登陆注册
192100000071

第71章 洞察人性,让顾客源源不断

第十章 洞察人性,让顾客源源不断

第一节抓住从众心理,拿下订单

“从众”指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式,是社会认可作用的一个表现。应用到销售中,它又是推销员影响潜在客户一个诀窍,利用人们的从众心理,往往可以起到事半功倍的作用。

小关是一位汽车推销员,他有自己的一套销售方法,就是在公司的销售记录中,搜寻一些有影响力的顾客,把这些人和他买的车型一一记下来,并且每天都把这份名单随身携带着。

一天,一个多月前来过的那位贸易公司的刘总又来了。小关高兴极了,心想刘总的车一定还没买,否则,他就不会来了。他清楚记得刘总中意的是一款尼桑车,之所以没买,是因为嫌价格太高。今天,小关的把握大多了,一是刘总是回头客,八成是舍不得自己看中的车;二是有一家著名进出口贸易公司的林总裁买的也是尼桑车。

刘总说:“我上回看中的那辆尼桑,还停在那里,没有谁付下订金吧?”刘总边环顾四周边说。

“哦,那个车,顾客来了都要看上几眼,好车嘛,但一般人哪买得起,这不,它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。

小关忙取来钥匙,打开车门,说:“刘总,这样好的车,你何不亲自驾驶感受一下名车带给您的稳重和飘逸感。”

试了车,刘总对车更加满意,只是仍然觉得价格太高。

刘总说:“我确实中意这辆车,你看价格上能否再优惠些,或者我是否有必要换一辆价位低一点的?”

小关知道,换车,只是刘总讨价还价的潜台词。

小关马上接口道:“价格是高了一点,但物有所值,它确实不同一般,刘总您可是做大生意的人,配得上!开上它,多做成两笔生意,不就成了嘛。”

小关接着说:“哦,对了,刘总,××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”

“哦,林总,我们谁人不知啊,只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”刘总的眼睛一亮。

“是真的。林总挑的是黑色的,刘总您看要哪种颜色?”

“就这个红色吧,看上去很有活力。”刘总拍了拍车,就这样决定了。

当潜在客户刘总第二次来到车行时,小关通过分析,把握了客户的心理,并想好了对策。

请客户试驾,进一步增强潜在客户的满意度;赞美客户,获得客户的好感,为最后的成交奠定基础。

“对了,刘总,××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话,其实是充分利用了潜在客户的从众心理,让潜在客户做出购买决定。

最后,正如小关预料的那样,刘总非常痛快地签了单。

可见,在销售中,遇到类似的客户时,推销员不妨采取类似的办法,相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。

心理学家认为,每个人都存在着一定程度的从众心理,在商品的购买中也不例外,交易市场上的交易气氛,往往会或多或少的构买人的决策产生一定影响。到证券公司营业部现场从事交易的投资人,大概都有过被交易气氛所左右,最后身不由己地跟着气氛买进或者卖出的经历,因为投资人一般都不会拿自己的血汗钱去冒险。在推销的过程中也是如此,谁也不想让自己的钱话在没有效果上,于是从众心理会影响人们的购买行为。这种客户的从众心理决定推销的分为,推销气氛又影响购买者行为,“从众效应”往往使推销中的客户做出违背其本来意愿的决定,如果能理智地对待这种从众心理,就会赢得客户,抓住签单的机会。

【人脉积累箴言】

抓住人们的从众心理拿到订单是一种技巧,但是应对客户的从众消费时也不能胡言乱语,随便应对。对于一名合格的行销人员来说,在不是自己责任范围内的事,一定不做假设答案给客户。没有把握的事不随意回答,没有把握应付的时候要交给上司,特别是当你判断这个谈话自己无法应答时,绝不能自作聪明作答,以免栽跟斗,若勉强应付了事,一旦误事,才真正无法挽回了。

同类推荐
  • 保持平常心大全集(超值金版)

    保持平常心大全集(超值金版)

    在我们的生活中经常看到,有的人常常在成功的掌声中变得目空一切、得意忘形,有的人则在失败的打击中变得心灰意冷、一蹶不振;有的人在荣誉的光环下变得患得患失、畏首畏尾,有的人因为一时的屈辱把自己整个人生涂得一片漆黑……尽管各不相同,但是都因为缺少了一颗平常心,他们在贫富得失、福祸悲喜面前,既拿不起,也放不下;既输不起,也赢不起。心境失去平静,生活失去平和,整个人生品尝着绵绵无尽的焦虑与惶恐、无奈与苦涩、疲惫与怨怒、失落与惆怅,总是都郁寡欢,终生不得志,总是患得患失,惶恐不安。
  • 人生名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    人生名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 提高青少年思考能力的35种方法

    提高青少年思考能力的35种方法

    思维决定着一个人的行为,决定着一个人的学习、工作和处世的态度,决定着一个人的前途和命运,决定着你我的成败!本书结合现实生活,向青少年朋友介绍了35种实用的思维方法,通过科学的分析和生动的故事案例,帮你解读思维的本质,让正确的思维方法为你的学习、工作和生活导航。
  • 赢在0.01秒

    赢在0.01秒

    即使你的行动出现了挫折。行动,机会稍纵即逝,只有行动迅速果断的人才能及时抓住机会,从现在开始。,即使你的行动最终没能为你带来快乐与成功,但请记住一句话:不怕错,就怕拖。行动了不一定能成功,但是不行动却注定不能成功。好的开始是成功的一半,只要你愿意开始做某件事,那么你就已经得到了成功的机会,只有把握机会的人才能获得成功
  • 思考与成功

    思考与成功

    马登的一生都是积极向上的,他不但获得了财富和成功,而且将其传播出去,点亮了数以亿计年轻人的生命。当代成功学家诺曼?文森特?皮尔说:“我读过马登的所有著作,是他促使我发展了‘积极思考’的人生哲学。在我看来,马登与爱默生、梭罗、卡耐基一样,都是伟大的作家,都是积极思想的倡导者。”马登除了生前出版的多达45部的作品之外,去世的时候还留下了超过200万字的手稿。其中最具代表性的作品,是《一生的资本》、《高贵的个性》以及《思考与成功》,我们可以从中看到马登的全貌,也能够提纲挈领地把握其思想的精华。
热门推荐
  • 盗爱

    盗爱

    新文《禁恋之夜》(轻松路线+轻类女尊+轻度恶搞+暧昧多多+美男多多)不喜勿入!师父说,美的东西光欣赏不够,还得摸上一摸,摸得不过瘾就据为己有,据为己有最直接的办法就是偷。下山的当晚,她就偷了个美美的人。可恨,偷人不成反为奴。只不过摸了他的身子,居然要处罚她。大胆色奴!来人,将这色奴——洗净打包到我房里!啥?这叫什么,有其主必有其仆!。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。她不过一色奴,伺候主子是本分,可居然让她行军打仗,乌呼哀哉,小命休已!这不,运送粮草,粮草没运到,倒把自己往敌人窝里送。色性不改,居然趁夜吃敌国大将的豆腐,人家虎眼一瞪,捋起衣袖就要打,可怎么打到床上去了?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。心血来潮,想逛逛那烟花之地当一回爷们,结果爷们没当成差点成了刀下鬼。妖媚小倌勾魂一笑:你这没良心的,人家救了你你居然敢不娶!娶男人?养不起啊,不是不想娶!这不,只好卖身还情债了!可是,还没开始卖呢,这大爷怎么就跑了?。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。神秘师父,暧昧几分?邪魅亲王,情深几何?痴情王爷,柔情多少?狂霸君主,真心几许?温文雅士,关爱为何?冷情杀手,守护为谁?妖娆小倌,情怯缘何?狻猊将军,怅惘因何?娇俏红颜,花落谁家?皇权争夺,江湖争霸,天下征战,纷乱四起间,且看小小色奴如何抱得美男归?!。。。。。。。。。。。。。。。。。。。伤情文:<玲珑殇>已完结<魅众生>已完结<绝世倾城>新文(绝对诡秘的命运之旅,和唯美诡异的爱情)轻松文:NP<绝色相公丑男妾>已完结<盗爱>新文(轻类女尊+轻度恶搞+YY小色+美男多多)《腐败女皇》新文(荒淫无度的腐败女皇VS高深莫测的瞎子男后VS神秘邪魅的国师VS可爱无敌的弃妃)
  • 诸神含苞待宰

    诸神含苞待宰

    好吧,因为一场音乐会,我穿越了,我很狗血的穿越了,穿越在这装神弄鬼的世界,真希望哪一天一觉醒来依然在地球,在这该死的世界不是你杀我就是我杀你,杀人也就算了,最后还要杀妖杀鬼杀神杀魔,该死的,真当我是屠夫吗?好吧,我承认,杀来杀去的确是有意思多了。
  • 免费午餐:柔软改变中国

    免费午餐:柔软改变中国

    2011年3月1日,一名普通的调查记者通过微博,让我们看到了大山深处那些因为上学路远无法回家吃饭,必须忍受饥饿的孩子,并大声疾呼:孩子们需要一份“免费午餐”!一夜之间,无数像你我一样善良的人们,用网络时代特有的方式,为山区孩子送去一份份热腾腾的午餐。看似普通的献爱心活动,让我们真切地感受到冰冷的电子屏幕背后,还有一颗颗炙热的心,和对我们深爱着的这个国家的呵护之情。所以,请停止抱怨,用行动改变中国。翻开本书,见证您的一份爱心,如何让越来越多的孩子们免于饥饿,快乐成长。
  • 隋末我为王

    隋末我为王

    陈应良怒了!既然你老李家不给我出头之日,凄惨到未婚妻家里一再登门退婚。那你老李家也别想有什么出头之日!且看我如何报仇雪恨,牺牲了,穿越了,夺你老李江山,还在卖力表演花样作死大全的隋炀帝已经蹦达不了几天,王世充、李密、窦建德和翟让等一干猛人已经在迅速崛起,抢你李二媳妇!至于你其他的隋末牛人,等待时机准备出手我来隋末,陈应良一度打算去抱老李的大腿,上天却开了一个玩笑,陈应良突然发现,我要比老李家做得更好!我来隋末,是隋末,老李家也已经在默默的积累实力,我做主!我为王!,新的自己竟然和老李家有仇!没钱没权没地盘,连吃饭都成问题,都给哥为老李家陪葬吧!
  • 豪门总裁的替爱妻

    豪门总裁的替爱妻

    洞房夜,发现自己新上任的老公爱的是别的女人,这个女人不是别人竟是他的妹妹!一身白色婚纱肚子微凸的许菲透过半掩的门,门内她的老公陆子墨正抱着吻着他的妹妹,她眼睁睁的看着,不敢相信自己的眼晴。这是他们的洞房夜,而他却在这里吻着自己的妹妹!激情又疯狂,长长的黑发纠缠的肢体如海藻纠紧她的心。他不是爱她吗?她那么爱他!“哥,我爱你,你爱我吗?”“嗯……
  • 现代人智慧全书:智慧沟通术

    现代人智慧全书:智慧沟通术

    在大学里成绩一流的学生,工作后大多成了学者教授,而成绩二流的学生在工作了一段时间以后,大多成了学者教授的领导。在社会中生存,每个人都必须面对纷繁复杂的各种关系网,情商高低决定了你的一生走向,你与外界沟通的程度取决于你的情商。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 少爷的小爱妻

    少爷的小爱妻

    介绍:世间一切相遇都在冥冥之中,她那双大大的眼眸,吸引着他一次又一次的注意。他毫无预兆的来到她的世界,打开她为爱沉睡多年的冰塔。她毫无预兆的来到他的世界,给了他命中注定的爱情。他始终不能明白他对她到底是一见钟情?还是,他们中间太多的红娘牵线?算了,他不用再知道这些了,他只要知道,他对她的爱,独此一份,天下难寻就够了,他会好好爱她。她到底不知道,她是怎么爱上他的。是因为那天看他弹琴的样子就像她的初恋?还是因为他太赖皮了,以至于自己认识他之后,都无法全身而退?这部小说,专为陈晓和赵丽颖而写,就是单纯的喜欢贞湛的爱情,他们的爱实在太折磨,好在上天眷恋,让他们有情人终成眷属。于是,阿贞和阿湛穿越千年,成为沐晴晓和修圣磊,大齐已是过去,现在,她是认真努力,想凭着自己的智慧在服装设计的行业中闯出自己的天地。而他,是叛逆的市长大人的儿子,要逆天,为了气老爸,和发小借用发小老爹的实力建立他们的娱乐大帝国。片段一:“女人,你看了我,我为什么不能喊?”“你一个大男人还害羞?”“男人也有害羞的权利好不好?”“可你又不是全裸,至于吗?”“衣饰整齐是每个公民的责任。”片段二:“老婆,我们一起睡,好不好?”“谁是你老婆?”“你明明都答应做我女朋友了,竟然敢反悔?”“你也说了,我只是答应做你的女朋友!”“都一样啦,再说,这里就只有一张床,难道你要让我睡地上?我可是听说这山区里经常有蛇鼠虫蚁什么的,你放心让我晚上和它们一起睡?万一它们把我吃了怎么办?”“吃了?你的肉那么臭,它们才不会想不开吧!”片段三:某女偷偷跑去片场,发现某男一边应付着幽幽还一边忙着要拍戏,某女顿时良心遭到谴责,于是赶回去为某男烹制爱的晚餐晚上,某男结束工作,幽幽早已经被工作人员接回去睡觉觉了,自己也拖着疲惫的身体回到酒店,一进门,饭菜的香味扑鼻而来,某男仔细在房间搜索,果然,发现有女人躺在床上酣睡。于是,勤快地跑过去,“亲爱的,你怎么来了?”某女听到声音,开始睁眼睛,却被某男一个熊抱抱在怀里亲吻,直到某女喘不过气来了,某男才依依不舍的放开,“嗯,亲爱的,我今天在片场看到了。”某男一惊,今天有吻戏,难道是让她看到了,心生醋意?于是改换策略,今晚准备投怀送抱?“亲爱的,你拍戏本来就辛苦,还被儿子恶搞的那么惨,我好心疼你啊!”
  • 定鼎奇闻

    定鼎奇闻

    小说描写的是明末清初的故事,通过写明朝末年,社会动荡,李自成起义,但是最终遭遇失败,满清入主中原的故事。文中插入了神魔,具有神话色彩,引人入胜。
  • 密道追踪

    密道追踪

    自杀前发誓,如果能拿到援兵虎符,就将复活。耶律乞努的坟冢被另外一个盗墓门派卸岭压制千年。但是卸岭的一个叛徒,正在试图将耶律乞努复活。随着老沙和大拿进入地下,发现,复活一事根本就是子虚乌有,钢厂地下实际上是一个通往平时空间的途径。要复活的并非耶律乞努和他的阴兵,而是来自于另一个镜像空间的军队!而连接镜像世界两边的,竟然是一条活在地下几千年的大鲤鱼,这条鲤鱼的巨大,已经完全超出了人类的想象。鲤鱼一旦惊动,就会引起灾难。事态进一步复杂,现在不仅要把耶律乞努送回镜像世界,而且老沙的大拿,要也要跟随进入到镜像世界里,去完成一个几乎不可能完成的任务……