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第25章 Think——思考(3)

3、驱散迷雾

我有一个朋友,经常说话让人摸不清头脑,抓不住重点。他在工作之外跟别人闲扯时,大多数人都常常会忍不住问他:“你到底想说什么?”

他的思维非常的跳跃,性子又急,想到什么说什么,根本来不及在肚子里面打打草稿。而且他认为平时闲扯,大家就是图个放松,都没什么重要的话,完全没必要把要说的话题列几个重点,然后根据重点来说。

他最经典的一次案例就是,我们一帮朋友,大概10来个,决定周末的晚上一起去他家楼顶上烧烤。他也非常乐意,于是就把组织和后勤的工作全包了。大家约好AA制,按照他采买的总价分摊开销。烧烤开始之前,大家都咋呼着先算帐,他觉得应该把自己采购的情况跟大家汇报一下,于是说了一番不着边际的话:

“今天上午,天气非常的好,我很早就起床了,准备去买烧烤的东西。我把闹钟调到了7点,平时上班的时候,我是调到八点的,偶尔堵车,到公司就迟到了,还老被老板骂。不过我的闹钟真的很有用,可以定3个不同的时间,而且非常的便宜。不像现在什么都贵。汽油的价格又涨了,不知道公交车的票价会不会跟着也涨……”

然后他开始叙述他公司里面的同事们都喜欢吃什么,有什么讨人喜欢的地方,批评了超市小姐不耐烦的态度,最后还讨论了下超市购物袋的承重问题。最后他拿出几张单据,用手摇了摇。

一群人完全不知道他在说什么。最后还是他老婆出面替大家翻译,我们才明白他在对我们汇报自己购物的情况。买了些什么东西,物价又上涨了,所以价格比以往贵了一点,附带着抱怨了两句超市的服务。最后他让我们清算一下购物单。

一群人对他老婆佩服的五体投地,纷纷开玩笑说,真的是夫妻一体,居然能听明白。他老婆笑笑说,把他与采买无关的废话抛到一边去,围绕话题的中心来听,只抓几个关键,就会感觉他的意思很明确。

我朋友的例子是一个极端的例子。生活中未必能遇到像他这么说话不着边际的人,却实实在在的存在着说话把握不了重点的说话者。遇到这样的说话者,你会发现,他可以强调自己说的每句话,也可以对重点和口水话一视同仁。这样的说话者,一般非常的感性,逻辑思维比较弱。思维的跳跃性非常的强。我们听他们说话,会觉得我们真正要听的内容隔着厚厚的浓雾。

有的说话者,传达给我们的讯息不是刚刚好,而是过多或者过少。他们有可能给我们一大堆无用的讯息,让他们要说的重点淹没在这些讯息之下。或者,恰好相反,他们给我们的讯息过少,让我们根本无法通过他所告诉我们的讯息,判断他说话的内容和重点。

还有的说话者习惯把话说得不清不楚,含含糊糊,摩棱两可。让我们在听他说话的时候感觉,对他说的话,这样理解也可以,那样理解也可以……但,正如名侦探柯南的名言一样——真相只有一个!他说的话,只能从某一个切入点去理解,其它的理解方式,看似行得通,实际上却偏离说话人的意思很远。

我们在听的时候,如何才能听懂这些漫无边际或者模模糊糊的话呢?这就要求我们在听话的时候抓住重点。抓住重点并不是说我们对于细枝末节的地方就不加注意,直接忽略,而是指我们在听的过程中,要通过思考,抓住说话者说话的关键词和要害,从而轻轻松松的听,轻轻松松的明白。

关键词,指的是他人口中的一些有着具体描绘某些事实的字眼。这些词语一般会透露出某些重要讯息,比如说话人说话的重点,说话人的情绪,说话人的兴趣等等。找出这些关键词,可以帮助我们决定如何响应说话人的话。

Jess是一个化妆品的推销员。一天与一个陌生客户见面,像往常一样,她口若悬河地讲了化妆品的功效,但是发现对方并不感兴趣。Jess感到很沮丧,正准备起身告辞,忽然发现女士的双手十分白皙。

“哇,太太,你的手真漂亮,既修长又白皙,是怎么保养的啊?”Jess对女士说道。

女士听了Jess的夸奖十分高兴,便对Jess说:“我平时对呵护双手比较用心。”

Jess继续说:“现在很少有人能做到这样呢,好多人都不重视手的保养。”

“对!”女士激动地说,“我觉得这是不对的。手是女人的第二张脸蛋,也是一个女人养尊处优的象征。在呵护双手的方面,我是相当不惜重本的。平时买一套手部保养品都要花3000元呢!”

3000元,Jess一听,那正是和他所推销的化妆品一样的价格,这个交易很有希望成交。

Jess也看出,女士很想谈谈关于手部保养的问题,于是便开始虚心向她请教。女士自然很有兴趣,开始谈起呵护双手的方法。Jess专心致志地听着,频频点头,也时不时地向女士提问,女士也很热情地回答了他的问题。

“太太,您看,在呵护双手方面,您是那么的细致。不过在这细致的背后,我感觉到的,是您对自己的那份关爱的心情。对您来说,呵护自己的双手就好象是一个仪式般的重要。我觉得,一个真正美丽的女人,都是要通过这样一种仪式让自己更加自信,散发出自己的光辉。

这和我们销售化妆品的理念是一致的。我们公司的化妆品,除了有很高的质量保证外,最重要的,就是我们倡导这样一种精神,让每一个女士通过使用我们的化妆品让自己更加自信,从而更充分地展现自己的魅力。我们现在推出这个系列的化妆品,价格是3000元。如果您愿意,就当做是买了另一套的手部保养品,最重要的,是我希望您能把这种关爱自己的精神继续发扬下去。”

女士爽快地答应了。她激动地对Jess说:“其实我本身并不需要这个化妆品,但是,你的这话说到了我的心坎上。很多人在和我谈论呵护双手的事情时,都说我这种细致实在是没有必要。可你懂了这背后的意思。通过这样一个仪式来关爱自己。对,就是这样啊。希望以后我们可以做个朋友,因为我觉得,和你可以聊得很投机。”

这个案例中,Jess充分把握住了女士说话的关键词。首先,他抓住了女士说话中的三个关键词——手、保养、不惜重本,让女士在对其倾诉地过程中消除了隔阂感;其次,在整个谈话中,围绕这三关键词,表现出了她的好奇,她的欣赏,她的关注,引起了女士继续谈论下去的热忱与共鸣感;第三,Jess在聆听女士谈话的过程当中,掌握了她的心理,因此响应时才说的不只是“你真会保养”这类没有意义的话,而是说到了这位女士真正渴望得到的一种赞扬。第四,Jess抓住“保养”、“不惜重本”进行引申,不露痕迹的把手的保养话题转移到自己的推销上来。这个案例也说明,掌握了说话人话语中的几个关键词,并用于在与人的日常交流中(尤其是与陌生人),可以为我们带来许多想不到的成功契机哦。

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