第十章第九节客户沉默时，要有足够的耐心
对于那些对业务不感兴趣又不十分了解的用户，要有足够的耐心。
可以先发一份资料给客户看一下，最好是几种产品的材料，比如规格、性能、价格都列在里面，相信客户看后就会明白的，这时再跟用户介绍产品的用处，具体的产品应用的情况，就容易多了。
同时，与沉默的客户沟通，也可以使用一点技巧，包括和客户叹一下苦经，然后把和自己产品有关的东西尽可能地了解清楚，客户实在无法提供的，可以对客户说，发一张传真给客户，一来给客户做一点技术上的解释和提示，因为采购产品，哪怕他仅仅是中间商或者采购员，毕竟在他后面还有懂一点的人，或者请客户把他需要用在什么地方，具体达到什么要求，最终是什么目的告诉我们，这样的话，很多事情能够妥善解决。
当然有时候也需要一点销售技巧，比如和客户沟通一下，自己能否和直接使用这个产品的人联系，当然绝大部分中间商是不愿意这么做的，你得说服他，让他对你有所信任，而对于企业的采购人员往往是愿意这么操作的，因为这样一来对他来说也是省事省力了。
总结起来，大概有三点：
首先，要加强自己的专业知识。这样，在面对不同类型的顾客时，才能游刃有余。
其次，要始终保持良好的心态，很多时候客人并不理解你，但是你需要理解客人。耐心一点，
最后，了解客人不耐烦和沉默的原因，这样才能对症下药。
无论是是做实业产品还是其他销售产品。要想抓住客户，首先要从客户本身入手，这是业务和营销一直强调的。
既然客户找上门来，那么他的需要是被肯定了的。不耐烦和沉默有两种可能，一种是确实性格不好，对产品介绍不感兴趣，这样的人，你不应该死抓住产品不放，聊点其他的，观察其兴趣所在，再曲线回到产品身上。另一种可能是他在来之前遇到些不舒服和内心烦躁的事，这个时候华丽的产品介绍不要来了，简短点，实事求是点，然后抓住重点，委婉暗示不购买产品将失去什么就好了，人在烦躁和悲伤时的决策往往草率，反而提高成交率。
当然，对于一个业务员来讲，成交一单代表收入增加，而做好一个客户，则代表着人际范围的增大。
另外，即使面对实在不感兴趣的客户而丧失了订单，也不要太过尽责，因为对于公司来讲，如果你是做实业的，在这假设这是一个愤怒的不耐烦的顾客，他只是因某些原因被迫购买而不耐烦，又在售后找来诸多麻烦，那无疑这是一个不良客户，这样的客户增加了公司的服务成本，还不包括售后服务的附加成本，花费的时间，人力等等。这样的客户，推给你的竞争对手比较好。当然，一般是不是不良客户最好是成交后跟踪调查后得出结论，如果你是一个老练的业务员，也许，从其性格和现场能分别得出来。
【礼仪塑造箴言】
世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司的研究表明：优秀的销售人员一般在以下几个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力；自我能动性和忍耐力。这几者相辅相成，缺一不可。
忍耐性在业务工作中同样重要，很少有客户在你第一次拜访时就拍板接受你所销售的产品，一种新产品的接受需要过程，有些过程可能要很长，如果你在工作一段没收到成效时放弃，可能就丢失了一个客户，也浪费了前面做的工作。业务人员在工作过程中更要有足够的耐心，无论是面对客户的责难还是无休止的提问，都要耐心细致地回答，我们要经常换位思考，如果我是客户我也会这样提问题。
