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第8章 过桥启示——每天自省5分钟

我们知道自己的长处,并发挥自己的长处,不但较易出人头地,获得别人的尊重,自己也会因为工作上的表现,提高自信心,肯定自己。

换言之,还有98%的能力尚未使用,人类的长处几乎都还没有开发。可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点,★推销员要经常进行心理修养

■一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响,于是他做了一个实验。

首先,他让10个人穿过一间黑暗的房子,在他的引导下,这10个人皆成功地穿了过去。

然后,心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下,这些人看清了房子内的一切,都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池,水池里有十几条大鳄鱼,水池上方搭着一座窄窄的小木桥,也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。

推销金钥匙:做好真实的自我,他们就是从这座小木桥上走过去的。

心理学家问:“现在,你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢?”没有人回答。过了许久,有3个胆大的人站了出来。

其中一个小心翼翼地走了过去,速度比第一次慢了许多;另一个颤巍巍地踏上小木桥,走到一半时,竟只能趴在小桥上爬了过去;第三个刚走几步就一下子趴下了,再也不敢向前移动半步。

心理学家又打开房内的另外9盏灯,灯光把房里照得如同白昼。这时,人们看见小木桥下方装有一张安全网,只由于网线颜色极浅,他们刚才根本没有看见。

“现在,谁愿意通过这座小木桥呢?”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。

“你们为什么不愿意呢?”心理学家问剩下的2个人。

“这张安全网牢固吗?”2个人异口同声地反问。■

很多时候,推销员工作就像通过这座小木桥一样,暂时的失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下,而是周围环境的威慑——面对险境,很多人早就失去了平静的心态,慌了手脚,乱了方寸。

对推销员的内在素质或心理素质的描述,许多著作中都作了归纳,但大同小异。

美国心理学家的归纳:

对公司竭尽忠心地服务;

持有良好的道德习惯;

持有识别他人的能力;

具有幽默感;

具有良好的判断力和常识;

对顾客的需求感兴趣,予以满足并出于真诚地对顾客关心;

科学家们常感叹,天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧,但不是最大的,因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计,人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样,必须一点点摸索着墙壁往前走,逐渐开始发现有极弱的光,再走就有些光明了

能以动听的言语说服客人;

机警善变而可随机应变;

忍耐力强,精力充足,勤勉过人;

见人所爱,满足其所需;

有独具慧眼的尖锐见地;

富有创造性,经常乐观;

能记忆客人的面貌及名字。

英国心理学家的归纳:

适应性强;

具有良好的记忆力;

具有广泛的知识;

具有高雅的行为;

具有魅力的举止;

具有严谨的礼貌;

悟性优良;

持有坚强的忍耐力;

谈吐有分寸,流利动听;

予人以良好的印象或好感;

具有敏锐的观察力和独到的见地。

作为一个优秀的推销员,经常地进行心理修养是十分重要的,因为它可以决定你是否永远保持成功不败的记录。为了达到此目的,下列原则是应该遵守的:

(1)培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生,是成功是失败,人生观便决定了大半。

人生观有两种,一种是积极的人生观,另一种是消极的人生观。凡是有成就的人,无不怀有积极的人生观,他们常在困境之中,以积极的人生态度和不屈不挠的毅力,克服困难而获得成功。

(2)乐观。陷于苦境,在失望无依的情况下,亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说,如果敌我兵力对比是7∶3,当然我方是处于劣势。可是士气一经激发,即使胜不了对方,亦能坚强地抗击,而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下,形势可能会改变,甚至于可以胜利;反之,如果士气低沉,军心涣散,不待敌方攻击,自己的阵容就早已崩溃了。

(3)坚忍。坚强地去达成目的,在抵达前,对一切都要忍耐。坚信事业必定成功,这就是推销员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折,但只要有了坚韧的精神,任何难关都是不难闯过的。

如何开发自己的长处,刚才,像野草这样的坚韧精神,发觉自己的长处。而继续往前去,就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草,它首先要熬过寒冷的冬天,到了初春返青以后,又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压,以及种种的摧残,可是它仍然茁壮生长,一直到开出小花、结出果实,并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。

(4)善于调剂。适当变换工作内容,保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草,一岁一枯荣。野火烧不尽,春风吹又生”的绝句,相信真实的自我。这是让自己充满力量,是值得推销员效法的。反复做同一种工作,很容易使人厌倦、乏味,工作效率也会逐渐地降低。比如阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂的判断工作,等等,这些工作时间一长 ,都有可能使人精神疲惫、注意力不集中。在这种情形下,不妨换换其他的工作,作为调剂心身的滋养品。

(5)自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁,只要受到了鼓励,就会拿出精神来做事,自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。

(6)培养积极的人生观。每天起床,要暗示你自己,一定要快快乐乐地过一天。只要你如此暗示自己,你的潜在意识,自然会引导你到快乐的天地里去。

(7)凡事不要斤斤计较,要往好的一面去看,把心胸敞开,昂首阔步,勇往直前。

(8)所谓“没有办法”,是用旧的方法没有办法,若用新的方法一定有办法。

(9)欣然接受别人诚心的批评。

(10)凡事不可吹毛求疵,警惕自己不要成为一个小心眼的人。

(11)多与达观、开朗、成熟的人来往。

★剖析自己的优缺点

“认识自己”是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句包含了无穷的真理,假如我们能领悟这句话的真谛,并且好好实践的话,一生必将受益无穷。

我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现,成功的要诀在于有自知之明,也就是经由认识自己,找到自我之后,不断改造自己,才能逐步走向成功之路。

当然,成功的推销员也不例外,我们就举日本保险业推销泰斗原一平来说明。

■原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时,他穷得连午餐都吃不起,并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天,他向一位老和尚推销保险,原一平详细地说明之后,老和尚平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫没有引起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久,接着说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,要改造自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?”

老和尚又说:“你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话,就像当头棒喝,一棒把原一平打醒了。他从此努力认识自己,大彻大悟,终成一代推销大师。■

认识自己,看起来简单,其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后,才能够逐步认识自己。

对大多数人而言,向自己坦白长短处或向别人承认过错,都是非常难堪的事。因此,许多人总是纵容自己,一旦发生错误每每借口原谅自己,得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人,才甘愿受此种痛苦。他们明了,只有从自我剖析中,才能看清自己的优缺点,才能肯定自我,发挥所长。

大多数人对自己都没有信心,经过自我剖析之后,让客户喜欢自己的根本。,知道自己性格的弱点,相信自己的能力,确定自己努力的方向,从工作中找到自己,也拾回了信心。

那么,又如何自我剖析呢?最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己,随时反省。

■日本近代有两位一流的剑客,一位是宫本五臧,另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年,柳生拜师学艺时,问宫本:“师父,根据我的资质,要练多久才能成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“最少也要10年罢!”

柳生说:“哇!10年太久了,假如我加倍努力地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑,又问:“如果我晚上不睡觉,夜以继日地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“你晚上不睡觉练剑,必死无疑,不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说:“师父,这太矛盾了,为什么我越努力练剑,成为一流剑客的时间反而越长呢?”

宫本答道:“要当一流的剑客的先决条件,就是必须永远保留一只眼睛注视自己,不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌,哪里还有眼睛注视自己呢?”

柳生听了,满头大汗,当场开悟,终成一代名剑客。■

要当一流的剑客,光是苦练剑术不管用,必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省;要当一流的推销家,光是学习推销技巧也不管用,也必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人,自己就是前述的自我剖析,别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入,因此得依赖他人的批评。

人是一种有盲点的动物,往往只看见别人的过失,却看不见自己的错误。

举个例子来说明,有一个学生问老师:“您在我的作文本上所批的字,学生愚昧,实在看不出写的是什么?请老师明示。”老师说:“我只是告诉你,你的字太潦草了,以后要写端正。”

老师只看见学生的过失(潦草),没想到自己也犯了同样的错误(潦草)。基于此,他人的批评就也显得非常必要与珍贵。

他人批评,顾名思义,就是坦诚地请他人来批评自己的意思。“他人”可以包括配偶(丈夫或妻子)、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评,才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事,必须透过他人眼中的“我”,借助他人的批评找出自己的错误,自己才能在认知、反省、改正的过程中,逐步认识自己。

悟性甚优;

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