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第19章 (2)

第十五章.谈判的语言艺术 (2)

等对方代表把图纸拿来后,高泽瑞根据设备图纸分析比较,指出成套设备在哪些方面是先进合理的,哪些方面有欠缺,不如德国的等等。高泽瑞的分析有理有据,使意方代表面露窘色,深为叹服,一反傲慢态度。高泽瑞继续说:“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大贡献,20年前我们就研究过……”。高泽瑞的发言不仅让意方代表折服,还减少了双方的距离。最后意方代表:“了不起,了不起……你们需要什么,我们可以提供,一切从优考虑。”南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备,为国家节约了大量外汇。

高泽瑞就是使用了后发制人的策略,待对方滔滔不绝之后,已无话可说之时,再发表自己超人的见解,不可谓不是明智之举。而相反,如果是在对方胡乱要价,侃侃而谈之时沉不住气而与之争论,不但显得极无礼貌,有失身份,而且很可能导致谈判进入僵局甚或破裂。

虚虚实实策略

对于那些愚笨、贪心或者不够幸运的人,这个策略有效的原因是由于这些人喜欢谈判,可是又不愿意去做太辛苦的工作,他们会被诱入设好的圈套中。虚虚实实的策略就是为了对付谈判对手,在一席谈话中掺杂着真实与虚假的情况,同时表现出严肃认真、镇定自若的神情,致使对方信以之真,而使最终结果有利于己方。

1984年,上海的一家公司办理K生产线的引进。经货比三家之后,选择了美国的G公司。G公司驻港机构代表E先生来上海谈判。我方与E先生在价格上的谈判很困难,对我方的减价要求,E先生的回答傲慢无礼:“你们不要搞错,我们不是日本公司,也不是香港公司,而是美国公司。美国人是实打实的,没有一点水分。”事实上,E先生本人原籍是中国广东人。在我方的一再坚持下,E先生又说:“不过给点面子,让价1%。”为了对我方施加压力,他又

来了最后通牒:“我已买好了后天回香港的机票,如果你们有诚意,必须抓紧编写合同。”

 第一个回合告结束,在这种困难的情况下,我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始,和对方寒暄,问“E先生,你是什么时候去香港的?”E答“七年了。”邹先生又问“住在什么地方?”E答“九龙。”“原籍是哪?”“广东东莞。”这时有人插话说“ 我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的,提醒对方,不要出了国门就瞧不起中国人了,接着邹先生又说:“我方在座的各位,是这个项目的全权代表,我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款,你能代表美国G公司签字吗?”开场的几句对话,给对方来了个下马威,消除了对方的傲气。谈判话题转到商务条件上来,邹先生拿起一份资料向E扬了扬说:“这个项目有几家外商感兴趣,从报价看你们的是太高了。”

其实,G公司的报价比其他两家低10%,这一点是虚的。E先生有些怀疑地问“你说高,高多少?”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说“高13%。比如说,设备。”设备是真的,而13%是虚的。虚虚实实,邹先生神态自若。对方也基本上相信了,便说,降价幅度较大,需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍,他轻声地对身边的人说“E先生后天就要回去了,另外那家客商何时到?”被问的人机智地回答:“E先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于E先生“偷听”到了我们的交谈,客观上起到了真的作用。他本来想用后天回港来压我方,而现在我方却掌握了主动权,E害怕生意会被别人抢去,所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系,连吃饭、睡觉的时间都不能保证了,就这样很快合同就签妥,价格也比较理想,对方让价12%。

但是,在谈判过程中,还要提防,对方采用一种所谓的“虚虚实实”策略:先提供很好的条件,结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象,就赶快躲得远远的。这也是对付这一种“虚虚实实策略”的策略。

无为策略

第一次世界大战后,土耳其依靠自己的力量打败了甘当英国傀儡的希腊,走上了独立的道路。英国为了自己的势力,准备严惩土耳其。于是,纠集法、意、美、日、俄、希腊等国。各派代表与土耳其代表在洛桑谈判,企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国的代表是外相刻遵,刻遵身材魁梧,声如洪钟,是名震世界的外交家;而土耳其的代表伊斯美,不仅身材矮小,耳朵还有些聋,在国际、国内毫无名气而言。

在谈判桌上,刻遵非常轻视伊斯美,态度十分傲慢、嚣张。其他代表也盛气凌人。但是,伊斯美态度从容,情绪镇定,毫无惧色。特别是他的聋耳发挥了“特殊”的作用。对土耳其有利的发言,他全听到了;不利的话,他全装作听不到。当伊斯美提出维护土耳其权益的条件时,英国外相刻遵大发雷霆。他挥拳吼叫,咆哮如雷,恫吓、威胁不断向伊斯美劈头盖脸压下来。各国列强的代表也气势汹汹,包围了伊斯美。但伊斯美却大装其聋,坐在那里若无其事。等刻遵人声嘶力竭地叫嚷完了,他才不慌不忙地张开右手,靠在耳边,将身子移向刻遵,十分温和地说:“您说什么?我还没有听明白呢!”气得刻遵等人直翻白眼,反倒说不出话来。

慷慨陈词,情绪激昂的论辩,固然能从气势上压倒对方,取得主动。但它不是“万能”的,因为另一方面它可能导致争吵而使交谈破裂。而装聋作哑有时却能勇克强敌。它实际上是情绪“冷处理”的特殊方法,目的是回避一些难以回答不便回答没有意义的问题,避免于己不利的争辩。伊斯美不与各国列强代表正面交锋,只是坚持维护本国利益,毫无退让。表面上看像处于劣势,事实上却没有漏洞,无懈可击,如老子之“无为即有为”。

以迂为直策略

一般的谈判场合,要说服别人,有时应该暂时忍耐,先退一步,避开其思想锋芒,绕到对方的眼界后面去,在他尚未认识到的问题上做文章,使他的思想跟着你转,这样就能取得主动权。人在“想不通”的时候,一方面认识上已经走到了极端位置,思想空间就非常狭小。这时候若从正面动员强攻,当然会出现僵持局面。另一方面,人的自尊心使人不会轻易地改变主张,这就需要从另外的角度来论事,使人觉得没有妥协的余地。这样的忍耐,表面上是后退,可在实际上更加逼进对方。即所谓的以迂为直策略,这一策略用谈判也非常有效。

甲和乙进行有关土地转让的谈判。在第一轮谈判中,经过激烈的争论,谈妥了一块土地的转让问题。卖方对买主最后同意给出的价钱也比较满意,认为是大致合理的。但是在谈判暂停过后,卖方却愈想愈不对,愈想愈觉得自己的价钱太低了,是买方骗了自己。

第二轮谈判开始后,卖方一肚子的怨气,一肚子的不平,买方已经就另一块土地的价格作了很大的让步,他还是不肯轻易答应。他当然知道,对方这次的价格无论怎样说都是有利于自己的,他执拗不允的原因是想把第二块土地熬一个尽可能高的价钱,以弥补第一块土地的损失。怎么处理呢?买方也不希望谈判就此破裂,但他也不可能再做出让步了。他只有小心翼翼地、诚恳地、开门见山地向对方作出解释,以求消解卖方的不满,重开谈判。

“上一次的事情已经都过去了,现在想起,我确实有些抱歉,不过……”瞧,“不过……”在这紧要关头又出现了,它的出现,是要缓和气氛,同时让对方明白,在上一次的谈判中,事实上双方都没有吃亏……这恰恰说明了怎样成功地由一个话题转移到另一个话题,以一步一步靠近自己的目标,这也正是以迂为直策略的妙用。当然,话题的转移有相当的难度,需有对语言驾轻就熟。话题转移得不好,对谈判无济于事,有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛,但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙,不仅能活跃调节气氛,还能为谈判去除障碍,铺平道路。

事实抗辩策略

在谈判时双方是平等的,双方都必须遵守公共的准则,不得采取不正当的手段来取得谈判的成功,也不能以势压人。在某个问题发生争论时,关键是要以理服人。因此,摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞,而应有科学根据,有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让,而往往是针锋相对,据理力争。因此,谈判过程中,辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩,逻辑严密,语言有力。

1985年,我国经委因进口汽车存在的严重质量缺陷,对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知,该方汽车的严重质量问题是无法回避的,便采取了避实就虚、避重就轻,含糊其辞的诡辩手法,企图蒙混过关,草草了事。日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎爆裂,挡风玻璃有裂纹,电路部分有些故障,铆钉震断、车架有裂痕等等,坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的,在使用过程中是可以避免的,而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。

 为使谈判摆脱困境,我方决定采用“事实抗辩”法,以粉碎他们的种种借口和不实之辩。谈判中我方庄重地表明如下事实:

(一)贵公司代表都到过现场,亲自察看过汽车受损的情况、汽车的严重质量缺陷是存在的,这是不变的事实。

(二)经过商检机构会同专家小组的鉴定,铆钉并非震断,而是剪裂;车架并非仅为裂纹,而是断裂缝,表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。

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