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第34章 经营中的算计:精明于内,刚强于外(4)

1946年8月,艾科卡刚刚结束他的学生生活,带着爸爸给他的50美元路费,来到美国第二大汽车公司——福特汽车公司报到。他成为福特公司的一名推销员。

有一次,福特公司为了扩大销量,决定宣传汽车安全性能。公司推广了一套安全设备,包括仪表盘上的防撞软垫,同时送来一部事先录好的影片,显示防撞软垫功效奇特,即使从二楼高处扔下鸡蛋也不会摔碎。

艾科卡鬼迷心窍,在地区推销会上,他决定不放影片,要当众实现鸡蛋摔不破的神话。在1100多位观众眼前,他叫人把几块软垫放在舞台上,自己拿一盒鲜蛋,爬上了高处。第一次没有击中软垫,舞台上蛋黄四溅,观众哗然,乐不可支。第二次就在他松手的一瞬间,帮他扶梯的助手又偏偏动了一下,鸡蛋不偏不倚,落在他脚上,观众又是掌声如雷。

第三、第四只蛋落到了该落的地方,不幸是一碰即碎,只有第五只才达到预想效果——弹了起来。这一天,艾科卡满脸是汗,浑身是蛋液,一副窘相,宣传安全的推销活动完全失败了。

50年代初期,由于经济衰退的冲击,福特公司实行大幅度裁员,销售部门1/3的人被解雇,艾科卡也被降级,因为他负责的地区是全公司销售业绩最差之处。降级留职、抛蛋事件、销售不佳所引起的压力,使他决定打破以往的推销常规,实行另外一种推销方式,他称之为“56计划”。

他通过精心算计,以及对顾客心理状况和消费能力的调查,决定凡是买一部1956年新福特汽车的顾客,首期可以只付车价的20%,余额分3年付清,月付56元。他深信,这种办法既符合颐客的要求和心理,又可以帮助自己开拓业务。

事实证明艾科卡是对的,“1956年56元”新车贷款方法刚一实施,便受到客户的欢迎,他主管的费城地区业绩一跃升为各区之首。艾科卡这一措施轰动了福特汽车公司总部,副总裁麦克纳马拉十分欣赏这一推销计划,决定纳入全公司销售策略之内,福特汽车的销售量大增,仅此一招,就多卖出7500辆新车。

10年的惨淡经营,艾科卡一夜成功;10年的辛苦耕耘,艾科卡有了出头之日。艾科卡首次告捷,这使他欢喜若狂。他知道在竞争如此激烈的社会里,成功意味着社会对他能力的承认;成功意味着金钱、地位和权利;成功给他带来一切。但我们不难看到,他英明的决策力是自己创意成功的关键。大多数人面对一个创意时往往不能果断地采取英明的决策,贻误了战机与财富失之交臂。

没有任何简单的公式,能使人不费力气地作出正确的决策,提高决策的熟练程度只有一条路可走,那就是学会各种决策方法。在任何情况下,正确的决策方法,都是为某一特定问题制订的具体方法。

在各种可行的方法中,可能适合大多数人状况的有下列几种:

一、围绕一个中心问题,从不同的角度来认识它。

一个人在着手处理某一问题时,通常会想到自己的经历。如果他当过售货员,他往往以一个售货员的观点来看待这个问题。同样,如果他当过会计师,或房产代理人、国际问题专家、产品经理、金融家、学术研究人员,也会用自己在某种具体经历中所形成的传统观点来认识问题。

因此,解决问题的一个成功方法,就是戴上上述所有这些头衔,而且尽可能多戴一些。这种从四面八方不同角度来观察问题的方法,是哈佛大学商学院以实例为媒介的教学方法。有着各种不同经历的100名学生。在经验丰富的领导主持下讨论复杂的企业问题时,都是从本身实际情况出发的。

二、对所有可供选择的方案,认真研究、权衡利弊。

大多数人都犯有这样的错误:将解决问题的答案,简化为“行”或“不行”。他们应该做的是:通过寻找一切可能解决方法来选择。解决一个存在你身边的问题的最好答案,总是在大脑里反复思考、删改后才精选出来的,极少简单的现存答案。

三、对于要解决的问题,在时间和空间上加以调整。

例如,可以用逆时针顺序来研究一个解决方法,以代替通常那种顺时针顺序的研究。在用PKRT(计划评审技术)安排一种产品进度计划时,工程师们总是从最终结论着手,然后逆结论的顺序而上,逐一分析,逐一安排其中和各项活动。

解决问题的另一个有趣的方式,就是将问题的组成部分进行图解,在空间上给以调整。例如,可以画一个表格或坐标,先纵向列出公司的目标,然后横向列出可供选择的方案。这样,就可以预先检查供选用的每一个方案:它对公司的目标可完成多少?能完成到什么程度?

四、在评价供选择的方案之前,要进行无拘束的衡量比较。

有创造性的人都有这种经验:深陷于对一个问题的争论和解决,会使人的头脑发胀,并使结论产生混乱。当一个人在着手研究一个问题的具体解决方案时,他往往会不考虑其他可能的方案及其优越性。所以,对寻求解决问题的可行方案来说,不受约束地衡量比较和发表意见,是一种很好的途径。

五、面对一个问题时,一个着名的商家将会怎样做。

这种解决问题的方法,听起来似乎是过分天真了,但是,它却是最常见和最实用的一种方法。

人们常说:“杀头生意有人干,赔钱生意没人做。”赚钱与赔钱的具体分别在那里呢?那应该是加减乘除后的红黑数字。因此,一个生意人对于数字,对于各种百分比、指数等要有清晰的概念。否则,就像夜间开车不开灯一样,必然险象丛生。

运用数字并加以分析、研讨后,定下今后经营的方针是经商者的重要工作,但即使是运用了科学的观念与方法之后,你更须以经验、灵感来配合。

诚信是做生意的立足之本

诚信与欺骗:做生意要切记,诚信是赚钱的根本,是生意人的大招牌。人无信而不立。在当今的生意场,人更应该讲诚信,经济的损失,将来可以赚回来,而诚信的损失,就难以挽回。不讲信用,没有敢人和你一起做生意,你必将成为孤家寡人,举步维艰。诚信是人生的通行证,更是生意人的第二生命。

什么是诚信?诚,即真诚、诚实;信,即守承诺、讲信用。诚信的基本含义是守诺、践约、无欺。通俗地表述,就是说老实话、办老实事、做老实人。做生意,总要与人打交道。做生意必须遵从一定的规则,有章必循,有诺必践;否则,个人就失去立身之本,生意就失去运行之规。

诚实守信是中华民族的传统美德。哲人的“言而无信,不知其可也”,诗人的“三杯吐然诺,五岳倒为轻”,民间的“一言既出,驷马难追”,都极言诚信的重要。几千年来,“一诺千金”的佳话不绝于史,广为流传。

犹太人的重信守约在全世界是有口皆碑的,各国商人在同犹太人做生意时是最有信心的。犹太人之所以经商成功,被认为经商奇才,就在于他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的风险也要自己承担。他们在谈判中千方百计讨价还价,因为合同不签订是你的权利,但一旦签订就要自己承担责任。他们将契约认同是神的旨意,是决不可更改的。

信用在市场经济的有序发展中具有不可替代的作用,市场经济实际上就是信用经济、契约经济。如果商人没有了信用,就会动摇市场经济的基础,就会带来经济秩序的混乱。

在瑞典,如果你手机欠费不缴,你所付出的代价可不仅仅是停机。两次催款之后还不交钱,法院的传单就到了。更重要的是,机主的名字将在商业信用信息中心记录在案,今后入不了任何手机网,要想从银行贷款买房买车也将更加困难。

信誉是生意人自己日积月累建立起来的。有人讲过这样一个故事:一个生意人在自己资金充裕之际却向银行借贷,他之所以借钱是为了树立信誉,借到的钱,实际上他从未运用过,只等借款一到期,他便立即前往银行还钱。此后,随着营业规模扩大,当他真正需要资金,向银行借款便易如反掌。因为他有了信誉。

温州老板一个签名就能贷款几千万。握有这种“金笔”的温州老板,到银行贷款不需办理担保、抵押手续,签个名就行。其中正泰集团董事长南存辉的含金量最高,仅某个银行给予他的授信额度就达到2亿元。银行为什么信任他们,就是因为他在长期的商业活动中一点一滴积累起来的信誉。

诚信是生意圈中最核心的游戏规则,如果大家共同遵守,可以大大降低企业经营的风险和节约成本。

李嘉诚总结过他的成功经验:做生意要以诚待人,不能投机取巧。一生之中,最重要的是守信。我现在就算再有多十倍的资金也是不足以应付那么多的生意,而且很多是别人主动找我的,这些都是因为我守信。

人非圣贤,谁能无过。李嘉诚创业初期也曾有过严重失误。那时,李嘉诚因资金不足无法雇到技术熟练的工人,迫不得已,他只好把一些只经过简单培训的工人当作熟练工使用,结果产品的质量极为粗劣,很多客户前来退货,要求赔偿。原料商闻讯也扬言停止供应原料,银行这时也派人来催贷款。李嘉诚的塑胶厂一下子陷入了四面楚歌的困境。

焦头烂额的李嘉诚不得不一一拜访银行、原料商、客户,负荆请罪,希求原谅。关键时刻,还是李嘉诚的一贯诚信挽救了他。人们宽容地接受了他的道歉,大度地原谅了他的过错,李嘉诚有惊无险地渡过了这次难关。

诚信是“五常之本,百行之源”,是市场经济的基本条件。现代市场经济已经进入诚信时代,诚信已经成为企业的立足之本,发展之源泉。温州商人已假冒伪劣商品中汲取了深刻的教训,他们深知诚信对于企业发展的重要性。如果一个商人或一个企业失去了诚信,那么他就在今后的商业活动中寸步难行。

1993年月12月15日,春都集团可存放3000吨生肉的冷库突然起火,存放在冷库里的2600吨原料被毁,损失达4000万元。当时春都的职工共有4000名,等于每人烧掉1万块钱。但为了息事宁人,春都集团上报的损失只有36万元。

大火过后,冷库里被烟熏火燎过的生肉,按规定应全部废弃,但春都集团的领导觉得这样做未免可惜,就把熏烧得不太厉害的一些生肉,混进了生产火腿肠的合格肉里,致使那段时间出品的“春都”火腿肠吃起来都有股烟熏味儿,宛如南方的熏肉。

春都的竞争对手趁机造谣:“火腿肠里面有人肉”!一时间,顾客避之唯恐不及,进货商也纷纷退单,春都集团元气大伤,仓库里堆满了成品火腿肠。

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