登陆注册
1917200000017

第17章 以道理说服人(1)

■ 以理套理,无懈可击

伽利略想继续求学,将来搞科研。可是,父母由于家庭条件等方面的原因而不同意。我们来看看他是怎么说服他的父亲的。

有一天回家,他说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”

父亲说:“我看上她了。”

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”

“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您不娶别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学,别的对我而言毫无用途也毫无吸引力。难道要我去追求财富、追求荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事。可是,我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话,只是仔细地听着。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

“父亲,您听我说,很多穷学生也可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥,他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力……”

父亲被说动了:“嘿,你说得有理,这是一个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

晓之以理,就是讲道理;动之以情,就是用真情去感动他。晓之以理,还要结合动之以情,通情才能达理。伽利略就是这样,晓之以理结合动之以情,借助“以理套理”的战术,使得说服无懈可击,最终说服了父亲,达到了自己的目的,为最终实现自己的理想奠定了基础。

■ 善打数据牌

一对热恋的青年决定结婚,但在婚事的安排上却出现了分歧。女方总嫌男方太小气,不肯多出钱,两人为此闹得很不愉快。不得已,男方打出了数据王牌,给她算了一笔总账。他说:“结婚是人生大事,喜酒是不能不办的,你我双方的亲戚朋友是不能不请的。因此,没有15桌酒席是不成的。若每桌800元,总共需要1.2万元,这笔钱是省不下来的。”他又说:“家具是必须要买的,你上次看中的那套家具,虽说要1万元,但我认为这是一辈子的事,也是省不下来的。”

“另外,彩电、影碟机、音响,还有洗衣机、空调、电冰箱也是要买的,不然怎么叫现代化呢?这些全买齐,少算也得8万元。”

“还有衣服、床上用品等,这些七零八碎的开销,又得5万元。你算一下,总共要花多少钱?”女青年一算:“要花近15.2万元。”

男青年说:“结婚后,就算每月省下500元,要还清这些债得多长时间啊?”女青年一算:“那得22年!”男青年接着说:“我们还要不要孩子?有了孩子,还能省下这些钱吗?”女青年从来没算过这笔账,这么一算,她也沉默了。最后,女青年被说服了,便按现有的财力重新计划他们的婚事了。

数据就是说服的一种有效的道具。它最能说明道理,并能使双方避免在重大问题上发生争吵。

攻心的过程中往往会涉及一些细节问题,如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。数字是干巴巴的,但却是最有说服力的。数据王牌之所以独具魅力,就是因为确切的数据代表着无可辩驳的事实,它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成,便会产生权威效应,使人对它坚信不疑,乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。

巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告,常常采用最美好的语言,以此来提高商品身价。但是,有一个广告却别出心裁,从头到尾只有一句话:“本香皂纯度为99.44%。”此广告一出,这个香皂的销量大增,制皂商大大地赚了一笔。这个短小精悍的广告之所以成功,就在于它妙用了数据。虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字,但这个数据尤其是小数点以后的数字却含蓄地表示产品经过严密的科学验证,反映了香皂上乘的质量,给人值得信赖的印象。相比之下,有的广告中采用什么“誉满全球”、“驰名中外”,不仅显得苍白无力,而且会使消费者产生逆反心理。我们不管这条广告是不是故弄玄虚,但它采用了小数点,这个小数又精确到0.01,因而这条广告能够征服消费者,赢得消费者的信赖,获得预期的成功。

但我们要切记,数据牌说服力虽然强,但其欺骗性也大。英国政治家柯克曾说过:“谎言有三种:一是普通谎言,二是能让人一眼看穿的谎言,三是数据谎言。”这就从反面证明,一旦打数据牌,就容易令人深信不疑。打数据牌也应注意因人而异,它对那些喜欢算账的人是再合适不过了。不过,如果你的朋友习惯感情用事,还是用别的方法更好些。

■ 采用单面和双面宣传法

第二次世界大战末期,在意大利、德国接连战败投降后,日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说,形势对于盟军很有利,似乎日本的投降也指日可待,战争的胜负已经很明显。

但实际上,美国军方的将领知道,战争中变数很多,兵法上向来就有“骄兵必败,哀兵必胜”的道理。如果现在盟军的士兵们觉得胜利已经轻而易举,就很容易放松斗志,肯定不利于最后取得胜利。

这时候,美军的将领们很想使士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一个艰难漫长的过程。

但是,他们对于采取怎样的宣传手法产生了疑虑,就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

那么,什么是单面宣传,什么又是双面宣传呢?

当别人向我们宣传一件事情的时候,只说对他有利的一面,就是单面宣传;如果不仅说有利的一面,连不利的一面也讲,就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。

他们对部分士兵进行单面宣传。

从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多、士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。

这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的——使士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一个艰难漫长的过程,要鼓起斗志。

而心理学家对另一部分士兵进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素外,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

这两种方法都是有利有弊的。

单面宣传可以避免相反信息的干扰,但如果处理不好,当对方觉察到还有信息时,以为我们有意不告诉他,便容易怀疑我们,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。

双面宣传,我们可以与他一起分析对比,使之产生“免疫力”,自觉地改变态度。但如果处理不好,就容易使他不但不接受我们的立场,反而去接受相反的立场。

那么,到底是单面宣传好,还是双面宣传好呢?

通过这次实验,心理学家发现了:在试图说服他人的时候,应该根据他们的特点,有针对性地进行宣传。

当对方对我们的观点比较赞赏或持中立态度时,采用单面宣传效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面宣传较为合适。

当对方的文化程度和智力水平较高时,采用双面宣传较为适宜;而对低智力低文化者,则用单面宣传较佳。

比如,对于那些对战争形势不太了解的、知识较少的士兵,本来就对我们的观点持中立或者比较赞成态度的人来说,只进行单面宣传,即说明现在形势严峻,面临的困难还很大,更容易使士兵保持斗志。

相反,对于本来就比较了解当前形势的士兵来说,进行双面宣传会使他们了解得更多,对形势判断得更明确,也就更容易接受这个观点。

这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。

有的宣传只介绍有利于自己的观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面要么绝口不谈,要么一味攻击。

目前,许多商业性的广告都是一边倒的单方面宣传,“王婆卖瓜,自卖自夸”,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。

有的则介绍两种对立立场,既说自己商品的优点,即有利之处,也说它的欠缺,即不利方面。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次,他承接了一笔令他烦恼的房地产生意。

同类推荐
  • 鱼向反方向游

    鱼向反方向游

    个人品牌就是“反方向游”! 本书的诸多案例表明,不管是明星、CEO,还是“草根”阶层、职场人士,个人品牌变得越发重要。现在,在“世界是平的”环境下,打造个人品牌更意味着如何使自己与众不同。
  • 女人细节全攻略:注重细节的女人最幸福

    女人细节全攻略:注重细节的女人最幸福

    国哲学家罗素说:“一个人的命运就取决于某个不为人知的细节。”细节很小,因此往往容易被人们所忽视,但其作用却是不可估量的。女人对细节的把握是一种气质的凝聚,是一种智慧的体现,更是女人获得成功和幸福的一种有力的资本。本书将告诉女性朋友如何通过你的一颦一眸、一举一动去彰显你独有的女人魅力,如何把握住爱情中、婚姻中、职场中、社交中的种种容易被你忽视的细节,从而成为一个独立、快乐、自由、幸福的都市小资女人,过上让人称羡的、真正意义上的幸福生活。
  • 影响青年人一生的100句至理名言

    影响青年人一生的100句至理名言

    该书从为人处世、求知惜时、人际沟通、修身养性、情感智慧几个方面撷取了一百条至理名言及与之相关的文章,涵盖了许多简单而又深刻的人生道理,方便读者能分门别类地感悟的人生智慧。
  • 我最想要的智慧成功书

    我最想要的智慧成功书

    希拉里是世界上少数极为成功的女人之一。从州长夫人到第一夫人,到国会参议员,到总统候选人,到国务卿,她走过的成功之路给予女人们很多启示。本书从塑造形象、调节心态、经营婚姻、成就事业、重视社交、珍惜亲情等方面,全面传达了希拉里用自身经历告诉我们的智慧成功箴言,告诉女人们如何用希拉里的方式去生活、走向成功。通过阅读此书,你会找到一条成为魅力与智慧并举、勇敢和幸运同兼的成功女性的捷径。
  • 世界上最有魅力的妻子

    世界上最有魅力的妻子

    《世界上最有魅力的妻子:卡耐基夫人写给女人的一生忠告》每一个男人心中都有一个梦想,女人要做的就是发现男人心中的渴望和野心,帮助男人树立奋斗的意识。只有让男人具备这样高涨的热情,他的事业才会飞黄腾达,你们的小家才能衣食无忧、和谐美满。在你的男人身边,经常会出现许多不同角色的女人,身为妻子如何面对和处理这些女人对丈夫的影响,无疑是重要的。太强硬的干涉不行,男人像沙子,“你攥得越紧他就溜得越快”。这就需要我们以细心观察为前提,以掌握方法为关键,在无形中给丈夫念上紧箍咒、套上玻璃罩,让丈夫体会到家庭和婚姻生活的乐趣,避免掉入“画皮女狐”的温柔陷阱里。
热门推荐
  • 蜜宠哑媽咪

    蜜宠哑媽咪

    一排排大雁整齐的排列队形向南边飞去。日落而下,橙色的余晖洒进每一个它所能至的地方,透过层层绿荫的树木,落进白色的窗户里,落在白色的地板上。一双好看、小巧、白皙又赤着的双脚踩在冰凉的地板上,白色的长裙穿在过分有些小得身子上,于是拖了地。小女孩大约才五岁的样子,但是头发却被剪的有些乱七八糟,那张漂亮的小脸蛋儿更是苍白的就像大病了一般。安静的房间里只有小女孩一个人,房……
  • 把他送回家

    把他送回家

    光盘,广西第四、六、七届签约作家,中国作家协会会员、广西作家协会理事。获广西、全国报纸副刊好作品二等奖以上30余次。创作及出版长篇小说6部,在花城、上海文学、作家、钟山、北京文学等中国核心刊物发表作品若干,迄今共发表各类作品150余万字。
  • 徐志摩诗文集

    徐志摩诗文集

    被称为“中国布尔乔亚开山的,同时又是末代的诗人”的徐志摩,是一位独抒性灵的浪漫主义诗人。他的一生,致力于追求“爱、美、自由”,这成为他诗歌的主要内容和基本主题。本书精选了徐志摩最具代表性的诗歌和散文,在诗情画意中感受作者那诗人的气质和文人的儒雅,尤其是那自由浓厚的浪漫气息,独具神韵的唯美意象,幽雅清逸的语言风格,读来更是让人沉醉。在欧州文化氛围中成长起来的徐志摩,不仅是我国现代著名诗人,也是独具风格的散文家。比起诗歌,他的散文更直接、更全面地反映了他的复杂思想和人生态度。他眼界开阔,兼收并蓄,散文更是融合了东西方散文小品的特性和风格,在中国现代散文的园地中自成一家。
  • 孙子兵法(中华文化书系)

    孙子兵法(中华文化书系)

    本书主要包括:始计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇等,是我国古代兵法之大成。
  • 冒牌大少

    冒牌大少

    还有一个双胞胎妹妹...,杨刚意外成为了豪门的冒牌大少,家里有一个漂亮姐姐
  • 冷傲老公,我不嫁你

    冷傲老公,我不嫁你

    离家三日,被家里的爹妈告知自己和全国最冷最嗜血的军官定了婚,肖素素一个冷颤,她不要被虐死或冻死。于是乎,肖素素伪装身份把自己送到那冷血军官的面前,想尽一切办法让他取消婚礼。计谋篇——“你看我比你未婚妻长的好看吧!”某女一个媚眼抛过去。某男冷冷的瞟了一眼,“没见过她本人,不知道!”美人计,失败!“你看我比她有情趣吧!”某女衣着性感的紧身衣,努力做着各种诱人动作。某男斜视一眼,“胸有点小,屁股不翘,其它地方还勉强。”诱惑计,失败!“你看我够爱你吧!”某女指着操场上那一排排宏伟的由塑料花编制的‘ILOVEYOU’。某男微微蹙眉,某女窃喜,难道成功?“破坏环境是不道德的,明天把操场打扫干净。”某男转身离去。真心计,失败!摊牌篇——“女人,你到底想怎样?”某男咆哮。“我想你解除婚约和我在一起!”某女手叉腰,一副不怕死的模样。某男阴笑,“这是你说的。”随后扑倒某女!某女,‘呜呜呜.....她不是这个意思!’最后的最后,婚约是解除了,但是肖素素肚中貌似已经有了某男的种,这辈子是休想再逃掉了。——蝶儿新文《黑道王妃本流氓》做惯了黑老大,一朝穿越为小奶娃,最关键还是被抛弃的!紫兰青在第一时间决定一定要傍个大款!看那毛头小鬼一身华丽的锦衣,身后还跟着两个恶奴,紫兰青眼珠一转,就他了!当七岁的他捡到刚出生七天的她,看着她那双乌黑发亮不断转动的眼珠,于是他开始以爹爹自称!在移动手机阅读平台上使用的名称为《冷傲老公,我不嫁你》
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 难逃君错爱

    难逃君错爱

    (完结文!)她性格多变,喜怒无常。他生性淡泊,无为名利,却偏偏钟情于她。而她根本不记得有他这一个人。对她来说,他只是一枚棋子,为了达到目的,不惜将他推入火坑,甚至牺牲他的性命…
  • 让身心与梦想齐飞

    让身心与梦想齐飞

    每个人都有自己的梦想,都希望能够实现。但是,有多少人是为了实现理想做好身心准备的呢?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿