登陆注册
192100000012

第12章 老客户带来新客户,让客户帮你销售

第二章第三节老客户带来新客户,让客户帮你销售

老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当,老客户就可以变成你开拓客户的资源。

如果你的老客户十分信任你,对你抱有好感,就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他,而且你们之间有一种信任的关系。

让老客户帮你推销,让你得到更多的生意。只要老客户信任你,那么你就成功在即了。

马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情,马志对客户有一个独到的定位,那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力,更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群,并且和他们成为朋友,从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候,他都是根据客户的特点,为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户,业绩不断提高,获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事,晋升到业务经理的位置。

后来,马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险,争取团体保险客户,可以获得更高的回报,但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手,他们不仅拥有较高的收入和文化水平,也拥有一定的社会地位,最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作,老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅,他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大,马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”,更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。事实证明,由老客户推荐的交易成功率大约是60%,远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见,被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值!如果销售人员能学会成功地获得推荐生意,那么就能成功地编织出一张“客户网”。

并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户,所以必须对客户区别对待,以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力,能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么,到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢?

一般而言,这样的客户具备以下特征:

1.有一定的社会地位,说话有一定的分量。例如一个有名望的人,他说话总会有人效仿,他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的,假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户,他说的话虽然对,但其他人听了不会往心里去,甚至只会当做耳边风,不会当回事。所以,应该把目标客户定位在高端客户,花大力气维护;至于普通客户保持正常的联系就可以了。

当然,推销员可能刚入道,没有机会接触高端客户。这个没有关系,新手可以从有一定影响力的客户那儿开始,逐渐拓展客户群,相信会越做越好,最终成为销售界的佼佼者。

2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人,他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助,生意会更加顺利。

目标客户找到了,如何赢得客户的推荐呢?

首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传,是因为他们比较欣赏推销者的为人,知道他对客户认真而热情,不会对客户耍花招欺骗他们。所以,一定要先做人再做事,“得道者多助,失道者寡助”!如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象,赢得他们的赞赏,让他们做宣传便是迟早的事。

其次,推销员在与客户联络感情的时候,要注意联络的方式。

要经常联络客户,以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次,不要太过接近。最好保持一星期见一次面,这样不仅联络了彼此的感情,而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后,在可能的情况下,注意向客户提供方便,以便互惠互利。

当客户介绍一个客户之后,不管是否成交,都要懂得向介绍的人表示感谢。

不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律,对不同的客户要选择不同的回报方式,手法要自然巧妙一些。

【人脉积累箴言】

作为一名优秀的销售员,要想让自己的老顾客帮助你去推销,赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢?需要从以下几点做起:

1.相信顾客永远是对的,要重视客户的抱怨,让他们把不满和抱怨说出来,以改善我们的工作和服务。

2.坚持信誉至上的原则。在顾客当中,要做到诚实守信,让信誉为你加分。

同类推荐
  • 职场中的心理操纵术

    职场中的心理操纵术

    本书以通俗易懂的语言对职场中各种典型心理现象进行解读,透视其背后的心理学成因,辅以生动贴切的职场案例,集可读性、实用性与科学性于一体,为读者提供了一套心理制胜方法,帮助读者踏上从完美面试到立足职场,从出色下属到优秀管理者的成功之路,是适合广大职场人士阅读的通俗心理读物。
  • 心态决定人生

    心态决定人生

    本套丛书从社会礼仪、为人处世、心志心理、感悟与人生等诸多方面的阐述中归纳出最有实用性、最有指导价值,且带有规律性的方法、定律和成功范例。本套丛书涵盖了人类取得成功的所有主、客观因素,分析成功规律性的原理,使成功学这种看似玄秘深奥的学问变成具体的可操作的方式方法。
  • 30岁前要学会的33堂礼仪课

    30岁前要学会的33堂礼仪课

    礼仪小至影响一个人的形象和声誉,大至决定一个人的前程和命运,礼仪上的一点小小的疏忽,都会为你带来危害和麻烦,使你的形象一落千丈,事业功败垂成。30岁是一个人成长中的标志性阶段,如果你30岁前还没有掌握相关的礼仪知识和准则,30岁后你在人生的各种场合将会举步维艰。本书总结出了最重要的33堂礼仪课,解说了仪表礼仪、社交礼仪、谈话礼仪、应酬礼仪、用餐礼仪、生活礼仪、商务礼仪、职场礼仪等生活中必须要接触的所有礼仪规范,让你在趣味而活泼的礼仪课堂中,领略礼仪的魅力,学习礼仪的知识,在潜移默化中塑造自己的优雅形象,提高自己的礼仪技能,在30岁后的人生中用礼仪走遍天下,赢得一切!
  • 成功人士的七个习惯

    成功人士的七个习惯

    习惯对我们的生活有绝大的影响,因为它是一贯的。在不知不觉中,经年累月影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。在现代社会,要想做一名成功人士,创造卓越的成就,就必须从培养良好的个人习惯入手。每个人在日常生活中都有各种各样的习惯,但是怎样的习惯才有助于你成功呢?
  • 优秀员工不可不知的12个人

    优秀员工不可不知的12个人

    成功的因素有很多种,实力、机遇、人脉、背景……但是,成功的结果只有一种,那就是不仅战胜了自己,更感染了他人。李开复、唐骏、李彦宏、陈永正……他们并非占尽天时地利的幸运儿,亦非天赋异禀的神童。他们今天的成就同样经历了种种考验、艰难取舍和痛苦挣扎。但正因为如此,他们的成功对所有正在风雨中前行的人们而言,更具参考意义和借鉴价值。仔细阅读《优秀员工不可不知的12个人》,它将带给你完全不一样的心灵体验。
热门推荐
  • 胡适文选:演讲与时论

    胡适文选:演讲与时论

    “我就这样出门去了,向那不可知的人海里,去寻求我自己的教育和生活——孤零零的一个小孩子,所有的防身之具只是一个慈母的爱,一点点用功的习惯,和一点点怀疑的倾向。”这个孩子长大后叫做——胡适,生前身后都处于盛誉与非议交错中,他说,“做了过河卒子,只能拼命向前。”叶君主编的《演讲与时论(胡适文选)》便收录了胡适一生中精彩的演讲文稿和时评文章若干篇。《演讲与时论(胡适文选)》的这些演讲文稿充分展现了胡适的基本思想观点以及对学术研究、时事政局的观点和态度,可以从中领略大师的风采及了解大师的缜密思维和独到的见解。
  • 情祸涅磐劫:千世恋

    情祸涅磐劫:千世恋

    她是生于乱世的公主,为保国平她忘爱断情远赴和亲路,是出于无奈还是宿命之中早有了安排?他是天下最强国的王,纵容她的火烧洞房自刎相逼……他与她命定有涅??,几世缱绻爱恨交错?当前世记忆逐渐苏醒,他还能纵容她的弑君夺命吗?
  • 银狐

    银狐

    作为荒漠精灵和图腾象征,银狐的美丽和魅力、神奇和灵性、痛苦和欢欣,成就了人与狐族相濡与沫的瑰丽雄浑、粗犷纯朴的旷世传奇,映衬人类寻找迷失的自我和精神家园的挣扎和希望,古代辽国王族的地下寝宫里,堪称草原文化的震撼之作。,融入草原的博大和神秘、原始萨满教的慈悲和神圣、历史的丰富和深厚。氤氲着作家呼唤、寻找大自然守护神的悲天悯人的情怀……一幕幕富于奇幻色彩的画面,内蒙古科尔沁的茫茫草原和沙地上,一个个呼之欲出的形象,栖息着以银狐为首领的狐族群
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 夙歌

    夙歌

    人前,她是随性淡然、嘴角永远挂着和煦微笑的医女。人后,她是叱咤风云、翻手为云覆手为雨的超级强者。当年的她懵懂无知,被父亲教唆成一个心狠手辣、妄作胡为的二世祖。凡事太尽,缘分势必早尽。本该在宠溺中的长大少女不得不成长在遍地毒虫猛兽的热带雨林,甚至为了活下去而筹谋怎么杀掉一个宗师——这需要的不仅仅是狠辣,更需要的是蚍蜉撼树的勇气……也许,连她自己都不知道,在将来的某一天,她,会站在这世界的顶端,俯视和打破这些令普通人望而生畏的规则!她,就是王夙!
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 每场爱情都遍体鳞伤——如果深爱过

    每场爱情都遍体鳞伤——如果深爱过

    令小想。二十八岁半。剩女。宅女。姐姐突然死亡,她踏上了追寻谜底之路。一路上,有爱。有迷惘。有快乐。有悲伤。最后也不过是这样。每场爱情都遍体鳞伤——如果深爱过。已出版。出版名《我等你,永远为期》。
  • 生命第一:5·12大地震现场纪实

    生命第一:5·12大地震现场纪实

    许多人不想重现汶川大地震的灾情,是因为人的生命在那一刻变得极端的脆弱与痛苦、无助与悲恸。但这是历史,这是客观。不记述这生命之苦,就不知道人类从动物世界走向衣冠楚楚、讲吃讲穿的文明历程的每一步痛苦与辉煌,这对人类更好地走向未来也是无益和有害的。