第十章 洞察人性，让顾客源源不断
第一节抓住从众心理，拿下订单
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。应用到销售中，它又是推销员影响潜在客户一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。
小关是一位汽车推销员，他有自己的一套销售方法，就是在公司的销售记录中，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，并且每天都把这份名单随身携带着。
一天，一个多月前来过的那位贸易公司的刘总又来了。小关高兴极了，心想刘总的车一定还没买，否则，他就不会来了。他清楚记得刘总中意的是一款尼桑车，之所以没买，是因为嫌价格太高。今天，小关的把握大多了，一是刘总是回头客，八成是舍不得自己看中的车;二是有一家著名进出口贸易公司的林总裁买的也是尼桑车。
刘总说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付下订金吧?”刘总边环顾四周边说。
“哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这样好的车，你何不亲自驾驶感受一下名车带给您的稳重和飘逸感。”
试了车，刘总对车更加满意，只是仍然觉得价格太高。
刘总说：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的?”
小关知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。
小关马上接口道：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上!开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
小关接着说：“哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”刘总的眼睛一亮。
“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色?”
“就这个红色吧，看上去很有活力。”刘总拍了拍车，就这样决定了。
当潜在客户刘总第二次来到车行时，小关通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
请客户试驾，进一步增强潜在客户的满意度；赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础。
“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，让潜在客户做出购买决定。
最后，正如小关预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
心理学家认为，每个人都存在着一定程度的从众心理，在商品的购买中也不例外，交易市场上的交易气氛，往往会或多或少的构买人的决策产生一定影响。到证券公司营业部现场从事交易的投资人，大概都有过被交易气氛所左右，最后身不由己地跟着气氛买进或者卖出的经历，因为投资人一般都不会拿自己的血汗钱去冒险。在推销的过程中也是如此，谁也不想让自己的钱话在没有效果上，于是从众心理会影响人们的购买行为。这种客户的从众心理决定推销的分为，推销气氛又影响购买者行为，“从众效应”往往使推销中的客户做出违背其本来意愿的决定，如果能理智地对待这种从众心理，就会赢得客户，抓住签单的机会。
【人脉积累箴言】
抓住人们的从众心理拿到订单是一种技巧，但是应对客户的从众消费时也不能胡言乱语，随便应对。对于一名合格的行销人员来说，在不是自己责任范围内的事，一定不做假设答案给客户。没有把握的事不随意回答，没有把握应付的时候要交给上司，特别是当你判断这个谈话自己无法应答时，绝不能自作聪明作答，以免栽跟斗，若勉强应付了事，一旦误事，才真正无法挽回了。
