第二篇 销售流程中的口才技巧
第5章 给客户一个印象深刻的开场白
第一节借助第三者介绍说出开场白
电话销售中好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并要保证潜在客户认识这位第三者。在电话销售中，最好你的潜在客户是在一个研讨班或专业协会中与你的这位第三者认识的，并且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚或高出一些。如果一个潜在客户是一家大公司的一个高层董事，但是却说出在一个小公司工作的较低级经理的名字，这显然不具有威慑力。在电话销售中，你可以利用第三者做如下的介绍：
销售员：“您好，是张经理吗？”
客户：“是的。”
销售员：“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。”
客户：“客气了。”
销售员：“实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。”
……
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。
对于销售员来说，有效运用第三者的力量可以很好地激发客户的购买欲望，第三者的力量可以使客户获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果是不容置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，认为购买你的商品要放心得多了。
最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要销售员够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。
下面是一位销售员大林的真实经历：
有一次，大林向经理报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”当时大林刚从外联部调来没几天，缺乏销售经验。再次与客户通电话，确定她有买房意向，销售经理便直截了当地说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”经理刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。
由此可见，如果客户确实想要购买某件商品，利用第三者效应，就很容易迅速成交。
虽然借助第三者能很容易获得客户青睐，但是如果技巧使用不当，就会造成相反的后果。例如：
销售员：“您好，是孙经理吗？”
客户：“我是，什么事情？”
销售员：“您好，孙经理，我是××，是××公司的，我们是一家专业的培训公司。您的朋友李悦把您介绍给我，他让我打电话给您，问您是否有员工培训方面的需求？
客户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）
以上对话中的错误在于急于推销产品。很多销售员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”展开话题时，务必要注意以下几点：
1．首先说明与介绍人的关系。
2．传达介绍人的赞美和问候。
3．公司的产品得到了介绍人的肯定。
4．巧妙引导客户到与产品有关的事上来。
5．切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。
【口才锤炼箴言】
利用第三者介绍说出开场白，无疑是一种非常好的推销术，除非你有无数的潜在客户，否则不要忽视第三者的作用。当然通过第三者，是把自我介绍给潜在客户的一个好方法，但并不是唯一的好方法。如果在你的开场白中，只有一种方法是可以使用的，那么使用第三者的方法无疑是最明智的。
