第三篇第20章第三节如何把看门人变成开门人
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有难度的，因为这样一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被我们称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手和秘书。
他们通常在平日里直接为决策者服务，同时能接触公司很多资料，他们非常了解公司的目标和经营状况，甚至是一些重要项目的行动计划和重点内容。最重要的是，这些“看门人”的职责就是尽可能地协助上司投入到原计划的工作安排中去，少出意外状况，少受贸然打扰。因为上司时间非常宝贵，所以他们会被授权对打入的电话进行过滤，以免干扰上司。久而久之，这些“看门人”都练就了一身精湛的本领，能够很轻松地把那些小商小贩和真正能给公司带来利益的专家区分开来。他们会严格地盘问每一位销售者，我们必须过这一关。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就“金刚不坏”之身，优秀的销售者都不喜欢碰运气，他们的一些行为准则值得我们学习：
1．不要撒谎，不要掩盖事实
当销售员被行政助理打发到其他部门时，很多人会使用这样的台词“我联系过那个部门，就是部门主管建议我与你上司谈一谈的”，这很明显是在欺骗，一旦你的谎言被戳穿，没有人再会相信你。
2．不要用胁迫的方式
有一些销售员把这些行政助理和秘书看成是公司随时可以辞退的小跟班，于是尝试用傲慢、胁迫的态度来吓唬“看门人”，他对接线人说“此事关系重大，我需要直接同关键人物谈，请给我接你的上司”，用这样的态度，你并不会吓唬住对方，只会立即被对方列入“不受欢迎”的黑名单。
3．不要以为就你聪明，别人都是傻瓜
有一些销售员并没有将“看门人”放在眼里，甚至认为对方没什么文化。当被对方问及打电话为何事时，这些销售员就会说“这事有些复杂，你们老总知道的，请让我直接跟他谈吧”，这种说法可能管用，但也只可能管用一次，下次他们不会再相信你。
4．不要吞吞吐吐，试图隐瞒
这些“看门人”都是久经沙场的老手，如果你在回答他的问题时含糊其辞，那你通关的希望就很渺茫了。这些“看门人”想清楚地知道你是谁，你来自于哪家公司，为什么一定要决策者接电话，如果你没有令人满意的答案，没有充足的理由，那就不太可能见到决策者。
总之，别妄想将一些小技巧和小聪明当做通关密码，或许你能蒙混过关，但下一次你不会再有好运气。
下面，我们准备正式通关，准备好了吗？
首先，如果你确信自己的产品、服务能给客户公司带来巨大的利益，那你和这些“看门人”实际上就站在了一条战线上，你所要做的就是让他们尽快了解你与决策者取得联系的必要性。对于这些“看门人”来说，他们肩负着重要的使命，他们需要判断来访者是否重要。从而判断决策者是否愿意接这个电话。在这种情况下，他对推销电话格外敏感，言语中一旦有“推销”的蛛丝马迹，他就能马上捕捉到，随后立即开启防御之门，你就会被挡在门外，所以，你怎么对他们说，说什么，要非常谨慎。
记住，不要进行产品解说，唯一有价值的事是关注客户的业务，关注客户的利益，你要将这个价值理念贯彻到底，客户对你的可信度来源于此，你对自己产品的信心、你对自己的信任也来源于此。同时，你需要在决策者面前说什么，就可以在他的“看门人”面前说什么，因为对后者所起的效果是一样的。
当这些“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为公司着想，并且很有利于他们公司业务的理由确实能给公司带来利益，那他就会倾向于你这边，即使他知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
通关成功后，别忘了将他们的姓名正确地记录在你的联系人信息系统里，当然能有电子邮箱更好，你可以将一些关键信息发给他们，如果他们愿意，就可以转到决策者手中。
另外，取得信任后，你应向他们多探听些消息，多提问题，如：
如果我想更加清楚地知道你们公司是怎么处理……我应该找谁了解情况呢？
你所在的部门和×××是什么关系呢？
你的上司会怎么处理类似的问题呢？
获得他（决策者）信任的最好方式是什么？
你认为这是你们老总当前最关心的问题吗？
你认为这个议案什么时候提出来比较合适？
在公司里，还有谁参与了这个计划？
在与决策者谈之前，我还需要和其他人再交流一下吗？我希望能把情况了解得更全面些。
了解得越多，对你的销售进展越有帮助。
【口才锤炼箴言】
与“看门人”对话时，有三个注意点：
1．提一提推荐你的人，谈谈你关于客户公司的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。
2．针对客户公司所急需解决的问题相应地提供宝贵的商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他了解你打电话的目的。
3．预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
