第三篇第16章 有时候做听众效果更佳
第一节不要成为客户耳边聒噪的乌鸦
一说起销售员，许多人的第一印象就是“滔滔不绝的口才”，那么，销售员这种“滔滔不绝”真的能为他们带来业绩吗？
在美国，曾有科学家对一批保险销售员进行过研究。因为这批销售员受过同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10％和最差的10％作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。
研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10％，每次累计只有12分钟。
为什么只说12分钟的销售员业绩反而高呢？
我们先来看一个案例：
有一位汽车销售员，口才极佳，他向某商人推销汽车时，先是把自己公司的车吹嘘得多么好，多么适合商人的风格，然后是从发动机的性能到家庭的实用性，从它的解装到所有一系列设备，用专业术语把商人说得云里雾里的，商人听完只是冷冷地说：“对不起，我不需要。”好在这位销售员没有放弃，费了九牛二虎之力才终于让商人买了一辆车。
过后不久，又一位销售员到商人处去推销汽车。一见面，照例先递上名片：“我是某某汽车销售员，我……”刚说几个字，就被这位商人以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨先前买车过程中的种种不悦，包括报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳等等，结果这位新入行的销售员被他吓得一句话也不敢说，只是谦恭地听他抱怨。
这位商人把之前所有的怨气一股脑儿吐完，稍微喘息了一下，才发觉这个销售员好像不是以前的那位，于是便有点不好意思地对他说：“年轻人，你贵姓啊，现在有没有好一点的车种，拿份目录来看看吧！”
30分钟后，这个销售员欢天喜地地握着两台车子的订单离开了。
第一位销售员口才不可谓不好，却费了九牛二虎之力才拿下一台车子的订单，而第二位销售员基本没说什么话，却轻松地签下两台车子的订单，其中原因，商人的抱怨基本上已说明了问题：第一位销售员的极佳的口才在商人看来却像一只聒噪的乌鸦，不但丝毫没有说明问题，而且让客户感到被说教，进而产生反感，影响推销效果。后一位销售员没有为自己辩解，更没有与客户争吵，而是用自己的谦恭与沉默换得客户的认同，面对这么老实而有诚意的销售员，感觉受到尊重的客户当然对他大开绿灯。
【口才锤炼箴言】
对于销售员来说，“口才”固然是成功的一项资本，但千万不要因此忽略的客户的心理感受和反应，不然，这种无视客户的行为只能为其带来失望的结果。
