第四章第八节有心的人能准确喊出对方的名字
在卡耐基小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本
人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各
项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡
有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。
销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好
感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你
能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你
心怀好感吗？
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冷。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到
水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竟将发莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就
举行了两次丧礼。发莱遗下妻子、三个孩子，还有几百美元的保险。
他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太
阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”他问记者：“你以为我成功的原因是什么。”记者回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任石地村书记员的时候，他
发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名，家中人
口，职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候
他的妻子儿女、他后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的
人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里。他每进入一个城镇，就同他们倾心交谈，然后再驰往下段旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客
人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄
媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大
名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫
出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自
己于极不利的地位。例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民发出过
一封印刷信。这位法国打字员英文不好，输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大
银行的经理，写给我一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对
对方是多么重要！”吉姆如是说。
但是在销售的过程中，仅仅记住别人的姓名，还远远不够，称呼对方时要做到合宜而得体。用清晰的声音喊出客户的名字，是与客户交往的第一步。它意味着你对客户持一种重视的态度。含糊不清地叫喊会使对方感到不愉快，以为你把他看得无足轻重，或者根本不把他放在心上。
【礼仪塑造箴言】
牢记他人的姓名并得体的称呼对方，是对对方的一种尊重，也是树立自己良好形象的一个有效方法。所以在销售的过程中，聪明的销售员一定要多费心思，记住与你来往客户的姓名，大方得体地叫出来，你会发现发生在你身上的变化与惊喜。
