第14天 拥有高超的交际口才
谈话的范围应当广泛，好像一片原野，每个人行走其中都能左右逢源。而不要成
为一条单行道，只能容纳自己一个人。
——培根
一、葡萄藤上的一串葡萄
人生来如此，当他离开了群体后就不能正常地生活
。人生中最美好的东西有相当一部分是来
自于他人的。人是一种社会动物，当把他和同伴隔绝开来时，他也就失去了自己一半的力量
。一个人之所以能成为伟大的人，就在于他和周围的人群发生了一条特殊紧密的联系，就在
于有一种极端重要的纽带将他自己和其他人连接了起来，别人的生活和思想充实着他、丰富
着他，同样地，他的生活和思想也充实和丰富着别人。
一旦将一串碧绿的葡萄从它的茎干上切断，它也就随之枯萎凋零；一旦离开了赖以生长的汁
液，它的生命活力也就随之消失，它也就变得毫无价值。葡萄串的价值来自于提供给它生生
息的活力的汁液，来自于藤蔓从大地母亲那儿汲取的营养。离开了这些，它自身是无法生存
的。一旦它生命的源泉被切断，它也就归于消亡了。
单个的人就像是人类这株巨大的葡萄藤上的一串葡萄。一旦把他和同伴隔绝，他就开始枯萎
凋落。在由人类组成的这个大集体中，存在着某种内聚力，这种内聚力不能单纯地以个体力
量的简单相加来计算。正如吉卜林所说的：“狼的力量只存在于狼群中。”脱离了群体肯定
会导致个体力量的巨大损失，就像把钻石中的原子和分子隔离开来肯定会导致钻石的硬度大
打折扣一样；钻石的价值就在于组成它的微粒之间的紧密结合，一旦把这些微粒分开，它的
价值也就消失无踪了。因此，人类社会中单个个体的力量很大一部分都是来自于他和同类
之间某种至关重要的联系。
交际在我们的生活中无处不在，无时不有，我们的一举一动、一言一行，都是交际行为。交
际就像空气一样，因其时时刻刻存在，反倒没有引起我们的特别注意；而当我们开始注意交
际这个问题时，往往是因为我们在交际过程中遭受了挫折，言谈中无意间得罪了朋友，谈判
失败生意告吹，求职面试未通过，女朋友离自己而去，等等。
概括地讲，交际就是人与人之间相互交换意见的过程。这个过程可以通过语言，也可以通过
行为来完成。用说话进行交际，称之为口才。当然也可以通过非语言行为，如点头、摇头、
皱眉、笑容、拥抱、握手等，来表达意见或进行交际。
良好的人际交往可以有助于增强我们的自信，增强说服口才，使对方无意间便和自己达成了
共识，获得更好的工作和生活的环境。
通过与外界接触，我们可以清楚知道自己身上的优点和缺点。有的
放矢地发挥优势，改正缺点，会让你很快地成长起来。另外，在和别人的交流中，你可以吸
取别人的优点和成功经验，哪怕是一些失败的经验，都会使你大受裨益。在这种不断的自我
审视和学习过程中，自身的综合素质会日益得以提升。如果一个人固步自封，与外界毫无联
系，很容易陷入一种孤芳自赏，顾影自怜的情境中去。
因此，我们更要将自己融到社会中去，外界对我们的评价极其重要。最近曾报导过这样一件
：某学校从青年教师中随机选择了一组教师，告诉他们说他们是本校最优秀的教师；同时从
某年
级学生中随机选择了50名学生，组成一个班，告诉他们说他们是同年级中最优秀的学生，
并让选出的教师教这个班的学生。最后，在毕业考试中，被选出的这个班的成绩比其
他班高出30%。
学校选择老师和学生都是随机的，结果只是由于“优秀”的评价。我们都很
注重外界的评价，外界的评价会强化我们对自身的认识。所以在与人接触、交际过程中，我
们要多注意对方的优点，营造融洽的交际氛围。
交际氛围融洽，会使我们心情愉快。处在融洽的交际氛围中，我们感觉自己不再孤独，
身心振奋，对自己的良好感觉就会增强，自信心也会大增。
良好的人际关系可以为我们创造相对轻松、自由的工作和生活环境。在办公室里，能处理好
与上司、同事或者下属之间的关系，使得大家相互团结，共同奋进，工作效率会得到很好的
提高；再加上没有人给你找麻烦为你设置绊脚石，升迁也是情理之中的事。回到家里，家人
其乐融融、气氛融洽，自然身心舒畅。
曾国藩家书中有致弟书一封，其中说到“近年得一二良友，知有所谓经学者、经济者、有所
谓躬行实践者，始知范、韩可学而至也是，司马迁、韩愈亦可学而至也”。所谓“范、韩”
，即宋朝有名的贤相范仲淹与韩琦；所谓“范、愈”，则是有名的大史学家司马迁与古文家
韩愈。由此可知，曾国藩在未进翰林院之前，不但对
学问之道未得门途，而且胸无大志，只是一个庸庸碌碌的寡儒而已。而在他中进士做翰林之
后，每天与良朋益友为伴，于是“方得窥学问之门径，而有志于圣贤之学”。朋友对曾国藩
的影响，不可谓不大。交朋友就是一种交际。
二、语不惊人誓不休
伟大诗人杜甫曾有过“语不惊人誓不休”的名句。在交际中，好的口才让你左右逢源，八面
来风，使自己备受众人的欢迎。如何拥有“惊人”的交际口才呢?请注意以下几个方面：
(一)从感性上感染对方
人是有理性又有感性的动物，理性和感性共同支配着人所做出的一切决定和行动，正因为如
此，我们在交际中不仅要注意从理性上说服对方，还要注意从感性上感染对方，甚至于主要
在感性上引起对方的共鸣进而达到交际的目的。这就要求我们必须学会打动人心的交际技巧
。要想打动人心，最关键的是要尽量把抽象的事物和感受具体化，使之成为可感可触的东西
。避免直接、抽象地陈述不幸者所承受的痛苦，而是将这些痛苦形象化，使之成为人们可感
可触的东西。
抽象的事物往往只能给人一个概念，而形象、具体的事物则容易给人留下深刻的印象，同时
容易激活人的形象思维，为人留出广阔的想像与回味的空间。人们的不幸和痛苦也是一样，
抽象的表述再详实也无法充分调动人复杂丰富的感受，而只有当这些不幸和痛苦凸显化、立
体化，成为可感可触的东西时，人们才会产生联想，才会有真切的体验，内心的同情与感动
才会被激发出来。因此，要想打动别人，把不幸形象化的能力是非常重要的。
一个寒冷的冬天，纽约一条繁华的大街上，有一个双目失明的乞丐站在路边乞讨。那乞丐的
脖子上挂着一
块牌子，上面写着“自幼失明”。一个诗人走近他身旁，他向诗人乞讨。诗人说
：“我也很穷，不过我给你点别的吧。”说完，他便随手在那乞丐的牌子上写了一句话。
那一天，乞丐得到很多人的同情和施舍。后来，他又碰到那诗人，他很奇怪地问诗人：“你
给我写
了什么呢?”那诗人笑笑，念牌子上他所写的句子道：“春天就要来了，可我不能见到它。
”
同是有感情的人类，人们对于幸福与不幸的体味是大致相同的。细述自己或他人的不幸感受
，一方面可以通过心理和情感的刻画来引发人们对于类似体验的心灵共鸣，另一方面也可以
通过语言、表情、动作的渲染来制造强烈的现场感，使人们如亲临其境，无法不被当时的情
景和人物所感染。
恺撒遇刺后，他的旧部安东尼发表了《在安葬恺撒时的演讲》，以巩固自己的地位。在演讲
的高潮部分，安东尼走下讲台，站在恺撒尸体旁，对着听众们说：“你们要有眼泪，现在就
尽情地掉吧。恺撒穿的这件大袍，你们大家是熟悉的。我还记得，恺撒第一次穿上这件大袍
的时候，是在一个夏天的晚上，那天正是征服爱威领地的光辉日子。现在你看：卡西乌斯的
刀子是从这里刺进去的；你看加斯加在这里捅了一刀；你看，这个地方正是恺撒最宠爱的
布鲁图斯刺穿的。……‘无情’两字所造成的伤痛会比刀伤厉害得多，简直气得心碎胆裂，
鲜血长流，扑倒在罗马将军庞培的雕像后面，脸都藏在大袍下面。哎，各位，请想一想，这
是怎样一个大冤劫啊!照这样凶残下去，你我不都是在劫难逃吗?你们怎么也哭起来了?我发
现你们也是讲天良的人啊，大家都在同洒伤心之泪，你们这些善良的人，才看见恺撒的一件
衣裳就如此悲痛，你们还没有看见他的尸体呢，他的尸体在这里，你们看，被这些大逆不道
的叛徒弄成这个样子了!”
在安东尼的这段演讲中，他没有过多地强调背叛者的刀刃给恺撒带来的肉体痛楚，而是用更
多的语句来强调恺撒对仇敌们糊涂的信任与爱，强调这场背叛给恺撒带来多么大的心灵痛苦
。这种巨大的反差能不令听者的心灵产生阵阵涟漪?
在表演艺术家常香玉“舞台生涯五十周年庆祝会”上，电影艺术家谢添一把拉过素有“三句
话叫人落泪”本领的作家李准说：“李准，让我当众试试你，你说三句话，能让常香玉哭一
场，我才服你!”
李准皱皱眉，摊摊手，为难地对常香玉说：“香玉，你看看老谢，今天是你的大喜日子，他
偏要让你哭，这不是难为人吗?”
常香玉却不以为然，说：“你今天能让我哭，算你有真本事!”
只见李准对常香玉慢慢道来：“香玉，咱们能有今天，多不容易啊!论起来，你还是我的救
命恩人哩!我10来岁那年，跟着逃荒的难民群到了西安，眼看人们都要饿死了。忽然有人喊
：‘大唱家常香玉放饭了!河南人都去吃吧!’哗——人们一下子都涌去了!我捧着粥泪往
心里流。想日后见了这个救命恩人，我得给她叩个头!哪里想到，文化大革命中，你被押在
大卡车上游街，让你坐‘飞机’，我站在一边，心里又在落泪——我真想喊一句：‘让我替
替她吧，她是俺的救命恩人哪!”
“老李，你……别说了!”常香玉猛然打断李准的话，捂住脸，转过身，满眼泪水滚了下来
，已泣不成声了。
整个大厅没有一点声息，人们都沉浸在李准的故事之中，就连谢添也轻轻地抽了抽鼻子。
李准之所以有“三句话叫人落泪”的本领，就是因为他声情并茂地讲述了自己受到常香玉救
济时的感恩之情，以及在常香玉遭受不幸时自己的内心痛苦，细致生动，富于现场感，一下
子把常香玉拉回到那些浸满血与泪的岁月中去。
(二)注意语言的附加意义
在语言交谈中，具有“附加意义”的词语，在运用时须特别谨慎，如果随意滥用，势必造成
相反效果。尤其，在语言运用上，必须注意各种不同文化背景的语言差异。
例如，我们对同事、朋友、邻居说声“吃过饭了吗?”或“一大早要到哪里去呀?”谁都知
道这是一种问候，是打招呼，会使人从心底感到亲切友好，但如果对象不对或地方不对，就
会引起误解或不快。
比方说，同样是问这些话，在一些外国人听来，却会引起误解或不快。问他是否吃过饭了，
对方会认为你准备请他吃饭；问他一早上哪儿去，如对方是欧美人，就会认为你多管闲事，
从此对你敬而远之。
“你要多穿些衣服，别感冒了。”在我们听来是种关怀，但美国人听了也许会认为你是在指
使他做什么，因此对你产生反感。在人际交往中必须对此特别注意。
第二次世界大战时，荷兰总理和英国首相丘吉尔的“一句话会议”，可说是使用语言中附加
意义的成功实例。
当时，荷兰本土被德军占领，荷兰流亡政府在伦敦设立总部，几天后，荷兰总理第一次会见
英国首相丘吉尔。
双方会面时，他只是友好地向丘吉尔伸出手并说了声：“Good bye!”
就这么简短，说完转身就走。
丘吉尔却说：“先生，我真希望所有的政治会议，都如此简短而且切中要害。”
的确，作为一次政府首脑的会话，时间如此短暂，话语如此简短，恐怕是绝无仅有的。但仔
细想想，在国土沦丧、人民遭受侵略者蹂躏的时候，对于一个流亡政府的总理来说
，实在再没有比说“再见”两字更为合适的话了。
在这非常的时刻，一声“再见”所传达的信息，远比一篇冗长的演说更令人印象深刻。
为祖国人民焦虑、对战争必胜的信念、对盟友的坚定信赖……都包含在这一声“再见”之中
了。
几乎是与此同时，法国的戴高乐将军，也在伦敦通过电台发表《告法兰西全体同胞》的反法
斯檄文，时间仅50秒钟，这么重要的政见，这么重要的演说，内容如此之简，费时如此之短
，令人惊叹。
(三)巧用“我”字
在人际交往中，“我”字是经常会讲到的。但“我”字怎么用却大有学问。
“我”字讲得太多，过分强调，就会给人突出自我、标榜自己的印象，这会在对方和你之间
筑起一道防线，形成障碍，影响交往的深入。
因此，会说话的人在语言传播中，必须掌握“我”字运用的分寸。方法之一是少用“我”
字，多运用复数或省略主词。譬如：
“最近我对我们公司的员工做过一次调查统计，(我)发现有40%的员工对公司有不满情绪，(
我认为)这些不满情绪来自奖金的分配不公，(我建议)是不是可以……”
第一句用了“我”，主词已经很明确，那么后面几句中的“我”不妨统统省去。这对句子意
思的表达毫无影响，且能使句子显得更简洁，避免不必要的重复，还能使“我”不至于太突
出。
方法之二是配之以平稳和缓的语调以及自然谦和的表情动作。具体而言，讲“我”时，“我
”字不要读成重音，语音不要拖长，目光不要咄咄逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意
洋，语气也不要过分渲染。应该把表达的重点放在事件的客观叙述上，而不要突出做这件事
的“我”，更不要使听的人，觉得你高人一等，是在吹嘘自己。
方法之三是以“我们”一词代替“我”。以复数的第一人称代替单数的第一人称，可缩短双
方的心理距离，促进彼此情感的交流。
三、和睦相处的秘诀
(一)营造融洽的交际氛围
有的人因为怕别人需要他的帮忙，便时常故意对人表示出冷淡的态度。其实，这是考虑过多
，完全无此必要。帮助他人的方式多种多样，并非只限于钱财物资。只要我们常常考虑别人
的问题，总会发现有许多办法能使人受益，而且未必就对自己有很多损失。我们把多余的钱
财物资用于救济物质生活困难的人，这固然是一种帮助方式。我们把自己的经验告诉那些需
要知道的人，指出其错误，替他们想出一点解决困难的办法，帮助他们分析存在的问题，介
绍给他们一个可以得到帮助的地方，等等，这同样也是帮助他人的方式，有时说不定还是一
重要的方式。甚至即使是一些安慰人、鼓励人以及表示同情的话语，对一个失望、苦恼的人
来说，有时也能发生很大的作用。
同时，别人也希望我们能够接受他的帮助，接受他的好意。即使你是一个极富独立精神的人
，你可以不接受别人物资上的帮助，但对于别人精神上的帮助，例如鼓励、同情、批评、
建议等，却是应该好好地加以考虑的，而且应用言语表示出自己对别人的感激与谢意。不
忘记别人的友好言行，表示自己的感谢与谢意，正好让你的朋友很清楚地知道了你对他的友
好行为的及时反应。另一方面，如果别人在言行中无意伤害了我们，我们要表示自己没有受
到什么严重影响，以减轻别人的不安；相对的，我们一定要很警觉地注意自己的言行，一旦
觉察出自己无意中伤害了别人，应即刻向对方表示歉意。
人们大都会对自己所造成的过失感到不安，对别人的好意十分感激，这是人之常情。但是，
如果我们不将这些感激用适当的言语来表达，那对方就一点也不知道你所持的态度，而且可
能会
对你产生误解。言语是人类相互交际、相互了解、交流思想、传递思想的工具，我们不仅要
认识到这一工具的作用，而且要知道利用这一工具。
如果我们心中对别人怀有歉意，而不出声向人道歉；如果我们心中对别人怀有谢意，也不出
声向他道谢，恐怕本来愿意作我们朋友的人都会一个一个逐渐离开我们。因此
，注意创造融洽的交际气氛是十分必要的。
(二)激发对方谈话
我们在公开场合与人谈话，目的是为了沟通思想、增长知识、升华感情或就是为了赚钱，人
们都希望通过言语交流，力图使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望
对方能把你当成真正的朋友，向你倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。但是，在现代
社会中，由于生活节奏的加快和生活的丰富多彩，并不是每一个人都会向你敝开心扉畅所欲
言。所以就需要我们在交谈中，要设法激发和引导对方谈话。
日本的井植薰先生14岁就进入他的姐夫松下幸之助的松下电器公司工作，1949年他辞去这个
公司的工作，到他的哥哥井植岁男创办的三洋电器公司任职。从1971年1月开始一直到1986
年2月，他担任了三洋电器公司的总经理。他从事实用电器企业经营管理的时间很长，
经验很丰富，而且别具一格。1981年4月，他曾获得二等旭日重光勋章，在日本可算是一位
著名的企业管理家。
有一天，他来到一家零售商店，和老板寒暄了几句后，就谈起了这个店的销售情况。谈话间
，有个小孩来店里买灯泡。井植先生中断了与老板的谈话，站在一旁看着老板拿出一个灯泡
交给孩子，收钱、找钱，孩子离去。
“老板，刚才的孩子是谁家的?”
“不知道，大概是附近的吧。”
“平常你就是这么做生意的吗?这样，你的店是不可能发展的。你为什么在男孩来买灯泡的
时候，不向他多说几句话呢?”“我不是卖了灯泡吗?钱也赚了。”老板有些不服气，“你说
还应该怎么办?”“失礼了，要是我就这么办。”井植先生对老板说：“在小孩来商店买东
西的时候，如果我不认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他的家住在什么地方，家里有些
什么人，并说上几句客套话：‘小朋友，上几年级了，长得可真高啊!’在拉家常时，
我把灯泡卖给他，并说：‘回去用了灯泡，看好不好使，如果不好，就让妈
妈来退，如果好，告诉我，让我知道，好吗?’”
“这样，他们全家都知道了有这么一个热情的电器商店，下次再买电器，肯定还会来这买的
。你说是不是?”
老板从迷雾中醒悟过来，说：“做生意还能做得这么生动活泼，以后我也这样试试。”
井植认为，要同顾客多说话，要设法让顾客多说话，并在同顾客商谈交往过程中，使顾客自
愿购买商品或提出要求、意见和建议。这就是井植薰的推销观。
是的，要积极鼓励对方。在与人交谈时，我们应当表现出有兴趣的、关心的和赞同的态度，
使对方有一种自己被你认同的强烈感受。
这样，双方彼此间更加强了共同点，增进了理解沟通。
(三)避免冷场
冷场，无论对于交谈、聚会，还是议事、谈判，都是令人窘迫的局面。交际中，何时最容易
出现冷场呢?
一般情况下，当事人对交往缺乏内在动力的时候，冷场便出现了。交往的内在动力是需要。
在交际活动中，如果当事人一时没什么需求欲望，那么，会话在这个时候就成了多余的事
，冷场便不可避免。
还有，在交际场上，当相互吸引力不强或存在沟通的心理障碍时，当心境影响相互认识与情
感交流时，当情境因素发生作用时，冷场也是常见的。
会话出现冷场，双方都会感到尴尬。所以，我们对可能出现的冷场，要有一定的预见，并采
取措施加以预防。
但是，事情的发展有时会出乎人的意料之外。如果冷场终于无法避免地出现了，那么，作为
主人或会议主持者，作为会话的一方，可以用下面的方法尝试着打破冷场：
1用聊天的方式，同一两个人谈谈家常，问问情况，引出众人关注的话题；
2提出一个人人(至少是多数人)都感兴趣并有可能参与意见、发表看法的问题，以引出新
的话题；
3开个玩笑，活跃一下气氛，再巧妙地转入正题；
4介绍一件事、一个人或一件东西，以期吸引大家的注意力，激发他们重新开口的兴致；
5就地取材，对环境、陈设等发表看法，引起议论。
冷场的出现，往往也与“话题”有关。不希望出现冷场的交谈者(或主人、主持者)，应当事
先做些准备，使自己有一点“库存话题”，以备不时之需。
比方说，老年人喜欢忆旧，同他们聊聊本地市政的政策、民情的变迁、风俗的演化等；或者
，不妨向他们询问一下其儿女的近况，一般都能打开老年人的话匣子。
同青年人交谈，就得以青年人的兴趣、爱好为话题。音乐、影视、旅游、美容、服饰、休闲
等，都是他们所津津乐道的。
跟女士谈点生活琐事不会引起反感；同男士过于婆婆妈妈必招致麻烦；企业家不喜欢在休息
时多谈工作；作家不讨厌对自己作品兴致勃勃的议论；卓有成就者愿意畅谈奋斗的历程，失
败者则极力回避不走运的往事……总之，打破冷场的话题，应是共同关心、能引起注意、人
人可参与发表意见的话题。
(四)谈对方感兴趣的话题
两个人对话，如果在其中一个人侃侃而谈的时候，而另一个人却昏昏欲睡，那一定是听话一
对讲话一方的话题没有兴趣。这样的谈话总是会让人感觉到乏味，所以你要想赢得对方的欢
迎，在谈话的时候就要选择他感兴趣的话题，避免在那些只是你自己关心的事情上喋喋不休
。
在战国时期，著名的政治家商鞅本来是魏国人，很有
才华，但是得不到重用。当时西方的秦国国势日强，秦孝公正在向天下广招有才能的人士。
商鞅于是离开魏国来到秦国，他通过秦孝公的宠臣景监的介绍得到孝公的召见。第一次，秦
孝公听商鞅谈了很多话却没有一点兴趣，最后干脆不听了，辞退商鞅，把景监叫进去斥责道
：“你介绍的这个人，只不过是一个好高骛远、不切实际的人，他所说的全都是没有用处的
废话!”景监回来把商鞅埋怨了一通。商鞅说：“我给他讲的，是五帝之道，用处很大，只
不过他不感兴趣罢了。”过了五天，景监再次劝说孝公召见商鞅。秦孝公与商鞅谈了很久，
对商鞅所讲依然没有兴趣，事后又把景监骂了一通。景监又回来埋怨商鞅。商鞅说：“这次
谈的是三王之道，用处很大，夏禹、商汤和周武王就是靠这些道理统一天下的。可是您的主
人对此还是不感兴趣。您再安排一次见面，我一定能够让他高兴。”过了五天，秦孝公第三
次召见商鞅的时候，会谈完毕，称赞商鞅说得好，虽然暂时没有采纳商鞅的一些建议，但是
却对景监
说：“你请来的这个人不错，是一个值得与之交谈的人。”景监回来问商鞅是如何让孝公高
兴的。商鞅对景监说：“我今天讲的，不是五帝三王的治国之道，而是齐桓晋文的霸道，他
有采用的意思。下次再见面，我知道该说些什么了。”秦孝公第四次召见商鞅的时候，商鞅
大谈称
霸天下的方略。秦孝公高兴极了，如久旱逢甘霖，听得非常专注，入迷到不知不觉地向前挪
动身子，希望听得更清楚、更仔细，他与商鞅一连谈论了好几天还不感到厌烦。后来商鞅告
诉景监：“我与您的主公谈论五帝三王之道，希望他成就古代圣王那样彪炳千古的伟业。可
是他却觉得那些目标太高太远，很难在短时间内取得成效。我只好退而求其次，跟他谈论富
国强兵、开疆扩土的霸业，他对这些非常有兴趣，认为切实可行，所以他与我一连畅谈数日
，都不觉得疲倦。”不久，秦孝公就重用商鞅，实行变法，领导秦国走上富国强兵的康庄大
道。
如果商鞅不知道察言观色，揣测秦孝公的喜好，而是一味宣扬自己的主张，那么，历史上由
他所倡导的那次变法就有可能不是“商鞅变法”，而是“张三变法”或“李四变法”了。
(五)化干戈为玉帛
在现实生活中，人们常常因为这样那样的原因与别人产生矛盾，引起争吵和纠纷，对于人际
关系中始料不及的纠纷，如果不及时解决，容易使双方积怨加深，妨碍彼此正常的工作、生
活，甚至会给别人带来不良影响。因此，巧妙地调解纠纷能够“化干戈为玉帛”，避免不必
要的损失，让人际关系变得和谐融洽。一般来说，调解纠纷可以采取以下技巧：
1唤起当事人的荣誉感
在一辆公共汽车上，乘务员关车门时夹住了乘客，但自己还不认账。这时一青年打抱不平，
对乘务员说：“你是干什么吃的!不爱干，回家抱孩子去!”乘务员不服气，两人吵
了起来
。这时，车上有位老工人看看青年胸前的厂徽，想起了什么，挤了过去，拍拍青年的肩膀说
：“小丁，你当机修大王还不够，还想当个吵架大王吗?”青年说：“师傅，我可不认识你
呀!”“我认识你，上次我去你们厂，你站在门口的光荣榜上欢迎我，那特大照片可神气呢!
”小伙子一下红了脸。老工人说：“以后可不要再吵架了，这不是解决问题的办法嘛。”一
场纠纷就这样平息了。
2让对方知晓各自的价值
适当地肯定对方的价值，给予中肯的赞美，有利于争吵的降温。
星期天，小陈一家包饺子，婆婆擀饺子皮，小陈夫妻俩包。不一会儿，儿子从外面跑进来说
：“我也要包。”
婆婆说：“大刚乖，去洗了手再来。”
儿子没挪窝，在一旁蹭来蹭去。妻子叫：“蹭什么!还不去洗手，看弄得一身面粉，我看你
今天要挨揍。”
“哇……”5岁的大刚竟哭起来。
“孩子还小，懂什么?这么凶，别吓着他!”婆婆心疼孙子了。
“都5岁了还不懂事，管孩子自有我的道理。护着他是害他!”妻子很不高兴。
“谁护着他了，5岁的孩子能懂个啥，不能好好说吗?动不动就吓他!”
小陈一看，自己再不发话，“火”有越烧越旺之势。便说：“再说，今天这饺子可就太咸了
哟!平日里，街坊、朋友都说我有福气，羡慕我有一个热情好客、通情达理的母亲，夸奖我
有一位事业心强、心直口快的妻子，看你们这样，别人会笑话的，都是为孩子好。大刚还
不快去让奶奶帮你洗洗手，叫奶奶不要生气了。”又转向妻子：“你看你，标准的‘美女形
象’，嘴噘得都能挂十只桶了。生气可不利于美容呀!”妻子被他逗乐了。而另一边，母亲
正在给孩子擦着身上的面粉，显然气也消了。
3转严肃为诙谐
争执的双方因一个严肃的问题僵持不下，互不相让之时，最好的办法是将严肃的问题以诙谐
幽默的方式给予“移花接木”。
1943年11月底，在德黑兰会议上，就如何处置德国**分子一事，苏联元首斯大林跟英国首
相丘吉尔发生了争吵。斯大林毫不掩饰他对**的仇恨，认为至少应处决5万名**分子，
经俘获，立即处决。企图利用德国来制约苏联的丘吉尔一听，跳起来大声反对。斯大林紧盯
着丘吉尔，斩钉截铁地说：“一定要枪毙5万人!”丘吉尔毫不示弱，坚持己见。在场的美国
总统罗斯福在这个问题上倾向于斯大林，但他不是简单地表示支持斯大林，而是用折中的方
法笑
着打圆场：“我要来调解你们的争执了，那么减为49 500人行不行?”斯大林一听，自
然高兴，而丘吉尔则感到自尊心得到尊重，便不再坚持，于是会议顺利地进行下去。
四、说“不”的艺术
在社会交往中，每一个人都会遇到自己不愿意接受的事件，这时如果盲目的逆来顺受，会造
成心理、精神上的压力和负担。
因此，应该懂得在适当时候说“不”，无论所拒绝的是一项工作还是他人的要求。
同样一句“不”，因说法不同而给人的感受也不大一样。有“因借钱未遂而杀人消气”的犯
人，也有因被拒绝而抓住新生的机会者。你也许有过遭受拒绝后各种不同感受的经验：很不
甘心，或者变得意气消沉——我为什么拜托他了?有过这种苦涩感受的恐怕不止一次吧?相反
的，即使被说了“不”反倒觉得干脆，从此变成莫逆之交的也大有人在。为什么同样一句“
不”会有如此不同的结果?关键在于是否缓和对方的抗拒感。
缓和对方抗拒感的第一原则是，和对方之间设置心理上的距离。当然，这和物理距离是截然
不同的两回事。比如，即使身体和身体之间处于很近的距离时，也可能需要创造在心理上处
于很远距离的状况。不创造这种状况，你就无法巧妙地说出“不”来。
这时，语言不是重要的工具。敬语或“老套”之类的有效利用，能在自己与对方之间筑造
一道看不见的墙，把心理距离拉远。
缓和对方抗拒感的第二个原则是，把说“不”所必须的心理准备先在自己的心里有意识地
、自觉地形成起来，倘若这种自觉太软弱了，不但说不出“不”，恐怕反会被对方说服。
“老套”的言语，不仅能造成和对方之间的墙，还能够在瞬间固定对方心理准备的机能。
还有一种办法，就是连连说“反正……”、“果然不出所料……”。
缓和对方抗拒感的第三个原则是，“不”的“售后服务”。即，说“不”之后要好好地善后
。然而，非常重要的一点是说“不”之后再想善后是不行的。在说“不”之前，或者边说“
不”边要想善后的事。这就是所谓的“售后服务”，它和人际关系里的体贴心理密切相关。
无论如何，说“不”时你的“诚心诚意”才是决定的要素。
只要你换一个立场，想一想当你被说“不”时的情形就知道了。换一种说法，这意味着要
把“不”说得好，必须有“共鸣”作为前提。
“不”和共鸣，乍看起来好像迥然不同。其实，以共鸣为基础的说法，是说服的重要原则。
而“不”，也属于说服的一种。当然，这个诀窍并不矛盾。这里所谓的共鸣，是“设身处地
来了解”的意思。不过，这时得先有一个认知作前提：对方和自己是不同的。即正如“被感
染而哭”、“给予怜悯”之类的词句所表达的，对方和自己之间总是有距离。在这一点上，
似是而非的是“同一化”的心理。而所谓同一化，望文生义，意味着对方和自己在心理上合
而为一了。这样一来，“不”就变得更难说出口了。因此，要想做到成功地回绝对方要求，
可以采用一些较为实用的办法。
(一)自嘲解围
面对一丝热情的请求或邀请，但确实不符合实际的需要和情况时，不妨用自嘲的方式暗示对
方。
有一次，林肯不得已出席了在伊利诺斯州布罗明顿召开的报纸编辑大会。会上他发言说自己
不是一个编辑，所以出席这次会议是很不相称的。
为了说明这次会议最好不出席的理由，他给大家讲了一个颇具幽默性的小故事：
“有一次，我在森林中遇到一位骑马的妇女。我站住让路，可她也停了下来，目不转睛地盯
着我的面孔看。她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人了。’”
“我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢?’”
“她说：‘当然你生就这副丑相，是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛
!’”
最后大家为他的谦逊和幽默欢笑不止。
(二)以滑稽的方式拒绝对方
日常生活中，碰到一些善意的请求时，不好断然拒绝。如果以一个幽默滑稽的借口加以说
明，彼此都会在融洽的气氛中心领神会。
美国华盛顿一位著名的推销商，曾挨家挨户推销闹钟，他叩开了一户人家的门说：“先生
，您应该有个闹钟，每天早晨好叫您起床。”主人回答说：“我看不要买闹钟，有我妻子在
身边就足够了，你大概不知道，她能到时就‘闹’。”
这位主人巧妙地找到推销商推销的闹钟与自己的妻子之间的共同点——到时就“闹”，并且
夸大这一共同点，以此为借口，暗示自己不需要买闹钟，推销商很快被主人的风趣幽默逗乐
了，同时也明白对方是在隐晦地拒绝和搪塞自己，肯定会知趣地走开。
(三)不露痕迹的暗示
对于有些人的要求和建议，直接拒绝会损其颜面，扫其兴致。这时，可以通过不露痕迹的暗
示，使对方领会自己的意思。
美国出版家赫斯脱在旧金山办第一张报纸时，著名漫画大师纳斯特为该报创作了一幅漫画，
内容是唤起公众来迫使电车公司在电车前面装上保险栏杆，防止意外伤人。然而，纳斯特的
这幅漫画完全是失败之作。发表这幅漫画，有损报纸质量；不刊这幅漫画，怎么向纳斯特开
口呢?
当天晚上，赫斯脱邀请纳斯特共进晚餐，先对这幅漫画大加赞赏，然后一边喝酒，一边唠叨
不休地自言自语：“唉，这里的电车已经伤了好多孩子，多可怜的孩子，这些电车，这些司
机简单不像话……这些司机真像魔鬼，瞪着大眼睛，专门搜索着在街上玩的孩子，一见到孩
子们就不顾一切地冲上去……”听到这里，纳斯特从座椅上弹跳起来，大声喊道：“我的上
帝，赫斯脱先生，这才是一幅出色的漫画!我原来寄给你的那幅漫画，请扔入纸篓。”
(四)将心比心，巧妙拒绝
让对方明白自己的难处，体谅自己的苦衷，最好的办法莫过于让他设身处地为自己想想。将
心比心，自然能巧妙地加以拒绝。
据说美国总统罗斯福当年在军界服务时，他的一位朋友想从他嘴里打听一项机密。罗斯福当
不能泄密，但他也不愿伤害朋友。于是他悄悄地向朋友问道：“你能保守秘密吗?”那位朋
友以为罗斯福要他保证不向别人说才肯将机密告诉他，于是便连声答应：“当然，我一定保
守秘密，不告诉任何人!”这时，罗斯福说：“你能保守秘密，那么，我也能!”这句话把这
位朋友堵得一句话也说不上来。
