第二篇第11章第三节主动出击，提出成交请求
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品好得多。再说，你也试用过了，你感觉如何呢？”销售员鲁恩试图让他的客户提出购买。
“你的产品确实不错，但我还是要考虑一下。”客户说。
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
贝斯满怀信心地进去了，没有几分钟时间，他就拿着签好的合同出来了。面对惊异的鲁恩，贝斯说：“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路行动就行了。”
在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时鲁恩如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
要想顺利成交，销售员要做到以下几点。
首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为没有开口请求客户订货。据调查，有71％的销售员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“销售员失败的主要原因是不要求签单，不向客户提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些销售员害怕提出成交要求后遭到客户的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使其一开始就失败了。如果销售员不能学会接受“不”这个答案，那么他们将无所作为。
销售员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向客户提出成交请求：
1．商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售员都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时销售员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动地向客户提出成交。比如：“李厂长，你看若没有什么问题，我们就签合同吧。”
2．客户的担心被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”
3．客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强客户的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意”。
其次，向客户提出成交要求一定要充满自信。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速作出购买决策。如果业务员没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决。”
最后，要坚持多次向客户提出成交要求。美国一位超级销售员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。
成交没有捷径，销售员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。
【口才锤炼箴言】
成交是销售的关键环节，即使客户主动购买，而销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
善于运用暗示成交
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，艾克森已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
艾克森正要去擦脑门的汗，突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，艾克森心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事长的负担，而是全体董事的内在需求。就这样，这笔大生意终于成交了。
艾克森的一个脱上衣的动作，胜过了他所要说的千言万语。其实重要的不是动作本身，而是通过这个动作传递给各位董事的心理暗示。因此销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
就其本质而言，如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方感到自己正在被施加影响。要让客户觉得是他自己想买东西，而不是你向他推销东西。
销售员除了要善于利用暗示诱导客户以外，还要能从对方的暗示中捕捉信息。一个有经验的销售员会通过客户的行为、举止，判断对方是否具有购买意愿，从不放过任何销售良机，并且会同时加大销售力度。
1．谈过正式交易话题后，对方的态度忽然改变，对你有明显亲热的表示。
2．客户忽然间请销售员喝茶或拿食物来招待。
3．客户的视线忽然间开始移至商品目录，或样品，销售员的脸上，表情认真严肃。
4．客户的表情有些紧张。
5．对方有些出神、发呆。
6．客户忽然间热烈地回应销售员。
7．客户的身体微往前倾。
8．客户的声音忽然变大或变小。
9．客户忽然间说“糟了”、“怎么办”等一类话。
10．客户视线置于面前某地方，默默不语陷入沉思（正盘算着产品的利益及价格）。
11．客户开始询问朋友或同仁诸如“你认为怎么样？”
12．客户开始批评或否定自己。
以上这些暗示说明客户已有购买意愿，此时销售员应加大推销力度，抓住时机，乘胜追击。
【口才锤炼箴言】
人内心的真实感觉往往会在言行举止等方面表现出某些征兆或流露出某些迹象。一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机并加以把握、利用。
