,多做了这4个小时的生意,然后把早上6点提前到早上4点,因为4点到6点是很多老人出门的时间,这是改变的关键,因为人们的生活方式改变了,商家要随之改变才能适应并抓住商机。

9.商机来自市场领导者存在的问题

市场领导者存在令顾客头痛和抱怨的问题,也会产生新的商机。比如“必胜客”,以前吃比萨只能到店里吃,而没有外卖业务。因为只有它在卖比萨,它是行业的老大,所以忽略了外卖比萨的业务,也就给了“达美乐”机会。“达美乐”专做外卖生意,就是因为看到了这个商机。

10.商机来自经济形势的变化

经济形势的变化导致市场上出现价值被低估的资产,也可以带来商机。最近开始流行一个现象,即有人把很多经营不好的公司或者工厂拿来改造成长期出租的公寓。而且这种长租公寓是专门提供给农民工的,租金极其便宜,一个床位按照一天1元钱的标准,一个月是30元,一年是360元。我们就曾经亲眼在郑州看了一个这样的公寓项目。他们花了20万租下了一个废弃的工厂,一年租金不过20万,里面根本就没什么东西,简单做了下装修,花了30万左右,总共投资成本50万,里面可以摆上7000张床,是那种有上下铺的床。他们为夫妻专门准备了夫妻房,里面也就是由一张上下铺的床改为一张大床而已,然后有一个小隔间,没有厕所,没有浴室。可就是这样的条件和情况,却不容小瞧。每张床就算一天只收1元,一年365元,7000乘以365等于200多万元。这是很惊人的一个数字。“MOTEL168”为什么发展那么快?就是因为他们专租都市里面那些废弃的厂房或者废弃的公司,以低成本获得这些被低估价值的地方,发掘出它的真正价值,获取了赚钱的商机。

11.商机来自对需求的发现与满足

变化可以产生商机,除此之外,我们还可以去思考有哪些问题是没有被解决的,有哪些需求是没有被满足的。人们的需求就跟欲望一样,是无止境的。顾客有时候根本不知道自己有某个需求,那么是否可以创造他的这个需求呢?或者通过教育让他们觉得自己需要某件东西?很显然,是可以的。所有未被解决的问题、未被满足的需求都是可以被教育的,关键在于你要去找到这些需求和问题。举例,我想吃五星级的面包,可是它很贵,而现在出来一个85℃面包,就是用五星级的材质做成的,但是价格却很便宜。它就是因为解决了好吃又不贵这个问题,满足了顾客物美价廉的这个需求,所以,现在它做成了上市公司。

然后你要从那些遇到的问题和需求中找到别人没有看到的缝隙点,就像门窗的缝隙一样,虽然缝隙很小,但是从中却可以看到一个大世界。这就是所谓的缝隙市场。非主流的狭窄的缝隙市场,却足以支持一家公司的发展和生存。在实力很强的竞争对手刚开始没看到这个需求,而你看到了并进去以后,可能将来会发展得比对手还强大。举例来说,在中国发展的过程中,当大家拼命在盖豪华酒店的时候,有人回过头来务实地看到了中国廉价酒店的市场,于是有了如家快捷,仅锦江之星在国内就有512家。但是希尔顿呢?在中国的数量并不多。总之,这是一个概念,就是要告诉你,有些时候看起来某个需求的市场不大,也正因为市场不大,行业老大不一定想干,所以给了你一个乘虚而入的机会。这就是中间缝隙市场的魅力。

四、商机大小的评估

如何判断一个商机是不是有潜力,潜力是大还是小?

一个潜力很大的商机一定是能够为顾客创造价值的,就是说,价值是商机的关键。能够解决某个问题、满足某个需求,这就是具有潜力的商机,而除此之外,市场需求旺盛,市场规模本身要够大,市场增长力要更好,至少保证它的毛利率能够达到40%以上,整个市场的增长速度在20%以上,这才能算得上是潜力很大的商机。

那潜力小的商机是怎样的呢?竞争者太多了,几乎没什么胜出的机会,或者有一个超强的竞争者。举例来说,在中国,做培训学习会员卡的除了“聚成”,别人就没机会了,任何一家别的培训机构再想在当地做会员卡都做不过它,因为它已经形成了一定的规模和气候。“聚成”在会员卡方面的竞争力是超强的,没人能竞争得过它。

模式算不算好的商机呢?不算。因为模式是很容易模仿的,别人有很强的进入壁垒,人家马上就可以拿来照搬照用。

对现有的产品或服务非根本性的改良,这也不能算是好的商机。比如你提出一个东西,但它只是把别的东西进行了一下改善,其实并不是真正的根本性改变。例如,你现在选择去做U盘,肯定就没什么机会了。为什么?理由很简单,因为现在的电脑硬盘的容量都比以前大了很多倍,基本上用不着U盘来拷贝资料了。除非把它进行根本性的改良,将之变成像iPad那样的产品,可能还有机会。

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