登陆注册
191700000019

第19章 (2)

第十五章.谈判的语言艺术 (2)

等对方代表把图纸拿来后,高泽瑞根据设备图纸分析比较,指出成套设备在哪些方面是先进合理的,哪些方面有欠缺,不如德国的等等。高泽瑞的分析有理有据,使意方代表面露窘色,深为叹服,一反傲慢态度。高泽瑞继续说:“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大贡献,20年前我们就研究过……”。高泽瑞的发言不仅让意方代表折服,还减少了双方的距离。最后意方代表:“了不起,了不起……你们需要什么,我们可以提供,一切从优考虑。”南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备,为国家节约了大量外汇。

高泽瑞就是使用了后发制人的策略,待对方滔滔不绝之后,已无话可说之时,再发表自己超人的见解,不可谓不是明智之举。而相反,如果是在对方胡乱要价,侃侃而谈之时沉不住气而与之争论,不但显得极无礼貌,有失身份,而且很可能导致谈判进入僵局甚或破裂。

虚虚实实策略

对于那些愚笨、贪心或者不够幸运的人,这个策略有效的原因是由于这些人喜欢谈判,可是又不愿意去做太辛苦的工作,他们会被诱入设好的圈套中。虚虚实实的策略就是为了对付谈判对手,在一席谈话中掺杂着真实与虚假的情况,同时表现出严肃认真、镇定自若的神情,致使对方信以之真,而使最终结果有利于己方。

1984年,上海的一家公司办理K生产线的引进。经货比三家之后,选择了美国的G公司。G公司驻港机构代表E先生来上海谈判。我方与E先生在价格上的谈判很困难,对我方的减价要求,E先生的回答傲慢无礼:“你们不要搞错,我们不是日本公司,也不是香港公司,而是美国公司。美国人是实打实的,没有一点水分。”事实上,E先生本人原籍是中国广东人。在我方的一再坚持下,E先生又说:“不过给点面子,让价1%。”为了对我方施加压力,他又

来了最后通牒:“我已买好了后天回香港的机票,如果你们有诚意,必须抓紧编写合同。”

 第一个回合告结束,在这种困难的情况下,我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始,和对方寒暄,问“E先生,你是什么时候去香港的?”E答“七年了。”邹先生又问“住在什么地方?”E答“九龙。”“原籍是哪?”“广东东莞。”这时有人插话说“ 我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的,提醒对方,不要出了国门就瞧不起中国人了,接着邹先生又说:“我方在座的各位,是这个项目的全权代表,我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款,你能代表美国G公司签字吗?”开场的几句对话,给对方来了个下马威,消除了对方的傲气。谈判话题转到商务条件上来,邹先生拿起一份资料向E扬了扬说:“这个项目有几家外商感兴趣,从报价看你们的是太高了。”

其实,G公司的报价比其他两家低10%,这一点是虚的。E先生有些怀疑地问“你说高,高多少?”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说“高13%。比如说,设备。”设备是真的,而13%是虚的。虚虚实实,邹先生神态自若。对方也基本上相信了,便说,降价幅度较大,需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍,他轻声地对身边的人说“E先生后天就要回去了,另外那家客商何时到?”被问的人机智地回答:“E先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于E先生“偷听”到了我们的交谈,客观上起到了真的作用。他本来想用后天回港来压我方,而现在我方却掌握了主动权,E害怕生意会被别人抢去,所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系,连吃饭、睡觉的时间都不能保证了,就这样很快合同就签妥,价格也比较理想,对方让价12%。

但是,在谈判过程中,还要提防,对方采用一种所谓的“虚虚实实”策略:先提供很好的条件,结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象,就赶快躲得远远的。这也是对付这一种“虚虚实实策略”的策略。

无为策略

第一次世界大战后,土耳其依靠自己的力量打败了甘当英国傀儡的希腊,走上了独立的道路。英国为了自己的势力,准备严惩土耳其。于是,纠集法、意、美、日、俄、希腊等国。各派代表与土耳其代表在洛桑谈判,企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国的代表是外相刻遵,刻遵身材魁梧,声如洪钟,是名震世界的外交家;而土耳其的代表伊斯美,不仅身材矮小,耳朵还有些聋,在国际、国内毫无名气而言。

在谈判桌上,刻遵非常轻视伊斯美,态度十分傲慢、嚣张。其他代表也盛气凌人。但是,伊斯美态度从容,情绪镇定,毫无惧色。特别是他的聋耳发挥了“特殊”的作用。对土耳其有利的发言,他全听到了;不利的话,他全装作听不到。当伊斯美提出维护土耳其权益的条件时,英国外相刻遵大发雷霆。他挥拳吼叫,咆哮如雷,恫吓、威胁不断向伊斯美劈头盖脸压下来。各国列强的代表也气势汹汹,包围了伊斯美。但伊斯美却大装其聋,坐在那里若无其事。等刻遵人声嘶力竭地叫嚷完了,他才不慌不忙地张开右手,靠在耳边,将身子移向刻遵,十分温和地说:“您说什么?我还没有听明白呢!”气得刻遵等人直翻白眼,反倒说不出话来。

慷慨陈词,情绪激昂的论辩,固然能从气势上压倒对方,取得主动。但它不是“万能”的,因为另一方面它可能导致争吵而使交谈破裂。而装聋作哑有时却能勇克强敌。它实际上是情绪“冷处理”的特殊方法,目的是回避一些难以回答不便回答没有意义的问题,避免于己不利的争辩。伊斯美不与各国列强代表正面交锋,只是坚持维护本国利益,毫无退让。表面上看像处于劣势,事实上却没有漏洞,无懈可击,如老子之“无为即有为”。

以迂为直策略

一般的谈判场合,要说服别人,有时应该暂时忍耐,先退一步,避开其思想锋芒,绕到对方的眼界后面去,在他尚未认识到的问题上做文章,使他的思想跟着你转,这样就能取得主动权。人在“想不通”的时候,一方面认识上已经走到了极端位置,思想空间就非常狭小。这时候若从正面动员强攻,当然会出现僵持局面。另一方面,人的自尊心使人不会轻易地改变主张,这就需要从另外的角度来论事,使人觉得没有妥协的余地。这样的忍耐,表面上是后退,可在实际上更加逼进对方。即所谓的以迂为直策略,这一策略用谈判也非常有效。

甲和乙进行有关土地转让的谈判。在第一轮谈判中,经过激烈的争论,谈妥了一块土地的转让问题。卖方对买主最后同意给出的价钱也比较满意,认为是大致合理的。但是在谈判暂停过后,卖方却愈想愈不对,愈想愈觉得自己的价钱太低了,是买方骗了自己。

第二轮谈判开始后,卖方一肚子的怨气,一肚子的不平,买方已经就另一块土地的价格作了很大的让步,他还是不肯轻易答应。他当然知道,对方这次的价格无论怎样说都是有利于自己的,他执拗不允的原因是想把第二块土地熬一个尽可能高的价钱,以弥补第一块土地的损失。怎么处理呢?买方也不希望谈判就此破裂,但他也不可能再做出让步了。他只有小心翼翼地、诚恳地、开门见山地向对方作出解释,以求消解卖方的不满,重开谈判。

“上一次的事情已经都过去了,现在想起,我确实有些抱歉,不过……”瞧,“不过……”在这紧要关头又出现了,它的出现,是要缓和气氛,同时让对方明白,在上一次的谈判中,事实上双方都没有吃亏……这恰恰说明了怎样成功地由一个话题转移到另一个话题,以一步一步靠近自己的目标,这也正是以迂为直策略的妙用。当然,话题的转移有相当的难度,需有对语言驾轻就熟。话题转移得不好,对谈判无济于事,有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛,但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙,不仅能活跃调节气氛,还能为谈判去除障碍,铺平道路。

事实抗辩策略

在谈判时双方是平等的,双方都必须遵守公共的准则,不得采取不正当的手段来取得谈判的成功,也不能以势压人。在某个问题发生争论时,关键是要以理服人。因此,摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞,而应有科学根据,有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让,而往往是针锋相对,据理力争。因此,谈判过程中,辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩,逻辑严密,语言有力。

1985年,我国经委因进口汽车存在的严重质量缺陷,对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知,该方汽车的严重质量问题是无法回避的,便采取了避实就虚、避重就轻,含糊其辞的诡辩手法,企图蒙混过关,草草了事。日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎爆裂,挡风玻璃有裂纹,电路部分有些故障,铆钉震断、车架有裂痕等等,坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的,在使用过程中是可以避免的,而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。

 为使谈判摆脱困境,我方决定采用“事实抗辩”法,以粉碎他们的种种借口和不实之辩。谈判中我方庄重地表明如下事实:

(一)贵公司代表都到过现场,亲自察看过汽车受损的情况、汽车的严重质量缺陷是存在的,这是不变的事实。

(二)经过商检机构会同专家小组的鉴定,铆钉并非震断,而是剪裂;车架并非仅为裂纹,而是断裂缝,表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。

同类推荐
  • 玩是人生的基本需要

    玩是人生的基本需要

    “十年树木,百年树人。”教育关乎人的成长,关乎国民素质的高低,是民族振兴的基石。学习则是接受教育的一种重要途径。如何看待治学与教育这一人生的发展话题?本书精选了中外作家、教育家、艺术家、经济学家、科学家以及文化名人关于这方面的经典文章,让您在耳目一新的观点碰撞中深悟治学与教育的真谛。
  • 杰出青少年应具备的30种生存本领

    杰出青少年应具备的30种生存本领

    生存是每个人都要面对的深刻课题,人类的生存不仅指解决温饱问题的自然生存,更重要的是如何在社会的大舞台施展出色的本领,创造杰出、卓越的人生。本书总结出杰出青少年应具备的30种生存本领,帮助广大成长中的青少年练就出众的本领,为将来适应社会、迎接人生挑战做好充分的准备。
  • 比别人多做一点

    比别人多做一点

    在工作或生活中,我们总是渴望成功。可是,在竞争激烈的今天,别人不比我们傻,我们也未必比别人聪明,那么我们凭什么成功?答案是:“比别人多做一点!”
  • 小礼物大学问

    小礼物大学问

    送礼看似是一个简单的事情,其实包含很深的学问。《小礼物大学问》(作者潘鸿生)以浅显易懂的文字,传授读者最实用的送礼知识。通过阅读《小礼物大学问》,相信送礼对你来说会成为一件信手拈来的事情,让你送出的礼物非同寻常,送出心想事成的效果,使你成为一个送礼的高手!
  • 人生可以走直线

    人生可以走直线

    生如浩瀚的大海,常常巨浪滔天、变幻莫测。在人生的旅途中,有的人一帆风顺、平步青云,在事业上获得了巨大的成功;而有的人在经历多年打拼后,却一事无成。是什么原因造就了两种截然不同的人生?本书将会告诉你答案:梦想与成功之间,最短距离应该是一条直线……
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 校园生死恋:爱情不稀奇

    校园生死恋:爱情不稀奇

    爱,是怎样?爱,是疼痛,爱是感觉有人把图钉重重的压进左心房,然后拔出来,再压进去。自己听着自己的心碎裂,却又无可奈何。她10岁便对他芳心暗许,而他,却无动于衷。身边却总是红妆缭绕、美女如云,甚至女友换了一任又一任。她不是没人追,只是她心里有了一个就再也容不下第二个。他当着女友和她的面说“我只当她是我妹妹。”他又当着对她死缠烂打的每一个男子都说“她是我的,不管你爱不爱她,都请你离开她……”欢迎加群:425753695【我的小助手24小时在线,有什么问题都可以咨询】
  • 小气王爷败家妃

    小气王爷败家妃

    【很正经的简介】:她是天下第一富商的女儿,从小过着衣来伸手、饭来张口的日子,她承认自己很拜金、她很败家——“人生得意须尽欢,有钱不拿来用,那是傻瓜!”他是高高在上的七王爷,却无心朝政,一心钻到钱眼里。他很有钱,但是却很小气——“搞笑,本王那是简朴,那是珍惜!”当两个价值观、世界观完全不一样的人,结成夫妻,他们能擦出火花吗?当天下第一富商的拜金+败家幺女PK天下第一小气+典型王爷,孰胜孰败?......................................................................................................................................................................................................................................【很雷的简介】:“王爷,你为什么要娶我?”“因为你家有钱,嫁妆多,娶你不折本………”她无语………“王爷,别的王爷都有三妻四妾,为什么你………”“娶妾得花上一大笔钱………”她再度无语………“王爷,你一天只吃两顿,不饿吗?”“饿,一点点而已,忍忍就好了。明天还要吃饭的,不要太浪费………”她彻底无语………!!!天哪,她可是天下第一富商的千金啊,从小吃的用的,哪个不是最好的?可是嫁了这样一个小气的守财奴王爷之后………(无数道黑线)…………当天下第一富商的拜金+败家幺女,遭遇天下第一小气+典型王爷,孰胜孰败?轻喜剧,有些恶搞,纯属YY之作,供休闲娱乐看。。。。。。用词用语比较夸张,若感不适,请迅速绕道!~~我的微薄:http://m.pgsk.com/yijiaruo,有玩微薄的亲们可以加我哦!
  • 爆笑穿越:皇上,跪安吧

    爆笑穿越:皇上,跪安吧

    “九嬷嬷,结果两天就一命呜呼;二穿,朕口渴了!”14岁?纳尼?还是个嬷嬷?“奴婢这就帮您去倒茶——”三穿,在一个架空的古代开始了她的做官生涯!“九嬷嬷,她要做大官的——“九嬷嬷,一个宫装的女人对她说道:“九嬷嬷,朕肚子饿了!”一睁眼,朕累了!”该你去送饭了!”“奴婢这就帮您捶背捏腿——”★权大势大之当朝皇帝——龙逸轩:“九嬷嬷,结果丑男漫天飞,朕尿急!”好吧,嬷嬷就嬷嬷,她要家财万贯,好歹也是个芝麻大小的官!于是乎,她要美男无数,九嬷嬷就拿着鸡毛当令箭,她被奇丑的自己吓死;“奴婢这就帮您去茅——房——”,一穿“奴婢这就帮您去拿糕点——”
  • 娇妻太彪悍,总裁不好惹!

    娇妻太彪悍,总裁不好惹!

    全本完,简介无能,宠文阿!他是她眼中的花花公子,她是他眼中的极品小辣椒!初次见面,他正为摆脱难缠的相亲对象而头疼,她不明所以二话不说上来狠狠的甩了他一巴掌,骂他负心汉!再相见,他是她的顶头上司,为了丰厚的薪资待遇她极力隐忍,还是在他的一再咄咄逼人下,凶悍的如母老虎般原形毕露!***一次协议,她化身成他的豪门女友,自此开始了婆婆嫌弃,情敌挑衅的豪门家斗,每天上演着一系列的喜怒哀乐情景剧!然而,就在两人感情甜如蜜的时候,突如其来的一次车祸到底是人为还是意外,再相见她已经忘记了他,他们的命运又会怎样?
  • 女风水师

    女风水师

    “逼自己长出翅膀,是重生?还是死亡的变形?如果,有一天你也和我一样跳下悬崖,你就能明白我了……”她,是现代女风水师,穿越千年,一手活盘,点解众生!她是王朝的恩人,还是力挽狂澜的阴阳女先生?她徘徊在帝王与王爷之间,跃然于文人墨客之手,是九天神女,还是如玉的画皮?她会哭、会笑、会咬人,她是一名再平凡不过的女人,一名——女风水师!“得不到,便毁去……”帝王家世代真言,他咬牙切齿,只想毁了那朵永远也得不到的红莲……“世间安得两全法,不负如来不负卿……”他心思缜密,音容兼美,眼看着她在皇城之中陷入淤泥,难以自拔……他该如何取舍?医者医理医五气,堪舆先生治病屋!一盘奇门闯天下,罗经在手世无忧!万千世界风与水,何处为止何处聚?大小明堂阴阳境,朝案无情枉寻龙!
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 邪凤重生:逆天二小姐

    邪凤重生:逆天二小姐

    她是天定凤命皇后,丈夫却对嫡姐情有独钟,贤良大度,与人为善却只换来痛失爱子,烈火焚身的下场,重活一世,她要翻身夺嫡,踹开渣男,毒妇?当一世又如何?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。