登陆注册
192100000092

第92章 尊重顾客就是尊重自己

第十二章第八节尊重顾客就是尊重自己

卡耐基说过,与人交往有一个极为重要的法则,这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则,大概不会惹来什么麻烦,而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是,如果我们破坏了这个法则,就难免招致麻烦。著名哲学家约翰·杜威曾说过:“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说过:“人类本质中最殷切的需求是:渴望得到他人的肯定。”

所有的话都告诉了我们这样一个道理,渴望他人的尊重这种需求使得人类有别于其他动物,也正是这种需求成为推动人类文明和历史发展的重要动力,了解这一点对于推销员来说,抓住客户的心,治标又治本。

在行销过程中如何做才能让客户感觉到我们的尊重呢?成功推销员的经验告诉我们要做到以下几点:

首先,要守时。

守时是赴约的人首先应该遵守的礼仪,这是对人的基本尊重。如果你与客户预约了时间,就一定要提前或准时到达,如果因不可抗拒的因素迟到或无法赴约,必须及时通知客户,诚挚地道歉。而在与客户见面时,更应该保持谦虚谨慎的态度,切忌傲慢无礼、夸夸其谈,否则会让客户感觉到你不可靠,从而丧失交易的机会。

派克先生想买一台计算机,他和推销员哈利约好下午1点半在哈利办公室面谈。派克先生准点到达,而哈利却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。

“对不起,我来晚了。”他随口说着,“我能为你做点什么?”

“你知道,如果你是到我的办公室做推销,即使迟到了,我也不会生气,因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是,我上你这儿来照顾你的生意,你却迟到了,这是不能原谅的。”派克先生直言不讳地说。

“我很抱歉,但我刚才正在街对面的餐馆吃午饭,那儿的服务实在太慢了。”

“我不能接受你的道歉。”派克先生说,“既然你和客户约好了时间,当你意识到可能迟到时,应该抛开午餐前来赴约。是我,你的客户,而不是你的胃口应该得到优先考虑。”

尽管那种计算机的价格极具竞争性,哈利也毫无办法促成交易,因为他的迟到激怒了派克。更可悲的是,他竟然根本没想通为什么会失去这笔生意。

其次,在与客户交谈的过程中不要吸烟。

在推销过程中,推销人员尽量不要吸烟。这是因为:其一,吸烟不仅损害你的健康,还会损害到客户的健康。其二,在推销过程中,尤其是在推销面谈中吸烟,容易分散客户的注意力。例如,在推销人员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时,客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏。其三,不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。

如果知道客户会吸烟,也应注意吸烟方面的礼节。接近客户时,可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己,推销人员应赶快取出香烟递给客户说:“先抽我的。”如果来不及递烟,应起身双手接烟,并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里,不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时,应立即灭掉香烟,倾听客户讲话。如果客户不吸烟,推销人员也不要吸烟。

最后,要注意跟客户握手的细节。

握手虽然简单,但其中也是大有讲究的。当推销员与客户见面时,若双方均是男性,某一方或双方均坐着,那么就应站起来,趋前握手;若推销员是男性,客户是女性,则推销员不应先要求与对方握手。握手时,必须正视客户的脸和眼睛,并面带微笑。还要注意,戴着手套握手是不礼貌的,伸出左手与人握手也不符合礼仪;同时,握手时用力要适度,既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想象,如果一个推销人员像抹盘子一样淡漠无趣地与客户握手,或者只是轻轻地抓一下客户的手指尖,客户会作出什么反应。同样,过度用力握手也会使客户产生厌恶和反感,对女性客户更是如此。

总之,我们在与客户打交道的过程中,应该时时让客户感到我们对他们的尊重,这样才能让客户尊重我们,从而给他们留下深刻的印象,为成功订单打下一个很好的基础。

【人脉积累箴言】

尊重他人是每一个销售员必备的素养,但是在销售业务拓展的过程中,在保证尊重他人的前提下,如果有污蔑自己尊严和人格的情况,就必须表现出自己强硬的一面。

同类推荐
  • 学会说话、懂得礼仪(学会做人学会生活系列)

    学会说话、懂得礼仪(学会做人学会生活系列)

    说话,不仅是一种生理功能,更是一种能力,它适用于任何场合,谈判时要用,工作中要用,日常生活中同样要用。怎么用好这个工具,《学会说话懂得礼仪》将告诉你答案。成功有道可循,礼仪便是其中之道。礼仪的作用是不言而喻的,而礼仪的表现却是需要行为技巧来实现的,礼仪有时是一面镜子,它能照出你的修养品德和为人。有时又是天使,它能帮助你与人和睦相处,帮助你成就辉煌未来。家和万事兴,家庭需要礼仪:朋友多了路好走,朋友见面需要礼仪;事业有成,同事间需要礼仪。总之,人际交往离不开礼仪。
  • 从哈佛学院到耶鲁礼堂

    从哈佛学院到耶鲁礼堂

    世界著名学府哈佛大学及美国总统的摇篮耶鲁大学中学子聆听的人生哲理,现在,你也可以与他们共享。
  • 穷人好办事:创富与成功需要掌握的办事方法

    穷人好办事:创富与成功需要掌握的办事方法

    过去常说,一无所有的人办事,一个字:难。正所谓“人穷办事难”。贫穷失败、怀才不遇的人说话,一个字:轻。正所谓“人微言轻”。其实,办事不难,因为在大多数情况下,决定办事成败的并不完全是你所拥有的关系、背景和财富。有那么多成功和富有的人都曾经一贫如洗,但最终靠着自己的奋斗精神和办事绝招,一步一步改变了自己的命运和前程。本书概括起来将从三个方面提升你的办事能力:第一,树立正确的办事心态;第二,办事才能是一个人的核心能力;第三,把办事当成人生的挑战和乐趣。
  • 做事先做人大全集(超值金版)

    做事先做人大全集(超值金版)

    以人世的态度做事。集做人做事做到位经验之大成,教你把握做人的分寸和做事的火候。人在世界上,谁也不比谁傻,以出世的态度做人,为什么有的人成功,有的人失败,有的人一生平庸?做事先做人是成功者谋定一生的真本领
  • 去人多的地方捞世界

    去人多的地方捞世界

    这25个话题里的任何一个,都足以压垮我们,必须以拼命的方式,才能得到一个稍许满意的回答。海漂这些年,我遇见形形色色的人。故事里的每一个人,都在这座城市里真实的存在着。我看见在求职公寓里,每天有人住进来又有人离开,在异乡永远没有落脚。我看见无数人经历多次求职失败,在坚持和放弃间不断徘徊。我看见了真正“道明寺”级别的富二代的生活,我明白世间并不存在真正公平。我在工作中结识了乐天派好朋友璐璐,却看见她闪婚闪离背后的无奈。我目睹了凤凰男刘志刚从矿工到程序员角色的转换,在重重压力下克服困买房安家。还有,同事偷拿公款被抓,我倾听他离开上海前对欲望的解读。
热门推荐
  • 舌尖上的花朵

    舌尖上的花朵

    罗伟章, 1967年生于四川宣汉县,毕业于重庆师范大学中文系、上海作家研究生班。曾获人民文学奖、小说选刊奖、中篇小说选刊奖、小说月报百花奖、四川文学奖等,巴金文学院签约作家,被有关专家称为“活跃的同辈当中分量最重、最突出、最值得关注的作家之一”。中国作家协会会员,现居成都。
  • 南湖故事

    南湖故事

    龙脉绵延、凤凰振羽、唐王东征、士林传奇……不觉入梦。我梦见南湖变成了童话世界。美丽的凤凰仙羽飘飘、文彩斑斓,在南湖湛蓝的天空翱翔。碧绿的湖水里耸立着晶莹剔透的龙宫,龙王的夜明珠放射出灿烂光芒。威武的唐王身披战袍,携曹妃在南湖漫游。花径上跑着灰姑娘坐的南瓜车,游乐场里传来孩子们天真烂漫的喧闹……
  • 国家公诉

    国家公诉

    长山市大富豪娱乐城一场大火烧死一百五十六人,是纵火案还是失火案?如果是失火将危及四十余位官员的乌纱帽。检察长叶子菁依法办案,激起一场轩然大波。从长山上去的主管副省长王长恭一心要把案子办为纵火,想牺牲掉两个下岗工人的生命,以保护手下的一批腐败干部。叶子菁拍案而起,在市人大主任陈汉杰的支持下,与腐败势力和犯罪分子进行殊死较量,最终维护了法律的尊严。
  • 不可不知的犹太人经商智慧

    不可不知的犹太人经商智慧

    在人生的道路上,不知要经历多少的坎坷。每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。鉴于此,我们编著了这套《不可不知丛书》,作为读者朋友面对现实生活的一面旗帜,来感召和激励人生,共同朝着美好的未来前进。
  • 穿越与邪皇较量:皇后太难宠

    穿越与邪皇较量:皇后太难宠

    穿越了,离奇地成为一个被迫害的未来皇后的替身,而且第二天就入宫当了皇后。没想到,大婚的当天皇帝老公就开始冷落她。不得宠正好,省得跟一帮女人争一个男人。她在深宫如鱼得水,玩得风生水起。什么?皇上生气了?她真的不是有意要气他的啦。
  • 爱的艺术

    爱的艺术

    《爱的艺术》是一本幽默的教育诗,辞藻和内容是非常淫艳的,但它表现了作者对这个问题的渊博的知识和精细的迟到是学。
  • 聘礼天下:娶个皇妃很要命

    聘礼天下:娶个皇妃很要命

    她穿越而来,却成为了夜皇国‘大皇子’,女扮男装,向往自由,想要逃离可怕的皇宫,却阴错阳差成为太子有效争夺者。他是外姓王爷,不近女色,却被某人谣言为BL,为证明清白,只能求婚于她:“‘太子’请嫁给我吧!”
  • 中国文学名著全知道(超值金版)

    中国文学名著全知道(超值金版)

    当你在唐诗中感受运转不息的生命之力和千姿百态的生命节奏;在宋词里体会清新浪漫的意境美学和缠绵绮靡的人生情感;在元曲里领略苍茫寥廓的宇宙意象和风流倜傥的浪子情怀;在明清文艺中读懂色彩斑斓的人世画卷,那么你的语言水平,你的意境格调,中国文学从诗经、楚辞、先秦散文、汉赋到唐诗、宋词、元曲以至明清小说,你的思想情操都会得到升华。构成了一卷几千年中华文化的发展史。总有一天,你会徜徉于优美的文化典籍中欲罢不能,你会陶醉于中国最精华的语言中并能将其运用自如。这就是名著的力量
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 五个孩子和一个怪物

    五个孩子和一个怪物

    五个兄弟姐妹到乡下度假,在那里,他们碰到了一位能帮助他们实现所有愿望的沙地精灵,孩子们这下高兴坏了……沙精作法他们变得漂亮无比,可保姆却不认识他们了,还把他们赶出家门;沙精给他们变出很多钱,可这些钱不但不能用,还害得他们差点被警察抓走……