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第24章 交人交心,人情投资要果断

第四章第二节交人交心,人情投资要果断

一个人可以有好几种投资,对于理财的投资,是买股票;对于人缘的投资,是买忠心。买股票所得的资产有限,买忠心所得的资产无限。“纣有人亿万,为亿万心,武王有臣十人,唯一心。”纣之所以败亡,武王之所以兴周,就在于没有这份无形资产。

真正头脑灵活的销售员,是在自己能力范围之内尽量“给予”的。而受到此种看似不求回报的好意的人,只要稍微有心,绝不会毫无回礼的,他会在能力所及的情形下与你合作。透过此种交流,彼此关系自能愈来愈亲密,愈来愈有力,终至成为对你销售事业很有帮助的人。

在日常生活中遇到意想不到的人或好意,往往带给人意外之喜。这种情形下,心中常常只有感动二字。所以,为了要让对方脑海中为自己留下深刻的印象,一些意想不到的行动是很具效果的。

美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒,没有人,包括许多知名大导演认为他会成为明星。但是,有一回寇克搭火车时,与旁边的一位女士攀谈起来,没想到这一聊,聊出了他人生的转折点。没过几天,寇克被邀请到制片厂报到。原来,这位女士是位知名制片人。

人脉是创造机遇的一种最有效成本,哈佛商学院的一位教授总结说,哈佛为其毕业生提供了两大工具:首先是对全局的综合分析判断能力;其次是哈佛强大的、遍布全球的、4万多人的校友网络,在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。哈佛校友影响之大,实非言语能形容,全校有一种超越科学界限的特殊集体精神。哈佛商学院建院92年来,有超过6万名校友,这些校友多半已是各行业的精英,在团结精神凝聚下,织成了一张强固的人脉网络。对于后者,几位在中国创业的哈佛MBA体会最深。他们在没有其他背景的情况下,靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖,因为在华尔街,在几大风险投资基金中,对哈佛MBA来说,找到校友,就是找到了信任。

在销售行业中,穷困潦倒的英雄,是常有的事,但只要懂得利用人脉的投资,就能一飞冲天,一鸣惊人。

人是高级的感情动物,注定要在群体中生活,而组成群体的人又处在各种不同的阶层和具有属性,适当时进行感情投资,有利于在社会上建立一个好人缘,只有人缘好,才能有一个好的形象,才能为自己的销售业绩增砖添瓦,没有好人缘的销售员往往会陷入两难的境地。

懂得存情的销售员,平时就很讲究感情投资,讲究人缘,其社会形象是常人不可比的,遇到困难很容易得到别人的支持和帮助。因此,这样的销售员其交友能力都较一般人占有明显的优势。

优秀销售员要赢得好人缘要有长远眼光,要在别人遇到困难时主动帮助,在别人有事时不计回报,“该出手时就出手”,日积月累,留下来的都是人缘。

现实中很多销售员生活忙忙碌碌,没有时间进行过多的应酬,日子一长,许多原来牢靠的关系就会变得松懈,朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。

就像西德尼?史密斯所说:“生命是由众多的友谊支撑起来的,爱和被爱中存在着最大的幸福。”一个销售员如果孤立无援,他的事业之路将会很艰辛;一个销售员如果不能处理好人际关系,就犹如在雷区里穿行,举步维艰。“条条大路通罗马”,而八面玲珑的销售员可以在每条大路上任意驰骋,获得更多的客户。

【人脉积累箴言】

优秀的销售员进行人情投资的时候,没有必要刻意进行,在谈论业务的时候,如果客户希望与你分享某一个好消息时,你只要一句表示祝贺的话就可以做到。同时要注意控制自己的负面情绪,不要让自己的消极情绪影响到客户,这样就能建立比较稳健的客户关系。

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