第一篇第4章第二节近因效应：最后一句话决定谈话效果
你对一个初次见面的人形成第一印象，大约需要多长时间呢？谈话1小时，接触1天，还是认识1个月？根据心理学的研究，答案是：只需4分钟。
见面的前6秒钟可以让对方形成“喜欢还是讨厌”的大体上的印象，而真正形成清晰、完整的第一印象需要的时间大约是4分钟。4分钟是非常短暂的，如果不能在4分钟内展现自己的最大魅力，那你将无法改变别人对你的已经固定的第一印象。
作为销售员，如果不能在4分钟内让首次接触的客户对你产生好感，之后你将付出数倍的努力，甚至可能再怎么努力，都无法改变对方对你的印象了。曾经有心理学家做过实验，在见到一个销售员的最初4分钟内，客户已经清楚地做出选择，他是否要购买产品。
而第一印象的产生往往取决于心理学的四大效应。
1．第一印象决定成败
在与人交往或与顾客沟通的过程中，你是否经常会说或者会听到这样的话：
“从第一次见到他，我就喜欢上了他。”
“我永远都不会忘记他留给我的第一印象。”
“我不喜欢他，从第一次见面我就觉得他不老实。”
“我买你的东西是因为我一看你就是一个实在人，让人一眼就很信任。”
为什么人们总是习惯凭借第一印象做决定？
因为心理学中的首因效应在起作用。因此，销售员应善用首因效应，在第一次见面时就给客户留下好印象。
那么，何为首因效应？在心理学中，首因效应也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动及评价产生的影响。通常，一个人在初次接触时给对方留下的印象非常深刻，所以，人们会不自觉地依据第一印象去对某人或某物进行评价，而之后打交道则是用来验证第一印象。
也就是说，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
在销售过程中，自觉应用首因效应可以帮助我们更加顺利地获取客户的好感，从而使销售更顺利，更容易成功。已经有越来越多的销售员开始关注第一印象的细节，对自己的仪容仪表及言谈举止都十分注意。
2．最近一次见面决定有无下次会面
在与人交往中起到决定作用的还有一个印象，同样能给人的脑海留下异常深刻的印象。这个印象就是在交往接触中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，也就是心理学中的近因现象。
作为销售员，如果你在与客户初次接触的过程中并未留下很好的第一印象或犯下某种错误，可以在分手之前有一次良好的表现，以利用近因效应改变对方对你原来的印象。只要你的表现很好，或者触动了客户的内心，不管之前表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象，而成交也就成为很自然的事情。
就如同人们常说的那句话：“好头不如好尾。”客户对我们的印象压力不仅仅让销售员在最初表现很好，最后阶段更要表现好，而分手并不是结束，可能一句话就让销售员与客户的合作有了一个更好的开始。
3．迅速展现出客户最感兴趣的那一点
人们常说：“情人眼里出西施。”为什么看自己喜欢的人，怎么看都觉得舒服，怎么看都觉得好？
心理学的晕轮效应可以给出解释。晕轮效应是指人们看问题时像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在“突出特征”这一晕轮或光环的影响下产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。它实际上是个人主观推断的泛化和扩张的结果。在光环效应状态下，一个人的优点或缺点一旦变为光圈被扩大，其相对应的缺点或优点也就隐退到光的背后被别人视而不见了。
在销售中，销售员要善于运用晕轮效应，抓住客户最喜欢的一点去发挥，去暗示客户，让客户对你产生信任和喜爱的感情，成交也就会更加容易。
4．避免刻板效应带来不利影响
一提起同性恋这三个字，你会有什么感觉？对大多数人来说，这能唤起他们丰富的想象，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们全都可能受到偏见的影响。但是偏见源于何处呢？
心理研究发现，偏见的认知来源是刻板印象，也就是刻板效应。
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”等，实际上都是“刻板印象”。
所以，应尽量避免客户的刻板印象可能为自己带来的不好的影响，一方面要求销售员在见面前做好充分的准备；另一方面，销售员要注意自己的形象，关注自己的言行举止，杜绝客户的偏见。
【口才锤炼箴言】
有时候，销售员利用首因效应与近因效应，通过自身的努力消除偏见也是一个不错的选择。
