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第30章 接近圈理论——拓展人脉圈,拓展生意圈

★接近圈理论

在一些情况下,优秀的推销员还可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般都是推销员或顾客接近圈内的成员,而顾客接近圈,是现代推销学上接近圈理论的一个概念,是指一种相互接近的人际关系,在现实生活中,每一个人都要按照自己的意愿,以自己的方式接近他人,形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解,具有良好的人际关系,相互之间比较容易接近。在人类社会里,孤独一人是难以生存的,人与人之间必须要相互联系,相互接近。接近就是一种人际交往活动,就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。

第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近顾客。

一般说来,介绍人与顾客之间的关系越密切,介绍的作用就越大,推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容,对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此,推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,推销员必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇撞骗。

第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,推销员很快置身于顾客的接近圈内,第一次见面就成了熟人,顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员,并不一定真正对推销品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的顾客来说,第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客,就必须充分发挥自己的接近能力。

另外必须指出,有些顾客讨厌这种接近方式,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,如果推销员贸然使用此法,会弄巧成拙,不好下台,一旦惹恼了顾客,再好的生意也可以告吹。

要成为优秀的推销员,你必须具有随时考虑各种策略,不断努力,达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神,可能产生这样的效果:即便你不积极地去争取,顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。

如果你的老顾客对你抱有好感,就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。”既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:“既然这样,那我也去试试看。”这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,你平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客,固然很重要,但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系,你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的,失去了一位老顾客,则可能使你失去许多新顾客上门的机会,绝对不能做得了芝麻、丢了西瓜的傻事。

★做好熟人间的生意

熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

1.扩大熟人的圈子

为了拓宽你的业务,你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织,诸如专业团体、行业协会、街区组织等等,多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源,每一个朋友身后又有许多看不见的,你未知的关系网,这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。

广泛接触人的目的是为了生意,但不能把生意写在脸上,挂在嘴上,让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人,首先是销售你个人,让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处,就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏,而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人,一个值得信赖,人品不错的人。

做事之前先做人,善解人意、会站在别人的角度考虑问题,你就会站在客户的角度考虑你的生意,就会知道从哪方面抓住客户的心理,把你所接触的人,你的朋友,都变成你的客户。

通过接触、熟悉以后,无论什么时间,有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么,向人们介绍你所做的事情的意义和前景。

如果你自我感觉良好的话,你可以告诉人们你干的是如何认真,如何辛苦,如何漂亮有成绩。要做到这一点,你可以把前后的故事联系起来,谈谈你的工作经验,滔滔不绝地谈谈有关你的能力,你生意的前景,你的生意能为大家带来哪些益处,提供哪些服务,能满足你潜在客户的哪些需求。

这些用嘴说的广告,面对面的交谈,比通过电话和信函联系更容易使你接近客户,更容易使人相信、接受。

宣传自己并没有什么不道德,关键是要恰到好处,这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意,并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难,只要你让人们感到并实际能做到:你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色,你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店,你的熟人、朋友在你的饭店消费,能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜,那么,下次他还会来,而且会介绍新的朋友、新的客户来。

生意刚开始,最难的是寻找最初上门的客户,你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”,持卡消费享受打折及其他优惠,这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户,也应热情相待,视为贵宾,使其成为你的长期客户。

总之,开发新客户难,维护老客户更难。要重视最初上门的客户,使其成为回头客;要重视你的熟人朋友,使他们得到实惠,成为你的长期客户。只要你做得认真,以诚相待,客户的朋友,朋友的朋友,这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”,这无疑是销售行业中的“自杀行为。”

2.利用“老乡”关系

要想认识许多人,你必须接触他们,而要想跟他们建立良好的关系,你要花更多的时间和精力,这样做是值得的。

尽快建立一个好人缘的比较省事的方法就是利用你现有的“关系网”,以这张网为基础进行“编织”,你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似,在旧网上织一个新网总要比重新织网要快得多。

人与人之间的相识与交往,不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会,或者因为学习和工作,把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动,由于交往的频繁往复,人们就相互认识了,也许这些就是缘分,如果你懂得珍惜这种缘分,学会利用这种缘分,那么你很快就能建立一个好人缘。

怎样把握好这种缘分呢?中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响,形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情,从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化,其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。

当你身处异地,忽然发现自己土生土长,跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时,你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市,再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了。这时,你必须“脱胎换骨。”

“美不美,家乡水;亲不亲,故乡人。”当我们在异地碰上老乡时,共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起,用自己的方言谈起家乡的山水人物,那是多么美好的时刻。所以,利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。

当你身处大城市,初次和人打交道时,在适宜的场合,不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”,那你们的交往可以很顺利地进展下去,很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话,你很快可以成为他亲密关系网中的一员,然后再利用他的关系,在他的指引和介绍下,你肯定可以很快交结到好人缘。

我国清朝时期京城设有各地区的“同乡会馆”,这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时,也常常会有各种形式的“老乡会”,借以联络感情,重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。

推销金钥匙:达成良好的人际关系是接近顾客的最大法宝。与其有1000个潜在新客户,不如有100个满意的老客户。

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